當(dāng)今國(guó)際集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛,市場(chǎng)運(yùn)力投放不斷增加,兼并、聯(lián)盟化趨向愈演愈烈,航線產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。各航運(yùn)公司普遍面臨著客戶基礎(chǔ)差、忠誠(chéng)度低、流失嚴(yán)重以及航線效益低下等問題。2016年韓國(guó)航運(yùn)巨頭“HANJIN”公司終于在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中倒了下去,這給所有的航運(yùn)企業(yè)敲響了警鐘。各航運(yùn)公司紛紛將工作的重心從傳統(tǒng)的完善航線產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的“以產(chǎn)品為中心”,轉(zhuǎn)移到了對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位和“一對(duì)一”營(yíng)銷的“以客戶為中心”上來,以便不斷穩(wěn)定、提升航運(yùn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文的作者借助客戶終身價(jià)值理論,結(jié)合QDZY公司南亞客戶的歷史出運(yùn)數(shù)據(jù),對(duì)其公司南亞客戶的歷史出貨量、出貨穩(wěn)定度、淡季支持度,單TEU利潤(rùn)和合作潛力五個(gè)方面客戶價(jià)值核心評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行定量分析,對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行整體衡量。然后,再借鑒客戶細(xì)分理論和客戶價(jià)值理論,按客戶對(duì)公司的重要性程度將其南亞客戶群體進(jìn)行分層,對(duì)不同層級(jí)的客戶提出針對(duì)性的營(yíng)銷措施,從而達(dá)到穩(wěn)定合作,擴(kuò)展客戶群體,提升航線收益的目的。通過對(duì)QDZY公司南亞客戶價(jià)值的分析,本文找出了針對(duì)航運(yùn)企業(yè)客戶價(jià)值有效的衡量方法,對(duì)不同層次的客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷,提出了針對(duì)性的銷措... 

【文章來源】：大連海事大學(xué)遼寧省211工程院校

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖３．?２?２００７－２０１７全球集裝箱船運(yùn)力發(fā)展情況??Ｆｉｇ．?３．２?２００７－２０１７?Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ?ｏｆ?ｇｌｏｂａｌ?ｃｏｎｔａｉｎｅｒ?ｓｈｉｐｐｉｎｇ?ｃａｐａｃｉｔｙ??

圖３．?４?２０１７?ＱＤＺＹ公司南亞單ＴＥＵ貢獻(xiàn)值統(tǒng)計(jì)??Ｆｉｇ．?３．４?２０１７?ＱＤＺＹ?ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｖａｌｕｅ?ｐｅｒ?ＴＥＵ?ｏｎ?Ｓｏｕｔｈ?Ａｓｉａｎ?ｒｏｕｔｅｓ??２．?１核心客戶少??市場(chǎng)和航線有明顯的淡、旺季區(qū)別，這是國(guó)際集裝箱航運(yùn)行業(yè)的普遍面臨的??題，南亞航線更為顯著。從航線整體收益情況上講，淡季是否可以對(duì)航線艙位??行最大程度的利用，對(duì)公司收益至關(guān)重要。航線淡、旺季的形成，是由多方面??原因造成的，有貨物本身屬性的原因，也有國(guó)家進(jìn)出口政策變化的原因。季節(jié)??產(chǎn)出導(dǎo)致的航線淡季是貨物本身屬性導(dǎo)致市場(chǎng)淡季的重要方面。凍柜貨源為山??地區(qū)的核心貨源，在各條航線上都占有較大的比重。山東地區(qū)出運(yùn)的凍柜貨源??要品名為蘋果、洋蔥、胡蘿卜，這些水果和蔬菜產(chǎn)出都有季節(jié)性。每年５－１０月??左右為出貨旺季，１１至來年４月份為市場(chǎng)淡季，淡、旺季出貨量差距懸殊。２０１７??全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行環(huán)保檢查導(dǎo)致的航線淡季準(zhǔn)確的體現(xiàn)了因國(guó)家政策調(diào)控影響到??

?－＊Ｃ－－?ｄ?？■＊？！＜：．??圖３．?４?２０１７?ＱＤＺＹ公司南亞單ＴＥＵ貢獻(xiàn)值統(tǒng)計(jì)??Ｆｉｇ．?３．４?２０１７?ＱＤＺＹ?ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｖａｌｕｅ?ｐｅｒ?ＴＥＵ?ｏｎ?Ｓｏｕｔｈ?Ａｓｉａｎ?ｒｏｕｔｅｓ??３．?２．?１核心客戶少??市場(chǎng)和航線有明顯的淡、旺季區(qū)別，這是國(guó)際集裝箱航運(yùn)行業(yè)的普遍面臨的??問題，南亞航線更為顯著。從航線整體收益情況上講，淡季是否可以對(duì)航線艙位??進(jìn)行最大程度的利用，對(duì)公司收益至關(guān)重要。航線淡、旺季的形成，是由多方面??的原因造成的，有貨物本身屬性的原因，也有國(guó)家進(jìn)出口政策變化的原因。季節(jié)??性產(chǎn)出導(dǎo)致的航線淡季是貨物本身屬性導(dǎo)致市場(chǎng)淡季的重要方面。凍柜貨源為山??東地區(qū)的核心貨源，在各條航線上都占有較大的比重。山東地區(qū)出運(yùn)的凍柜貨源??主要品名為蘋果、洋蔥、胡蘿卜，這些水果和蔬菜產(chǎn)出都有季節(jié)性。每年５－１０月??份左右為出貨旺季，１１至來年４月份為市場(chǎng)淡季，淡、旺季出貨量差距懸殊。２０１７??年全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行環(huán)保檢查導(dǎo)致的航線淡季準(zhǔn)確的體現(xiàn)了因國(guó)家政策調(diào)控影響到??航線貨量的影響

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]全球超大型集裝箱船市場(chǎng)形勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)[J]. 蔡敬偉.  世界海運(yùn). 2018(01)
[2]客戶流失管理研究現(xiàn)狀及展望[J]. 張珠香,駱念蓓.  計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用. 2017(12)
[3]中國(guó)集裝箱出口運(yùn)價(jià)綜合指數(shù)與上證指數(shù)的聯(lián)動(dòng)分析[J]. 夏凱亮,侯劍.  市場(chǎng)周刊(理論研究). 2017(11)
[4]全球集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)掃描[J]. 蔡敬偉,孫超,尚家發(fā).  中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn). 2017(11)
[5]經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下干散貨與集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)指數(shù)間波動(dòng)溢出效應(yīng)分析[J]. 王錦平,周杰.  集裝箱化. 2017(06)
[6]市場(chǎng)營(yíng)銷與大客戶管理研究[J]. 李庭安,竇偉.  管理觀察. 2017(14)
[7]實(shí)施大客戶營(yíng)銷對(duì)公司發(fā)展的推動(dòng)作用之研究[J]. 張琰.  知識(shí)經(jīng)濟(jì). 2017(07)
[8]集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展2016年回顧及2017年展望[J].   集裝箱化. 2017(03)
[9]BDI指數(shù)下跌的因素及其對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的影響[J]. 蘭洋.  天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報(bào). 2017(03)
[10]基于RFM多層級(jí)客戶價(jià)值模型的客戶細(xì)分研究[J]. 熊蘭,高炳.  商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究. 2017(05)

碩士論文
[1]基于客戶價(jià)值細(xì)分的A電商企業(yè)CRM系統(tǒng)優(yōu)化[D]. 王璀璨.北京交通大學(xué) 2017
[2]D銀行的大客戶關(guān)系管理策略研究[D]. 梁曉峰.吉林財(cái)經(jīng)大學(xué) 2016
[3]B2C電子商務(wù)網(wǎng)站顧客價(jià)值及其應(yīng)用研究[D]. 喬中杰.北京化工大學(xué) 2011
[4]基于改進(jìn)RFM模型的應(yīng)用研究[D]. 計(jì)海斌.吉林大學(xué) 2010
[5]移動(dòng)行業(yè)集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估模型的構(gòu)建及應(yīng)用[D]. 孫江坤.同濟(jì)大學(xué) 2008
[6]大規(guī)模定制環(huán)境下的敏捷物流服務(wù)模式研究[D]. 張寶洲.華中科技大學(xué) 2006
[7]大規(guī)模定制客戶需求信息獲取系統(tǒng)研究[D]. 張雙杰.南華大學(xué) 2005



本文編號(hào)：3625421