通過對中國IT市場營銷渠道現(xiàn)狀的研究和對浪潮公司營銷渠道的調(diào)查和了解,參考國外著名IT企業(yè)先進的渠道營銷手段,針對浪潮公司目前渠道營銷困境,用現(xiàn)代市場營銷的原理及方法,在傳統(tǒng)渠道管理的基礎(chǔ)上,實行目標市場營銷,并取得競爭優(yōu)勢。為此,本論文在研究國內(nèi)、外IT廠商的渠道營銷模式基礎(chǔ)上,為浪潮公司設(shè)計出切實可行的渠道激勵政策方案,完善企業(yè)整體市場營銷和競爭策略,爭取早日在IT渠道市場中開創(chuàng)出具有自己特色的渠道管理模式。 今日之浪潮,已是中國領(lǐng)先的計算平臺與IT應(yīng)用解決方案供應(yīng)商,同時,也是中國最大的服務(wù)器制造商和服務(wù)器解決方案提供商。浪潮集團擁有“浪潮信息”、“浪潮軟件”兩家國內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司,四大業(yè)務(wù)群組涵蓋以服務(wù)器、商用電腦、稅控機、金融自助終端為主的計算平臺產(chǎn)品和大型行業(yè)應(yīng)用軟件、ERP、集團財務(wù)、協(xié)同辦公系統(tǒng)等軟件平臺產(chǎn)品與行業(yè)應(yīng)用解決方案。用戶遍及中國金融、通信、政府、教育、制造業(yè)、煙草等行業(yè)和政府部門。 本文總結(jié)了我國IT市場發(fā)展的現(xiàn)狀、特點和挑戰(zhàn),分析了浪潮公司在分銷渠道管理上存在的不足,深入分析了我國IT市場分銷渠道的競爭態(tài)勢。在此基礎(chǔ)...

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    §1-1 浪潮公司的簡介
    §1-2 渠道管理工作的背景和激勵的意義
    §1-3 論文主要研究內(nèi)容
第二章 IT企業(yè)分銷渠道管理的理論綜述
    §2-1 分銷渠道的概念
    §2-2 分銷渠道的結(jié)構(gòu)及功能
        2-2-1 分銷渠道的結(jié)構(gòu)
        2-2-2 分銷渠道的功能
    §2-3 分銷渠道的類型
        2-3-1 直接渠道與間接渠道
        2-3-2 長渠道和短渠道
        2-3-3 寬渠道與窄渠道
        2-3-4 單渠道和多渠道
    §2-4 分銷渠道的選擇
        2-4-1 市場因素
        2-4-2 產(chǎn)品因素
        2-4-3 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素
        2-4-4 政府有關(guān)立法及政策規(guī)定
        2-4-5 中間商特性
    §2-5 分銷渠道的管理
    §2-6 分銷渠道的評估
    §2-7 渠道成員的激勵
        2-7-1 為什么需要渠道激勵
        2-7-2 渠道激勵的類型
        2-7-3 依據(jù)激勵對象分類
        2-7-4 依據(jù)激勵手段分類
第三章 我國IT企業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀分析
    §3-1 我國IT企業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀
        3-1-1 分銷細化
        3-1-2 分銷客戶化
        3-1-3 企業(yè)更加重視二三級市場分銷
    §3-2 我國IT企業(yè)分銷渠道管理存在的主要問題
        3-2-1 企業(yè)與渠道商之間在關(guān)系處理上存在的問題
        3-2-2 企業(yè)對渠道增值以及產(chǎn)品的核心競爭力方面認識不足
        3-2-3 渠道效率的提高存在障礙
    §3-3 我國IT分銷渠道的典型模式分析
        3-3-1 多層渠道模式
        3-3-2 直銷模式
    §3-4 我國IT分銷渠道的發(fā)展趨勢
        3-4-1 扁平化
        3-4-2 渠道整體優(yōu)化
        3-4-3 聯(lián)盟互動、注重關(guān)系
第四章 浪潮公司分銷渠道的現(xiàn)狀分析
    §4-1 浪潮公司分銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃
    §4-2 浪潮公司分銷渠道的選擇和管理
        4-2-1 分銷商的選擇
        4-2-2 分銷渠道管理
        4-2-3 品牌忠誠度的培育
    §4-3 浪潮公司分銷渠道狀況分析
        4-3-1 分公司與渠道商的銷售合作
        4-3-2 對核心渠道商和一般渠道商的區(qū)分
        4-3-3 有未被使用的分銷渠道
        4-3-4 持續(xù)上升的渠道費用
        4-3-5 部分不思進取的分銷商
        4-3-6 客戶關(guān)系管理方法方面
第五章 浪潮公司分銷渠道激勵機制的設(shè)計
    §5-1 浪潮公司渠道成員的績效評估
        5-1-1 浪潮公司渠道銷售績效的評估
        5-1-2 浪潮公司渠道庫存的保持
        5-1-3 浪潮公司渠道成員的態(tài)度
        5-1-4 渠道成員績效評估時存在的競爭
    §5-2 浪潮公司分銷渠道的運作模式構(gòu)想
        5-2-1 浪潮公司各實體在營銷渠道中分別充當不同的角色
        5-2-2 浪潮公司代理商、分銷商的準入制度
        5-2-3 浪潮公司的分銷渠道銷售管理
        5-2-4 浪潮公司分銷渠道價格體系的構(gòu)建
        5-2-5 浪潮公司分銷渠道的客戶關(guān)系管理
    §5-3 浪潮公司分銷渠道激勵組合方案建議
        5-3-1 浪潮公司通過銷量返利和過程返利來實現(xiàn)對分銷渠道的直接激勵
        5-3-2 浪潮公司通過間接激勵方式提高渠道的忠誠度
    §5-4 浪潮公司保證分銷渠道激勵效果的幾項措施
第六章 總結(jié)與展望
參考文獻
致謝



本文編號：3813959