第一章緒論

1.1選題背景與研究問題

1.1.1選題背景

電力既是關系國民經(jīng)濟全局的基礎性產(chǎn)業(yè),同時也是國家的命脈產(chǎn)業(yè)。近年來我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展和城市化進程不斷加快,電力行業(yè)也得到了蓬勃的發(fā)展。目前我國己經(jīng)擁有以全世界最大的電網(wǎng),是國民經(jīng)濟的健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎。然而我國電力行業(yè)在迅速發(fā)展的同時依然存在著電能短缺,用電壓力與日俱增的問題,因此廣泛開展電力節(jié)能、提高電能利用效率具有極大的意義。

同時隨著經(jīng)濟的發(fā)展、電網(wǎng)的擴大,影響電能質(zhì)量的因素也趙來越多。近年來世界上許多國家和地區(qū)已經(jīng)認識并展開了電能質(zhì)量經(jīng)濟性調(diào)查,典型的調(diào)査結果有:美國在2001年調(diào)査,該國每年因電能質(zhì)量問題損失約150至240億美元;歐盟在2007年的調(diào)查研究推算,歐盟25個成員國因電能質(zhì)量低劣問題而造成的損失非常驚人,分別占服務業(yè)和工業(yè)營業(yè)額的心跳和電能質(zhì)量問題造成的損失每年窩達1500多億歐元。

非線性負載的正常運行(比如電弧爐運行時引起的電弧和時延,就會產(chǎn)生的嚴重的非線性諧波)、大型用電設備的后動和停止、電動機和發(fā)電機正常工作中都會產(chǎn)生諧波;日常生活中經(jīng)常用到的熒光燈也是非線性的,也會有產(chǎn)生i皆波電流,且主要是三次諧波。還有目前應用非常廣泛的開關電源、大功率的整流和變頻裝置(比如變頻空調(diào))都會產(chǎn)生諧波,影響電網(wǎng)的安全。

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1.2研究目的和意義

本文通過對B公司所在行業(yè)特點、競爭對手產(chǎn)品方案、營銷策略的研究,分析電能質(zhì)量管理產(chǎn)業(yè)布局,理解其歷史和發(fā)展方向,以期在研發(fā)方向和產(chǎn)品布局上能對指導。在通過對公司所處的宏觀和微觀環(huán)境的研究,對應用場合和行業(yè)分析,并結合STP理論,更加精準的定位B公司的產(chǎn)品、價格、渠道、客戶;剖析公司的內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢,現(xiàn)在及今后發(fā)展即將面臨的機遇與挑戰(zhàn)。通過對上述市場營銷的研究提出一些切實可行的發(fā)展策略,逐步改變公司重銷售推廣輕市場營銷的思路。文章還研究了打造B2B品牌的理論知識,有針對性的提出一些打造B2B品牌的戰(zhàn)略和實施方案。本文研究的主要意義是：

1)指導研發(fā)方向和產(chǎn)品布局

技術和產(chǎn)品上領先是企業(yè)長久發(fā)展的第一推動力。本文結合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和相關管理部門對電能質(zhì)量管理的要求,及行業(yè)的一些規(guī)則,提出了一些對未來產(chǎn)品線擴充的一些規(guī)劃和指導思想。

2)提高B公司的市場競爭力

通過對公司內(nèi)外部環(huán)境的分析,尋找市場空間(地區(qū)、產(chǎn)品、價格)進一步的精準定位目標客戶,打開突破口,提出更加合理的營銷策略。

3)為B公司提出品牌發(fā)展戰(zhàn)略

結合公司的優(yōu)勢和擅長的推廣方式,打造品牌戰(zhàn)略。通過品牌效應帶動利泡率巧銷售業(yè)績,也是從另外一個層面配合新的營銷政策。

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第二章理論基礎

2.1市場營銷概述

為了更好的理論聯(lián)系實際,對處于傳統(tǒng)電氣行業(yè)的B公司進行后續(xù)研究,本文在這里對市場營銷的起源、概念、相關理論、工具和品牌營銷理論進行綜述。

2.1.1市場營銷的概念

關系營銷就是企業(yè)在銷售過程中與客戶、供應商、代理商、同行、政府機構等利益相關者發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷的核必就是與他們建立并發(fā)展長期、信任、互惠的關系。針對電氣行業(yè)和基礎建設行業(yè),這里的關系營銷還應包括客戶的利益相關方,比如客戶的供應商、監(jiān)管方和設計方。這些關系將在后續(xù)章節(jié)詳細介紹。

關系營銷是一種理念和營銷策略指南,它的核必是留住顧客,和顧客建立一種相互信任相互依賴的關系,提倡的是實現(xiàn)雙贏的局面。給顧客提供高端滿意的服務和產(chǎn)品,在與顧客及其他利益相關者長期關系的基礎上開展營銷活動,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。它的基本特征有:

1)雙向溝通

關系營銷中,供需雙方的溝通應該是雙向的,尤其在B2B交易中,雙方應充分交換信息和共享信息,才能取得互相的信任,否則交易難以繼續(xù)。

2)合作雙贏

一般來說關系有兩種狀態(tài),合作和對立,只有合作才能實現(xiàn)雙方的共同目標,實現(xiàn)雙贏的局面。

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2.2電能質(zhì)量管理行業(yè)分析

2.2.1國情與法規(guī)

我國正處于工業(yè)化進程中,第二產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)巧中所占比重偏高,而第二產(chǎn)業(yè)用能耗量占用比例頗高,其中用電量尤其明顯。當前我國已進入到重工業(yè)化的中后期,預計到2020年左右基本完成重工業(yè)化,開始向現(xiàn)代服務業(yè)轉(zhuǎn)型。在此之前,我國工業(yè)化成長應該還將經(jīng)歷一個完整的長周期和若干個短周期過程。工業(yè)化進程的必然推進和產(chǎn)生日益増長的能耗需求。

從用戶角度而言,國內(nèi)大量的高能耗用戶,以工業(yè)、制造業(yè)居多,在市場競爭的形勢下,一方面在大量引入大型的、復雜的工藝流程設備,以提高產(chǎn)能產(chǎn)值,淘汰老舊設備帶來的能耗及故障隱患,但此舉也會在用電、能耗上帶來新的問題,電能質(zhì)量、能耗問題依然存在。于此同時,衍生的關于供電質(zhì)量,供電成本,用電成本的關注,電能質(zhì)量、能源優(yōu)化等問題也已浮出水面,因此近年來,"電價改革,同質(zhì)同價"的呼聲越發(fā)顯著。國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整、中國地區(qū)性的差異等現(xiàn)狀,必將帶來產(chǎn)業(yè)機會。

《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》即將出臺,提出采用一些稅費政策,加強政策扶持和引導,運用市場手段促進節(jié)能新技術、新產(chǎn)品的推廣應用,提高能源利用效率,這無疑將是對節(jié)能產(chǎn)業(yè)的一劑強心針。但目前國內(nèi)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)結構不合理,企業(yè)規(guī)模普遍較小,技術較國外發(fā)達國家也存在差距,這是不可否認的現(xiàn)狀。這一現(xiàn)狀,也足表明,這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)在中國市場內(nèi)還未形成穩(wěn)定的局勢,產(chǎn)業(yè)成長、市場侵占的機遇處處存在。

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第三章電能質(zhì)量管理行業(yè)分析..........12

3.1電能質(zhì)量管理行業(yè)分析.............12

3.1.1國情與法規(guī)...............12

第四章B公司現(xiàn)狀和問題分析..............18

4.1基于SWOT分析理論的B公司戰(zhàn)略分析..................18

4.1.1公司優(yōu)勢及劣勢分析.............18

第五章B公司營銷策略建議.............35

5.1品牌策略..................35

5.1.1電能質(zhì)量管理行業(yè)品牌營銷特點分析................35

第五章B公司營銷策略建議

5.1品牌策略

前文提到了B公司前期對品牌的營銷不夠重視,現(xiàn)在遇到了發(fā)展的瓶頸期。主要表現(xiàn)在很多客戶比較看重品牌知名度,把它是考核其供應商的一個標準,企業(yè)應當重視。其實仔細分析客戶的也理,他們的訴求名不僅僅是該品牌是不是被很多人知道。從另一方面說,行業(yè)內(nèi)的銷售基本都是一對一的形式,企業(yè)和客戶之間的信任都是在這個過程中建立起來的。但如果企業(yè)想要將市場擴大的更大的地域和行業(yè),僅靠這種一對一的形式效率太低,這時候品牌就變得非常重要。品牌中蘊含著企業(yè)形象、情感和信任。B2B公司的產(chǎn)品很多時候看似理性,但具體到?jīng)Q策的時候也有相當大的感性因素。因此顧客尋求知名品牌的原因,很多時候是為了尋找一個安全保障,這跟客戶想了解供應商的行業(yè)案例的想法有些類似。即該公司在行業(yè)內(nèi)有一定名氣,被大家認可,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,員工值得信賴。

在電能質(zhì)量管理設備這個市場里,成功的品牌能夠幫助企業(yè)建立差異化的競爭優(yōu)勢,在互聯(lián)網(wǎng)與電子商務高度發(fā)達的今天,競爭對手和客戶得到信息的機會都是均等的。各個廠家的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重;客戶也比較容易得到各家的產(chǎn)品信息。在這種情況下,品牌可將企業(yè)的定位比較簡潔的傳遞給消費者,區(qū)分B公司與其他競爭對手。如果其中一個公司的品牌知名度較高,銷售人員還沒到現(xiàn)場,顧客的腦海里就有了其品牌形象,這本身就是一個很大的優(yōu)勢。品牌潛在的和表面上的影響力已經(jīng)在市場調(diào)查中表現(xiàn)的很明顯。(參見表格表格5:客戶關注因素表)。

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第六章總結與展望

6.1總結

在本文的研究初期,主要從B公司的面臨的主要問題入手,對公司所處的行業(yè)背景,進行了充分的了解與分析。然后從市場營銷的相關理論出發(fā),研究了將要用到的理論與方法。在此基礎上對B公司所處的電能質(zhì)量管理行業(yè)經(jīng)行了宏觀(PEST分析)和微觀(SWOT分析)分析,這樣從狂會、行業(yè)、和公司三個層面做了比較充分的分析。而后使用STP理論,對公司的市場和所面臨的問題做了定位分析。最后根據(jù)SWOT分析及定位分析的結果,給出了公司在品牌營銷、市場營銷的相關策咯和實施方法。

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,國內(nèi)的電能質(zhì)量管理行業(yè)也迎來了前所未有的大發(fā)展時期,新公司層出不窮,現(xiàn)有的公司也摩拳擦掌努力擴大自己的市場占有率。在產(chǎn)品差異性縮小的情況下,市場營銷的作用不言而喻。在這種情況下,B公司的發(fā)展也到了關鍵事情,務必根據(jù)自己的特點,制定相應的營銷策略。同時應注意以下幾點:

1)時刻關注客戶需求的變化

滿足客戶的需求是公司業(yè)務的來源,在不同行業(yè)、地區(qū)、對方公司性質(zhì)、領導風格等等方化客戶的都有相當大的變化,時刻關注并抓住這些變化,同時深挖客戶需求,對項目的理解遠超客戶,公司才有機會更大的利潤并走在競爭對手的前面。

2)采取有前瞻性的關系營銷策略確定項目信息之后再去跟客戶洽談,走遍所有相關流程和部門顯然是落后的,設計院和供電公司等部門可以盡早的建立聯(lián)系,了解需求、保持良好的合作關系。

參考文獻（略）