工業(yè)品營銷由于購買主體、客體的特殊性以及決策過程的復雜性等特點，具有自身的獨特規(guī)律。工業(yè)品營銷成交環(huán)節(jié)的決策周期長、溝通頻度高、價格敏感，具有有別于一般消費品成交的特點。但目前專門針對工業(yè)品營銷成交環(huán)節(jié)的研究較少，企業(yè)營銷實踐中一般都是套用消費品營銷的經(jīng)驗規(guī)律，因此有必要對工業(yè)品營銷的成交環(huán)節(jié)進行專門的研究。一般的工業(yè)品企業(yè)采購流程是：工程設(shè)計、技術(shù)部門或生產(chǎn)提出購買申請，采購部擬定采購計劃，上級主管或總經(jīng)理進行審批，最終采購部下訂單購買。本文結(jié)合相關(guān)理論和文獻分析，總結(jié)成交環(huán)節(jié)的步驟及影響因素，運用顧客價值理論并結(jié)合對企業(yè)的訪談、案體分析及實踐總結(jié)，提出工業(yè)品營銷的七步成交步驟及四大成交策略（關(guān)系策略、價值策略、服務策略、風險策略），構(gòu)建成交的支持系統(tǒng)（戰(zhàn)略支持、品牌支持、團隊支持、信息支持）。并以工業(yè)品企業(yè)營銷的成功案例，闡述了贏得成交的最佳步驟及策略。本研究對工業(yè)品營銷成交環(huán)節(jié)進行全面系統(tǒng)的分析，提出了相關(guān)成交策略，并構(gòu)建了成交支持系統(tǒng)。主要創(chuàng)新之處在于：（1）目前主流的營銷研究主要關(guān)注快速消費品，本研究著力工業(yè)品營銷成交環(huán)節(jié)，研究對象上有一定新意。（2）工業(yè)品營銷已有研究主要集... 

【文章來源】：河南大學河南省

【文章頁數(shù)】：52 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 工業(yè)品營銷研究的意義
    1.2 研究內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排
    1.3 研究思路與方法
    1.4 本選題主要創(chuàng)新之處
第二章 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    2.1 工業(yè)品營銷研究現(xiàn)狀
        2.1.1 工業(yè)品營銷的特點
        2.1.2 影響工業(yè)品營銷成交因素
        2.1.3 工業(yè)品營銷誤區(qū)
        2.1.4 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略及策略研究
    2.2 成交
        2.2.1 成交的基本條件
        2.2.2 成交的主要影響因素
        2.2.3 成交的誤區(qū)
    2.3 顧客價值理論
第三章 工業(yè)品營銷成交過程分析
    3.1 建立關(guān)系
    3.2 發(fā)現(xiàn)需求
    3.3 確定目標
    3.4 表明價值
    3.5 設(shè)計方案
    3.6 達成交易
    3.7 落實回款
第四章 工業(yè)品營銷成交策略
    4.1 價值策略
    4.2 關(guān)系策略
    4.3 服務策略
    4.4 風險策略
第五章 成交的支持系統(tǒng)
    5.1 戰(zhàn)略支持系統(tǒng)
        5.1.1 營銷戰(zhàn)略分析
        5.1.2 營銷戰(zhàn)略選擇
    5.2 品牌支持系統(tǒng)
        5.2.1 品牌的意義
        5.2.2 工業(yè)品品牌提升策略
    5.3 團隊支持系統(tǒng)
        5.3.1 選聘優(yōu)秀營銷人員
        5.3.2 建設(shè)營銷團隊
        5.3.3 有效激勵營銷團隊
    5.4 信息支持系統(tǒng)
第六章 案例分析
    6.1 企業(yè)現(xiàn)狀
        6.1.1 該企業(yè)營銷現(xiàn)狀
        6.1.2 企業(yè)銷售的成功因素
    6.2 行業(yè)趨勢
    6.3 成交成功精彩回放
    6.4 現(xiàn)存營銷問題
    6.5 營銷舉措
第七章 研究結(jié)論
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
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[3]工業(yè)品營銷,寫在2011[J]. 葉敦明.  品牌. 2011(02)
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本文編號：2955997