隨著1872年第一家郵購(gòu)商店蒙哥馬利·華爾德在美國(guó)的成立,經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展,直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已成為一種趨勢(shì)。美國(guó)20世紀(jì)80年代直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售額以每年15%的速度遞增,90年代以來(lái)發(fā)展速度一直兩倍領(lǐng)先于整個(gè)零售業(yè),直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在美國(guó)、歐洲、日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)取得輝煌業(yè)績(jī),中國(guó)內(nèi)地20世紀(jì)80年代開(kāi)始出現(xiàn)直接郵件營(yíng)銷(xiāo)以來(lái),逐步為我國(guó)企業(yè)接受,并呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。 長(zhǎng)久以來(lái),中國(guó)郵政以百年歷史、國(guó)家壟斷、遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)資源等優(yōu)勢(shì)而成為支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分。然而,隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的迅猛發(fā)達(dá)和數(shù)字化浪潮的不斷推進(jìn),郵政企業(yè)的“生態(tài)環(huán)境”正發(fā)生著巨大的變化,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)急劇萎縮,發(fā)展步履艱難。郵政如何在充滿機(jī)遇的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域大展身手至關(guān)重要,如何更好地利用核心資源獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和提高經(jīng)濟(jì)效益迫在眉睫。 本文從直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的理論入手,詳細(xì)闡述了概念、特征、主要媒介及優(yōu)勢(shì),在基于客戶終身價(jià)值、顧客讓渡價(jià)值、4C理論等基礎(chǔ)上對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行分析,根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況總結(jié)出濟(jì)寧直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問(wèn)題,主要是消費(fèi)觀念、信用體系建設(shè)、物流配送、支付手段等方面制約直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,根據(jù)目前存在的問(wèn)題,依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向原則、可行性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、聯(lián)動(dòng)性原則和可持續(xù)發(fā)展原則,設(shè)計(jì)出濟(jì)寧郵政開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略:一是提供滿足顧客需要的產(chǎn)品;二是提供較高讓渡價(jià)值的價(jià)格;三是明確重點(diǎn)客戶的優(yōu)惠措施;四是建立健全代理銷(xiāo)售渠道,并為濟(jì)寧郵政開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)提出實(shí)施與保障措施:一是緊扣市場(chǎng)節(jié)拍,建立專(zhuān)業(yè)化直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu);二是圍繞客戶需求,建立健全數(shù)據(jù)庫(kù)資源;三是適應(yīng)發(fā)展要求,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理與維護(hù);四是加強(qiáng)投遞管理,從而確保濟(jì)寧郵政在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。 本文主要采取的研究方法有文獻(xiàn)研究法、案例分析法,從而使研究結(jié)果更具有實(shí)用性和可操作性。本文的創(chuàng)新點(diǎn)是將郵政的自身優(yōu)勢(shì)與開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合,為濟(jì)寧郵政設(shè)計(jì)出直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略并提出實(shí)施與保障措施。
【學(xué)位單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類(lèi)】：F616
【部分圖文】：

亞瑟對(duì)Fleet圖4一 380比20定律示意圖.M.休斯 (Arthur.M.Hughes)在《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例》一書(shū)中銀行的客戶進(jìn)行了有關(guān)終身價(jià)值的分析。圖4一 4Fleet銀行散戶獲利率劃分①以上圖表可以說(shuō)明:(a)最前面企業(yè)5%的客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)8濺的利潤(rùn);(b)其次11%的客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)25%的利潤(rùn):①賺啞瑟.M.休斯.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例(第2版)IM].機(jī)械工業(yè)出版社2004年l月，第38-39頁(yè)
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本文編號(hào)：2888017