為了滿足消費者個性化需求和提高企業(yè)的市場競爭力,傳統(tǒng)制造業(yè)和零售業(yè)逐漸改變往日嚴重依賴產品質量、技術和價格優(yōu)勢爭取有限銷售市場的策略,日益向“產品+服務”的服務型制造模式轉移。延保服務方式便是“產品+服務”的具體體現(xiàn)形式和制造業(yè)、零售業(yè)與服務業(yè)融合發(fā)展趨勢的表現(xiàn)方式。本文以L公司作為研究對象,探討這一地礦能源設備代理企業(yè)的延保服務運營模式,探討其運營過程中存在的問題及改進方案,以為其他存在相似問題的同行們改進延保服務業(yè)務、為有關政府部門規(guī)范和加強延保服務市場監(jiān)管工作提供參考。因此,本文通過運用文獻研究、案例分析、對比研究、調查研究以及定性研究和定量研究等多種研究方法,界定延保服務范圍、梳理國內外延保服務研究現(xiàn)狀、厘清國內外延保服務的運營模式;并通過分析L公司延保服務業(yè)務開發(fā)背景和發(fā)展現(xiàn)狀,對其延保服務產品設計內容、延保服務銷售渠道和銷售策略、延保服務兌現(xiàn)流程、延保服務行政保障和后臺管理等方面進行綜合系統(tǒng)的分析;并針對各項問題提出具體的改進意見,以供其他延保服務提供商參考借鑒。通過對L公司延保服務運營模式的全面研究,得出了以下研究結論:其一,厘清延保業(yè)務中各利益相關方關系,是確保延保產業(yè)... 

【文章來源】：電子科技大學四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

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【學位級別】：碩士

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四川省礦產資源開發(fā)利用與保護規(guī)劃圖

第三章L公司延保服務發(fā)展現(xiàn)狀分析31圖3-4四川省礦產資源開發(fā)利用與保護規(guī)劃圖圖3-5L企業(yè)省內物流體系架構3.4.2.2人員培訓（1）培訓對象與內容延保部宣傳與培訓辦公室負責組織開展對企業(yè)內部人員的延保業(yè)務培訓工作。培訓對象包括成都、川南、川西南、川西北和川東北等5大地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理、信息處理與技術分配辦公室工作人員等人員。川內各區(qū)域負責人在經(jīng)過培訓后，直接面向購買對象或者通過與經(jīng)銷商簽署商務互利合同的形式銷售延保產品。L公司有關延保服務的培訓分為基礎和強化兩個培訓等級。其中，基礎培訓旨在全面介紹延保產品的國內外發(fā)展情況、地礦能源設備的延保服務行業(yè)特點、未來延保服務行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場潛力，使受訓者全面認識和認可工作的潛在意義和價值，及使其具備向客戶講解延保產品的能力。此外，也就延保服務的銷售技巧、銷售利潤進行詳細講解，提升人員銷售工作的積極性。強化培訓則步入實操層面。一方面，在企業(yè)內部進行模擬銷售培訓，增強人員的應答和銷售能力；另一方面，通過受訓人員相互對對方工作現(xiàn)場表現(xiàn)情況進行觀察和記錄，每周召開小組會議總結一周工作中的長處與不足，并在小組內部

第三章L公司延保服務發(fā)展現(xiàn)狀分析37圖3-7L企業(yè)省內物流體系架構3.5L公司延保服務實施績效分析3.5.1銷售業(yè)績分析在設定延保服務價格時，L公司就計劃將延保價格的45%作為維修費用，用于支付制造商技術支持和零部件供應成本、相關維修工程師費用等；22%用于獎勵銷售系統(tǒng)和支付培訓相關的場地租賃、資料打英講師費、廣告宣傳、培訓獎勵等費用；19%用來攤銷L企業(yè)內部管理費用，如崗位工資、軟硬件基礎辦公設施、生活補貼、差旅費等；14%作為凈利潤。自2017年發(fā)展至今，L公司的地礦能源設備延保服務領域不斷拓展、業(yè)務能力的持續(xù)改善，每年合同累計金額也在持續(xù)上升。然而，隨著業(yè)務量的持續(xù)增長，在人員需求、零配件購置、技術開發(fā)、宣傳和培訓投入等方面的成本也在不斷上升。尤其是地礦能源設備自出廠后第3-5年內的保障率陡增，造成人力、物力等資源的耗費，進而對公司資金流量造成短期的波動。不過，如圖3-8所示，總體而言，2017年至2019年的這3年里，公司的延保年收入整體保持著積極的發(fā)展態(tài)勢，2017年延保年銷售金額為215萬元，2019年則達到了322萬元，三年間增長了49.77%。此外，公司每年延保服務的凈收入也一直維持在12%-15%之間。

【參考文獻】：
期刊論文
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[8]產品質量保證的延保定價研究[J]. 葉武,邵曉峰.  西南民族大學學報(自然科學版). 2012(06)
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[10]產品服務系統(tǒng)的分類及演化——陜鼓的案例研究[J]. 楊才君,高杰,孫林巖.  中國科技論壇. 2011(02)

碩士論文
[1]考慮延保服務銷售努力的供應鏈模型研究[D]. 朱雪穎.暨南大學 2016
[2]海爾家電延保服務開發(fā)和營銷研究[D]. 高利山.西南交通大學 2012



本文編號：3462537