【摘要】：MJ舒適家公司自1998年成立來，主要以家用采暖、中央空調(diào)和家用水處理產(chǎn)品設(shè)備的代理銷售為主。MJ舒適家作為一家在川成立并發(fā)展的企業(yè)，在成都以及四川市場不斷鞏固其市場地位、不斷提高市場占有率。在獲得了可觀的利潤的同時，將競爭對手遠遠拋在身后，成為行業(yè)品牌代理企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。其原因何在？是否能對該企業(yè)成功的實戰(zhàn)運作總結(jié)為具有傳播價值的經(jīng)驗？本文針對這一命題，擬從營銷管理的角度對其戰(zhàn)略和策略，以及執(zhí)行和保障方面展開分析研究，得出結(jié)論。這將對MJ公司及舒適家居行業(yè)的進一步發(fā)展有重要的現(xiàn)實意義。 本文主要依據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識，采用理論與實際相結(jié)合的辦法，依據(jù)阿爾-里斯和杰克-特勞特的定位理論、菲利普-科特勒的市場細分理論以及相關(guān)品牌理論，結(jié)合營銷戰(zhàn)略制定策略及4Cs營銷策略的執(zhí)行，針對MJ舒適家公司的相關(guān)情況進行詳細的分析，找出MJ公司在成都以及四川市場取得成功的原因，對其營銷策略進行總結(jié)，得出相關(guān)結(jié)論。 首先，文章從市場營銷的基本理論入手，介紹舒適家居行業(yè)背景以及MJ公司相關(guān)基本情況和取得的成績；然后應(yīng)用市場細分定位理論，以及波特理論總結(jié)出MJ公司在成都及四川的舒適家居市場采取集中化及差異化這一卓有成效的營銷戰(zhàn)略。同時基于4Cs理論分析了MJ公司采用的行之有效的營銷策略，對于取得這一成績，MJ公司實施的相關(guān)保障措施也進行了一定的分析。通過這些分析，提出MJ公司存在的問題，針對存在的問題對MJ公司未來發(fā)展提出相關(guān)建議。 本文以MJ舒適家公司為例，分析總結(jié)了其成功之道，希望對MJ公司的實際運作經(jīng)驗得到理論提升，也希望幫助同行業(yè)的代理企業(yè)找到參考借鑒，促進舒適家居行業(yè)的進入良性發(fā)展，讓更多的消費者感受健康、舒適、生態(tài)、節(jié)能的生活理念，全面提升生活品質(zhì)和舒適居家生活。
【圖文】：

細分市場；可用 STP 步驟圖來描述：圖 2-3 STP 營銷實施步驟模型圖 2-3 中的 STP 營銷是描述為公司從需求分析出發(fā)，在全部市場營銷范圍內(nèi)根據(jù)市場需求者的一系列特性，把大環(huán)境市場細分成若干有價值的市場，包括有價值市場、潛在價值市場及無價值市場等；接著對細分的有價值市場及潛在價值市場里面選擇一般目標(biāo)子市場與有效目標(biāo)子市場；針對市場資源最優(yōu)配置的有效目標(biāo)價值子市場進行定位，這將為企業(yè)最終選擇值得付出的營銷整合戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。2.1.1 STP 營銷戰(zhàn)略模型傳統(tǒng)的 STP 營銷分析是靜態(tài)的市場分析，存在著許多的觀念及操作弊端。新型 STP 營銷戰(zhàn)略分析是參與了動態(tài)的環(huán)境對象分析，STP 營銷戰(zhàn)略新模型有機整合了客戶分析、企業(yè)能力分析以及競爭對手的分析，以此基礎(chǔ)上規(guī)劃實施 STP 營銷戰(zhàn)略。新的 STP 營銷戰(zhàn)略分析可采用模型：

圖 2-4 STP 營銷戰(zhàn)略模型 2-4 新的 STP 營銷戰(zhàn)略模型，融入了有機動態(tài)的分析因素，首先以家居產(chǎn)品的顧客、潛在購買者來出發(fā)，進行準(zhǔn)確的市場細分，來選最佳定位的最終目標(biāo)市場。明確企業(yè)核心力以及在此基礎(chǔ)上建立的勢，從而體現(xiàn)出本企業(yè)的競爭優(yōu)勢相對于其競爭對手的差異化，并體現(xiàn)出來目標(biāo)顧客價值理念深入到目標(biāo)客戶群的心中[5]。 市場定位理論闡述代營銷已經(jīng)進入了定位時代，成功的定位能使舒適家居企業(yè)形成自優(yōu)勢，也使得定位的重要性成為了 STP 營銷戰(zhàn)略的核心[6]。代企業(yè)營銷管理中將公司在產(chǎn)品定位、價格定位、服務(wù)定位、促銷位等統(tǒng)稱為市場定位。市場定位的前提，如正確選擇目標(biāo)市場、全場的需求特點、目標(biāo)市場的消費行為。因此，對于企業(yè)來講，應(yīng)考需求特點，，考慮增加產(chǎn)品的附加值，提高未來市場的競爭優(yōu)勢。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F426.6

【參考文獻】

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本文編號：2616803