本文關(guān)鍵詞：新通信時(shí)代下的陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷研究

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【摘要】：隨著2013年底我國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商TD-LTE牌照的發(fā)放,標(biāo)志著我國(guó)正式進(jìn)入以4G為代表的新通信時(shí)代,傳統(tǒng)的單一語音業(yè)務(wù)格局將迅速被數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)顛覆,形成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)格局。因此,在4G新通信時(shí)代,我國(guó)運(yùn)營(yíng)商都面臨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及營(yíng)銷變革的時(shí)代命題,需要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式全面轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)營(yíng)銷,順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的通信發(fā)展趨勢(shì),不斷提升企業(yè)的客戶規(guī)模和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。自中國(guó)移動(dòng)陜西公司成立以來,在陜西省內(nèi)通信領(lǐng)域一直保持著較高的市場(chǎng)份額和豐富的行業(yè)資源,隨著4G時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式、用戶需求的迅速發(fā)展,陜西移動(dòng)公司面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),更高的用戶要求,以及新興業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn),作為客戶群體中最具代表性的集團(tuán)客戶群體,尤為需要進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展,要研究新通信時(shí)代的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式,提升資源利用效率,不斷擴(kuò)展公司利潤(rùn)新增點(diǎn),進(jìn)一步增強(qiáng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文主要圍繞4G背景下陜西移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶營(yíng)銷開展研究,在梳理分析相關(guān)基礎(chǔ)理論文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,對(duì)目前陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,包括陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)體系、營(yíng)銷手段以及營(yíng)銷環(huán)境,進(jìn)一步歸納總結(jié)當(dāng)前集客市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)存問題。并以中國(guó)移動(dòng)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo),結(jié)合陜西通信市場(chǎng)的實(shí)際情況,研究提出4G通信時(shí)代的陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略：以價(jià)值份額雙提升為核心,重塑“守攻拓”營(yíng)銷體系,以新興業(yè)態(tài)拓展為主,兼顧傳統(tǒng)市場(chǎng)保有,聚焦專線、4G、物聯(lián)網(wǎng)、信息化四大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,設(shè)計(jì)出不同模式的集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略,增強(qiáng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的內(nèi)生動(dòng)力,最后對(duì)于營(yíng)銷策略的實(shí)施保障提出具體措施,對(duì)于推動(dòng)陜西移動(dòng)政企集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展具有重要的研究意義和實(shí)用價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 集團(tuán)客戶 營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F626
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一章 緒論9-14
• 1.1 選題背景和意義9-11
• 1.1.1 選題背景9-10
• 1.1.2 研究意義10-11
• 1.2 研究思路與方法11-12
• 1.2.1 研究思路11
• 1.2.2 研究方法11-12
• 1.3 研究?jī)?nèi)容及框架12-13
• 1.3.1 研究?jī)?nèi)容12
• 1.3.2 研究技術(shù)路線12-13
• 1.4 研究創(chuàng)新點(diǎn)13-14
• 第二章 集團(tuán)客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)理論及研究14-20
• 2.1 集團(tuán)客戶14-16
• 2.1.1 集團(tuán)客戶涵義14
• 2.1.2 集團(tuán)客戶的分類14-15
• 2.1.3 集團(tuán)客戶的主要特征15-16
• 2.2 集團(tuán)客戶營(yíng)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展歷史16
• 2.3 國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶營(yíng)銷研究16-20
• 2.3.1 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶營(yíng)銷16-17
• 2.3.2 國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶營(yíng)銷17-20
• 第三章 陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題分析20-35
• 3.1 陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷環(huán)境分析20-27
• 3.1.1 行業(yè)環(huán)境PEST分析20-24
• 3.1.2 基于五力模型的陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析24-27
• 3.2 陜西移動(dòng)公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀27-30
• 3.2.1 陜西移動(dòng)公司集團(tuán)客戶概述27-28
• 3.2.2 陜西移動(dòng)公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力28-29
• 3.2.3 陜西移動(dòng)公司集團(tuán)客戶服務(wù)體系29-30
• 3.2.4 陜西移動(dòng)公司集團(tuán)客戶的營(yíng)銷方式30
• 3.3 陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的主要問題分析30-35
• 3.3.1 網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)亟需加強(qiáng)31
• 3.3.2 現(xiàn)有產(chǎn)品的個(gè)性化和客戶粘性有待提高31-32
• 3.3.3 尚未形成緊耦合的營(yíng)銷支撐體系32
• 3.3.4 區(qū)域發(fā)展不均衡需多措并舉縮差距32-34
• 3.3.5 ICT支撐能力有待提高34-35
• 第四章 以業(yè)務(wù)連接為理念的4P營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)35-52
• 4.1 陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷目標(biāo)36-39
• 4.1.1 總體營(yíng)銷目標(biāo)36
• 4.1.2 集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分36-37
• 4.1.3 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)選擇37-38
• 4.1.4 市場(chǎng)定位38-39
• 4.2 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)39-41
• 4.2.1 完善專線業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合體系39
• 4.2.2 4G業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品策略39-40
• 4.2.3 基于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的營(yíng)銷策略40
• 4.2.4 信息化應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品策略40-41
• 4.3 價(jià)格策略設(shè)計(jì)41-43
• 4.3.1 基本價(jià)格優(yōu)惠策略41
• 4.3.2 集團(tuán)客戶分類定價(jià)策略41-42
• 4.3.3 面向業(yè)務(wù)的定價(jià)策略42-43
• 4.4 渠道策略設(shè)計(jì)43-46
• 4.4.1 渠道建設(shè)策略44-45
• 4.4.2 渠道營(yíng)銷策略45-46
• 4.5 促銷策略設(shè)計(jì)46-49
• 4.5.1 基本促銷活動(dòng)46-47
• 4.5.2 面向業(yè)務(wù)領(lǐng)域的促銷策略47-49
• 4.6 以“連接”理念為核心的集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)49-52
• 4.6.1 面向集團(tuán)客戶的關(guān)系建立49-50
• 4.6.2 以“連接”理念為核心的集團(tuán)客戶體驗(yàn)式營(yíng)銷50-52
• 第五章 陜西移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的保障措施52-59
• 5.1 加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)52-54
• 5.1.1 加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)52-53
• 5.1.2 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)53
• 5.1.3 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)與能力53-54
• 5.2 建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷組織機(jī)制54-55
• 5.3 完善政企協(xié)同營(yíng)銷渠道體系55-56
• 5.4 持續(xù)完善全業(yè)務(wù)支撐體系56-59
• 5.4.1 加強(qiáng)生產(chǎn)支撐能力建設(shè)56-57
• 5.4.2 提升營(yíng)銷支撐能力57
• 5.4.3 加強(qiáng)ICT業(yè)務(wù)支撐能力57-59
• 第六章 結(jié)論與展望59-61
• 6.1 主要結(jié)論59
• 6.2 研究展望59-61
• 參考文獻(xiàn)61-62

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