本文關(guān)鍵詞：S醫(yī)療器械公司營(yíng)銷渠道管理案例研究

  更多相關(guān)文章： 醫(yī)療器械 渠道銷售管理 渠道激勵(lì) 渠道控制

【摘要】：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,醫(yī)療器械市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大。目前,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)成為世界第三。以此勢(shì)頭和宏觀環(huán)境的支持,在今后幾年,可預(yù)計(jì)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有高利潤(rùn)、市場(chǎng)份額巨大的特點(diǎn),這吸引眾多國(guó)內(nèi)外的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家紛至沓來(lái)。當(dāng)前,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅體現(xiàn)在技術(shù)上,更體現(xiàn)在對(duì)整個(gè)渠道的建立和管理上。營(yíng)銷渠道在當(dāng)今的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有舉足輕重的地位,尤其是企業(yè)如今正處于一種網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)背景下,渠道管理已成為企業(yè)的生命線。技術(shù)的發(fā)展和顧客期望的提高使得營(yíng)銷渠道要做出與企業(yè)相適應(yīng)的變化。S公司是一家生產(chǎn)和銷售醫(yī)療器械的外資企業(yè),主要經(jīng)營(yíng)診斷試劑和采血管。進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)后,依靠穩(wěn)定的產(chǎn)品占有市場(chǎng)的一席之地,然而銷售模式的欠缺,尤其是營(yíng)銷渠道管理的欠缺,使得銷售情況不如預(yù)期。建立一個(gè)科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道是改善銷售情況的關(guān)鍵手段。S公司的營(yíng)銷渠道的問題主要表現(xiàn)在：渠道結(jié)構(gòu)問題；渠道成員消極；渠道沖突嚴(yán)重。分析上述問題的原因,可以歸納為以下三點(diǎn)：渠道建立不合理；缺乏渠道激勵(lì)手段；缺乏渠道控制手段。針對(duì)這三點(diǎn)原因加以解決,則會(huì)加強(qiáng)S公司的渠道管理,提升渠道效率。根據(jù)S公司的內(nèi)外部情況,利用相應(yīng)的理論提出渠道改進(jìn)對(duì)策。渠道建立改進(jìn)中,運(yùn)用交易成本理論建立合理的制度,降低S公司在交易過程中的監(jiān)督成本,搜索成本,違約成本等；運(yùn)用關(guān)聯(lián)效率理論優(yōu)化在分銷目標(biāo)中投入與產(chǎn)出之間的關(guān)聯(lián),有目的的選擇渠道成員,設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)。渠道激勵(lì)改進(jìn)中,運(yùn)用渠道激勵(lì)理論對(duì)渠道成員的行為產(chǎn)生激勵(lì)作用,采用與經(jīng)銷商合作和規(guī)劃兩種方式,做到垂直一體化,以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。渠道控制改進(jìn)中,以渠道控制理論為依據(jù),從建立合理的價(jià)格體系,供貨控制,市場(chǎng)監(jiān)管,渠道扁平化和產(chǎn)品差異化等方式防止竄貨的發(fā)生。在渠道改進(jìn)的最后,要對(duì)渠道管理進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的依據(jù)是銷售能力,回款率和存貨維持。同比比較回款率,有明顯的好轉(zhuǎn)。預(yù)計(jì)銷售能力和存貨維持也有顯著的提高。此外,本論文在對(duì)S公司研究的同時(shí),也希望對(duì)其他醫(yī)療器械企業(yè)有借鑒作用,促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】：醫(yī)療器械 渠道銷售管理 渠道激勵(lì) 渠道控制
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.46
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-11
• 1 緒論11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究意義12-13
• 1.3 研究?jī)?nèi)容13-14
• 1.4 研究方法14-15
• 1.5 論文創(chuàng)新點(diǎn)15-16
• 2 理論與文獻(xiàn)綜述16-21
• 2.1 渠道的基本概念16
• 2.2 理論介紹16-19
• 2.2.1 交易成本理論16-17
• 2.2.2 關(guān)聯(lián)效率理論17-18
• 2.2.3 渠道激勵(lì)理論18
• 2.2.4 渠道控制理論18-19
• 2.3 文獻(xiàn)綜述19-21
• 2.3.1 國(guó)外研究文獻(xiàn)回顧19
• 2.3.2 國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn)回顧19-21
• 3 S醫(yī)療器械公司渠道管理的現(xiàn)狀與存在的問題21-27
• 3.1 S醫(yī)療器械公司背景介紹21-22
• 3.2 S醫(yī)療器械公司渠道管理的現(xiàn)狀22-25
• 3.3 S醫(yī)療器械公司渠道管理中存在的問題25-27
• 3.3.1 渠道結(jié)構(gòu)問題25-26
• 3.3.2 渠道成員消極26
• 3.3.3 渠道沖突嚴(yán)重26-27
• 4 S醫(yī)療器械公司渠道管理問題分析27-40
• 4.1 外部分析27-32
• 4.1.1 宏觀分析27-29
• 4.1.2 競(jìng)爭(zhēng)分析29-32
• 4.2 渠道結(jié)構(gòu)分析32-35
• 4.3 渠道成員消極分析35-36
• 4.4 渠道沖突分析36-40
• 5 S醫(yī)療器械公司渠道管理改進(jìn)對(duì)策40-58
• 5.1 渠道建立改進(jìn)對(duì)策40-45
• 5.2 渠道激勵(lì)改進(jìn)對(duì)策45-47
• 5.3 渠道控制改進(jìn)對(duì)策47-54
• 5.4 渠道改進(jìn)后的評(píng)估54-58
• 5.4.1 銷售能力提高54-55
• 5.4.2 回款率提高55-56
• 5.4.3 存貨維持56-58
• 6 結(jié)論58-60
• 參考文獻(xiàn)60-62
• 作者簡(jiǎn)歷及攻讀碩士/博士學(xué)位期間取得的研究成果62-64
• 學(xué)位論文數(shù)據(jù)集64

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4 本報(bào)記者 汪s，

本文編號(hào)：567306