本文關(guān)鍵詞：威勝能源大客戶營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：如何讓企業(yè)在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，是企業(yè)家和經(jīng)理人們永恒的話題。長時(shí)間的營銷實(shí)踐證明不同的企業(yè)對公司的貢獻(xiàn)有很大的區(qū)別，因此有必要對企業(yè)客戶進(jìn)行細(xì)分，找出對企業(yè)做出重要貢獻(xiàn)的重點(diǎn)客戶，并且針對重點(diǎn)客戶實(shí)施個(gè)性化的營銷。威勝集團(tuán)是能源計(jì)量產(chǎn)品的領(lǐng)跑者，通過對能源計(jì)量產(chǎn)品市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的分析，可以得知目前國家政策對能源計(jì)量產(chǎn)品市場影響很大，由于國家電力體制改革，電力客戶需求趨向于多元化。通過對威勝集團(tuán)能源計(jì)量產(chǎn)品(此文簡稱“威勝能源”)營銷狀況的考察可以發(fā)現(xiàn)為集團(tuán)創(chuàng)造大多數(shù)利潤的是少數(shù)電力企業(yè)大客戶。能源計(jì)量產(chǎn)品行業(yè)的特征和威勝集團(tuán)的市場營銷現(xiàn)狀，決定未來威勝集團(tuán)營銷發(fā)展趨勢是走向大客戶營銷。文章利用SWOT模型分析了威勝能源大客戶營銷發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會(huì)和威脅，考察了其實(shí)施的可行性。威勝集團(tuán)實(shí)施大客戶營銷策略首先是對能源計(jì)量產(chǎn)品市場實(shí)施細(xì)分，根據(jù)大客戶的特征可以分為內(nèi)在價(jià)值型客戶、附加價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，不同的大客戶所采取的營銷策略不同。為了更好的實(shí)施大客戶營銷，文章基于4Rs理論提出包括關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)的組合策略。大客戶營銷策略的實(shí)施需要多方面的保障，轉(zhuǎn)變集團(tuán)營銷理念、培養(yǎng)大客戶營銷人員、打造大客戶營銷團(tuán)隊(duì)和完善組織體系是其中的關(guān)鍵。通過對威勝能源大客戶營銷策略的研究可以得知，實(shí)施大客戶營銷策略在戰(zhàn)略上，要以客戶為中心，重點(diǎn)了解客戶的真實(shí)需求，對客戶進(jìn)行分類管理；在戰(zhàn)術(shù)上，要對與大客戶接觸、談判和管理進(jìn)行深入研究，努力培養(yǎng)大客戶的忠誠度。
【關(guān)鍵詞】：威勝集團(tuán) 能源 大客戶營銷 策略
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 插圖索引9-10
• 附表索引10-11
• 第1章 緒論11-24
• 1.1 選題背景與意義11-14
• 1.1.1 選題背景11-13
• 1.1.2 選題意義13-14
• 1.2 文獻(xiàn)綜述14-16
• 1.2.1 國外文獻(xiàn)綜述14-15
• 1.2.2 國內(nèi)文獻(xiàn)綜述15-16
• 1.3 基本理論分析16-23
• 1.3.1 大客戶營銷理論16-21
• 1.3.2 4Rs 營銷理論21-23
• 1.4 主要研究內(nèi)容和研究方法23-24
• 1.4.1 主要研究內(nèi)容23
• 1.4.2 主要研究方法23-24
• 第2章 能源計(jì)量產(chǎn)品行業(yè)及威勝能源營銷分析24-30
• 2.1 能源計(jì)量產(chǎn)品行業(yè)分析24-27
• 2.1.1 能源計(jì)量產(chǎn)品行業(yè)現(xiàn)狀24-26
• 2.1.2 能源計(jì)量產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的趨勢26-27
• 2.2 威勝能源營銷分析27-28
• 2.2.1 威勝能源營銷現(xiàn)狀27
• 2.2.2 威勝能源營銷發(fā)展趨勢27-28
• 2.3 威勝能源實(shí)施大客戶營銷的必要性28-30
• 2.3.1 降低營銷成本的需要28-29
• 2.3.2 提高營銷質(zhì)量的要求29
• 2.3.3 提升營銷業(yè)績的選擇29-30
• 第3章 威勝能源大客戶營銷 SWOT 分析以及現(xiàn)存的主要問題30-38
• 3.1 威勝能源大客戶營銷 SWOT 分析30-35
• 3.1.1 優(yōu)勢分析30-32
• 3.1.2 劣勢分析32-33
• 3.1.3 機(jī)會(huì)分析33-34
• 3.1.4 威脅分析34-35
• 3.2 威勝能源大客戶營銷現(xiàn)存的主要問題35-38
• 3.2.1 資源挖掘競爭激烈35-36
• 3.2.2 維系方式較為落后36
• 3.2.3 營銷團(tuán)隊(duì)相對薄弱36
• 3.2.4 營銷執(zhí)行力待加強(qiáng)36-38
• 第4章 威勝能源大客戶營銷策略分析38-52
• 4.1 威勝能源大客戶的識(shí)別與評估38-41
• 4.1.1 威勝能源的大客戶識(shí)別策略38-40
• 4.1.2 威勝能源的大客戶評估方法40-41
• 4.2 威勝能源大客戶營銷的分類管理41-43
• 4.2.1 內(nèi)在價(jià)值型大客戶41-42
• 4.2.2 附加價(jià)值型大客戶42
• 4.2.3 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶42-43
• 4.3 威勝能源大客戶營銷組合策略43-52
• 4.3.1 挖掘大客戶與渠道建設(shè)策略43-45
• 4.3.2 大客戶互動(dòng)與溝通策略45-47
• 4.3.3 威勝能源與大客戶聯(lián)盟策略47-49
• 4.3.4 威勝能源留住大客戶的策略49-52
• 第5章 威勝能源大客戶營銷策略的實(shí)施與保障52-57
• 5.1 轉(zhuǎn)變威勝能源營銷理念52
• 5.2 培養(yǎng)大客戶營銷人員52-54
• 5.3 打造專業(yè)化大客戶營銷團(tuán)隊(duì)54-55
• 5.4 構(gòu)建一體化營銷組織體系55-57
• 結(jié)論57-59
• 參考文獻(xiàn)59-62
• 致謝62

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前7條

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  本文關(guān)鍵詞：威勝能源大客戶營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號(hào)：298870