房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展離不開(kāi)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力,特別是在房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中越來(lái)越多的項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)方面差異化越來(lái)越小。在此背景下,房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售量的關(guān)鍵,銷(xiāo)售人員通過(guò)把握客戶的需求、了解客戶的情況向客戶準(zhǔn)確地推薦產(chǎn)品,從而達(dá)到交易。影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力差異的關(guān)鍵因素是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員建立的培訓(xùn)管理,在此培訓(xùn)管理下形成銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能提升,并體現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上。在實(shí)踐中,很多房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)對(duì)于銷(xiāo)售人員不同的培訓(xùn)模式,造成銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力也不同,最終體現(xiàn)在交易量上,影響企業(yè)的發(fā)展。本文以南昌新力地產(chǎn)公司作為研究的案例,運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法、案例分析法與問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行深入研究銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理問(wèn)題。在研究中,首先,闡述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的研究背景與意義;其次,對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)研究文獻(xiàn)進(jìn)行綜述,并闡述了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化理論、柯氏評(píng)估模型理論與成人學(xué)習(xí)理論作為研究的理論基礎(chǔ);而后,針對(duì)南昌新力地產(chǎn)公司在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的現(xiàn)狀進(jìn)行概括,分別從培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的形式及培訓(xùn)的考核角度判斷企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的現(xiàn)狀;最后,基于柯氏評(píng)估模型理論對(duì)南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行問(wèn)... 

【文章來(lái)源】：江西師范大學(xué)江西省

【文章頁(yè)數(shù)】：45 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 緒論
    1.1 選題背景及意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容與研究方法
        1.2.1 研究?jī)?nèi)容
        1.2.2 研究方法
    1.3 研究創(chuàng)新
2 文獻(xiàn)綜述及理論基礎(chǔ)
    2.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的相關(guān)概念界定
    2.2 理論基礎(chǔ)
        2.2.1 培訓(xùn)轉(zhuǎn)化理論
        2.2.2 柯氏評(píng)估模型理論
        2.2.3 成人學(xué)習(xí)理論
        2.2.4 理論比較與應(yīng)用
    2.3 國(guó)內(nèi)外研究綜述
        2.3.1 國(guó)外研究綜述
        2.3.2 國(guó)內(nèi)研究綜述
3 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理的現(xiàn)狀調(diào)查分析
    3.1 南昌新力地產(chǎn)公司概況
        3.1.1 公司簡(jiǎn)介
        3.1.2 組織結(jié)構(gòu)
        3.1.3 銷(xiāo)售人員基本概況
    3.2 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀
        3.2.1 對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備
        3.2.2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)師資的安排現(xiàn)狀
        3.2.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課程內(nèi)容現(xiàn)狀
        3.2.4 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)形式現(xiàn)狀
        3.2.5 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)考核現(xiàn)狀
    3.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果調(diào)查分析
        3.3.1 問(wèn)卷調(diào)查目的
        3.3.2 問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)
        3.3.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果的結(jié)果分析
            3.3.3.1 反應(yīng)層:銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)的總體反應(yīng)與感知
            3.3.3.2 學(xué)習(xí)層:銷(xiāo)售人員通過(guò)培訓(xùn)對(duì)知識(shí)的理解和掌握
            3.3.3.3 行為層:銷(xiāo)售人員是否將培訓(xùn)知識(shí)用于銷(xiāo)售實(shí)踐
            3.3.3.4 結(jié)果層:培訓(xùn)是否對(duì)組織和個(gè)人具有貢獻(xiàn)
4 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理中存在的問(wèn)題及成因分析
    4.1 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題
        4.1.1 反應(yīng)層:培訓(xùn)目標(biāo)預(yù)設(shè)難以達(dá)成
        4.1.2 學(xué)習(xí)層:缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的有效培訓(xùn)內(nèi)容
        4.1.3 行為層:銷(xiāo)售人員認(rèn)為培訓(xùn)知識(shí)的運(yùn)用程度不高
        4.1.4 結(jié)果層:培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提高有限
    4.2 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理問(wèn)題存在的成因分析
        4.2.1 公司對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)不夠重視
        4.2.2 公司對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)資源支持力度不夠
        4.2.3 公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)理念落后
        4.2.4 公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)管理評(píng)估體系建設(shè)不足
5 南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理的優(yōu)化對(duì)策與建議
    5.1 優(yōu)化南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)前準(zhǔn)備
        5.1.1 做好培訓(xùn)需求調(diào)查和分析
        5.1.2 提高南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員參訓(xùn)動(dòng)力
        5.1.3 完善對(duì)參訓(xùn)銷(xiāo)售人員的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制
    5.2 完善銷(xiāo)售人員培訓(xùn)隊(duì)伍及內(nèi)容的資源整合機(jī)制
        5.2.1 建立多元化培訓(xùn)隊(duì)伍
        5.2.2 拓展南昌新力地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員員工培訓(xùn)渠道
        5.2.3 完善銷(xiāo)售人員培訓(xùn)考核制度
    5.3 創(chuàng)新實(shí)踐性強(qiáng)的培訓(xùn)內(nèi)容和方式
        5.3.1 把培訓(xùn)與工作相結(jié)合
        5.3.2 培訓(xùn)內(nèi)容上更加側(cè)重能力培訓(xùn)
        5.3.3 結(jié)合南昌新力地產(chǎn)公司實(shí)際情況制定培訓(xùn)內(nèi)容
    5.4 強(qiáng)化培訓(xùn)成果運(yùn)用機(jī)制提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
        5.4.1 建立長(zhǎng)效的培訓(xùn)效果評(píng)估激勵(lì)機(jī)制
        5.4.2 加強(qiáng)職業(yè)發(fā)展中的銷(xiāo)售知識(shí)的應(yīng)用機(jī)制
        5.4.3 建立銷(xiāo)售人員培訓(xùn)成果的長(zhǎng)效跟蹤制度
6 結(jié)論與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 展望
參考文獻(xiàn)
附錄:問(wèn)卷調(diào)查表
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]論房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)——以大連鏈家地產(chǎn)為例[J]. 林穎.  山西農(nóng)經(jīng). 2020(03)
[2]柯氏模型在護(hù)士規(guī)范化培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)中的應(yīng)用[J]. 李玲,劉鑭璟,代高英,周紅翠,徐平.  當(dāng)代護(hù)士(上旬刊). 2020(02)
[3]完善中小企業(yè)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)管理體系對(duì)策研究[J]. 賴(lài)華強(qiáng).  中國(guó)培訓(xùn). 2017(08)
[4]企業(yè)員工培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)體系構(gòu)建研究[J]. 李卓.  人才資源開(kāi)發(fā). 2016(08)
[5]基于柯式模型的員工培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化影響因素研究[J]. 魏秀麗,寇茜茜.  中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā). 2016(08)
[6]A公司員工培訓(xùn)的幾點(diǎn)建議及對(duì)策[J]. 杜彥邦,路磊鴻.  現(xiàn)代國(guó)企研究. 2016(06)
[7]企業(yè)新員工培訓(xùn)培養(yǎng)的現(xiàn)狀及優(yōu)化策略[J]. 曾華.  經(jīng)營(yíng)管理者. 2016(08)
[8]企業(yè)提升員工培訓(xùn)效果的有效方法[J]. 陳亞軍.  人力資源管理. 2016(01)
[9]淺析員工培訓(xùn)需求分析[J]. 黃筠斐.  職業(yè). 2015(24)
[10]淺議規(guī)范的培訓(xùn)管理流程設(shè)計(jì)[J]. 劉月清.  赤子(上中旬). 2015(16)

碩士論文
[1]一汽—大眾奧迪銷(xiāo)售人員培訓(xùn)研究[D]. 孫微巍.吉林大學(xué) 2014
[2]企業(yè)培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)研究[D]. 王艷艷.上海師范大學(xué) 2014
[3]基于勝任力的TM公司中層管理人員培訓(xùn)體系研究[D]. 羅芝芝.華東理工大學(xué) 2014



本文編號(hào)：3046480