【摘要】：隨著我國經濟的飛速增長,人民生活水平的不斷提高,醫(yī)療保健行業(yè)也隨著需求增長逐漸地在壯大和規(guī)范,制藥行業(yè)越來越受到公眾和政府的關注,在國民經濟中占據著越來越重要的位置。作為醫(yī)藥產業(yè)的上游,制藥產業(yè)一直以來都是關系國計民生的重要產業(yè),開放的市場環(huán)境和龐大的醫(yī)藥市場也吸引了國際眾多的制藥企業(yè)。醫(yī)藥市場的秩序也隨著國家法治體制的不斷完善,進行著一次次地“醫(yī)改”、“藥改”等調整,整個行業(yè)持續(xù)保持著良好發(fā)展態(tài)勢,規(guī)模效益日益穩(wěn)步增長。銷售是制藥企業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)實現(xiàn)目標利潤和產品價值的保證,是企業(yè)攻堅克難的第一關口。針對目前龐大的藥品市場,制藥企業(yè)如何將公司在價值鏈前端所有的勞動轉換為企業(yè)利潤,銷售部門如何通過績效管理達到做大做強的目標,如何建立科學的銷售人員績效管理體系,如何提高銷售隊伍的主動性與戰(zhàn)斗力,已經成為制藥企業(yè)發(fā)展的重中之重,也是亟待思考的問題。制藥企業(yè)必須運用管理學的原理,結合實際和自身發(fā)展進行科學化的銷售管理,從單個銷售人員終端到企業(yè)銷售管理決策統(tǒng)籌綜合體系進行戰(zhàn)略部署,才是制藥企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標、提高經營業(yè)績的關鍵。本文以NH制藥集團在中國的公司作為研究案例,結合作者在NH制藥(中國)公司的工作經驗,對績效管理的相關基本理論進行了闡述,利用所掌握的相關績效管理知識,從NH制藥公司概況和銷售績效管理的現(xiàn)狀兩個層次進行了梳理,全面地分析NH制藥公司現(xiàn)行銷售人員績效管理的利弊,提出NH制藥公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀存在的具體問題,最后對NH制藥公司銷售人員績效管理的優(yōu)化策略進行了探索,并提出相應的組織和制度上的優(yōu)化措施。希望通過本文的研究,對NH制藥公司和國內眾多類似制藥企業(yè)的銷售人員管理體系的制定及其優(yōu)化提供相應的指導意見和應對措施。
[Abstract]:With the rapid growth of our economy and the continuous improvement of people's living standards, the medical and health care industry is gradually expanding and standardizing with the growth of demand, and the pharmaceutical industry is receiving more and more attention from the public and the government. It occupies an increasingly important position in the national economy. As the upstream of the pharmaceutical industry, the pharmaceutical industry has always been an important industry related to the national economy and people's livelihood. The open market environment and the huge pharmaceutical market have attracted a lot of international pharmaceutical enterprises. The order of the medicine market is also with the national legal system continuously consummating, carrying on the adjustment of "medical reform" and "drug reform" again and again, the whole industry maintains the good development situation, the scale benefit grows steadily day by day. Sales is one of the key links of pharmaceutical enterprises, it is the guarantee of realizing the target profit and product value, and the first key point for the enterprises to tackle the difficult problems. In view of the current huge drug market, how do pharmaceutical enterprises convert all their labor in the front end of the value chain into corporate profits, and how do sales departments achieve the goal of becoming bigger and stronger through performance management? How to establish a scientific performance management system for sales personnel and how to improve the initiative and combat effectiveness of the sales force has become the most important issue in the development of pharmaceutical enterprises, and it is also an urgent problem to be considered. Pharmaceutical enterprises must use the principle of management, combine the actual and own development to carry on the scientific sales management, from the single sales personnel terminal to the enterprise sales management decision-making integrated system to carry on the strategic deployment. Only then is the pharmaceutical enterprise realizes the strategic goal, enhances the management performance the key. In this paper, NH Pharmaceutical Group in China as a case study, combined with the author's experience in NH Pharmaceutical (China) company, performance management related to the basic theory, using the relevant knowledge of performance management. This paper analyzes the advantages and disadvantages of NH pharmaceutical company's current sales personnel performance management from the two levels of general situation of NH pharmaceutical company and the present situation of sales performance management, and puts forward the concrete problems existing in the present situation of NH pharmaceutical company's sales personnel performance management. Finally, the optimization strategy of NH pharmaceutical company sales personnel performance management is explored, and the corresponding organizational and institutional optimization measures are put forward. Through the research of this paper, the author hopes to provide the corresponding guidance and countermeasures for the establishment and optimization of the sales personnel management system of NH Pharmaceutical Company and many similar pharmaceutical enterprises in China.
【學位授予單位】：重慶大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F272.92;F426.72

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本文編號：2222687