在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,政企客戶(大客戶)是電信企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要戰(zhàn)略資源。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展和信息化應(yīng)用的不斷普及,政企客戶的需求正向著個(gè)性化和多元化方向發(fā)展。從某種意義上說,電信運(yùn)營(yíng)商在政企客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是各自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。政企客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù),決定了電信運(yùn)營(yíng)商的生存與發(fā)展。因此,提升政企客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是每一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理所不可回避的戰(zhàn)略任務(wù)。本論文以LZ電信公司政企客戶部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象,通過研究其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀以及存在問題,從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部關(guān)系及客戶經(jīng)理管理機(jī)制等三方面分析,得出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力及營(yíng)銷能力欠缺、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部關(guān)系不和諧、客戶經(jīng)理管理機(jī)制運(yùn)用存在偏差的結(jié)論。本論文運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的基本理論,針對(duì)LZ電信公司政企客戶部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與問題,提出解決方法:優(yōu)化營(yíng)銷崗位設(shè)置及客戶經(jīng)理工作崗位職責(zé)、完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理管理機(jī)制、理順營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部關(guān)系,提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、主動(dòng)建立跨部門協(xié)作機(jī)制、完善政企客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理,形成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的良性循環(huán),以進(jìn)一步提升LZ電信公司政企客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),使研究達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際,解決實(shí)際問題的目的。
【學(xué)位單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2009
【中圖分類】：F272.92;F626
【部分圖文】：

圖 3-1 LZ 電信公司政企客戶渠道某月滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果圖測(cè)評(píng)的結(jié)果來看，引起客戶不滿意的主要因素是營(yíng)銷人員無法準(zhǔn)確地向用業(yè)務(wù)介紹和資費(fèi)解釋，究其原因是由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力問題，具體：能熟悉掌握業(yè)務(wù)流程,導(dǎo)致用戶感知度下降；產(chǎn)品的賣點(diǎn)不理解，尋找目標(biāo)客戶不準(zhǔn)確，導(dǎo)致用戶無法獲得優(yōu)惠的感知，后續(xù)其他營(yíng)銷的開展；專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的不熟悉導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品銷售信心的不足，從而缺乏與客的底氣，最終導(dǎo)致商機(jī)轉(zhuǎn)換成功率低。們?cè)賮砜纯?LZ 電信公司政企客戶渠道某半年越級(jí)投訴當(dāng)?shù)匕l(fā)生率：

電信公司政企客戶渠道某月滿意起客戶不滿意的主要因素是，究其原因是由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)程,導(dǎo)致用戶感知度下降；，尋找目標(biāo)客戶不準(zhǔn)確，導(dǎo)致；的不熟悉導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品銷售信機(jī)轉(zhuǎn)換成功率低。公司政企客戶渠道某半年越

圖 3-3 LZ 電信公司政企客戶的數(shù)量和價(jià)值分布圖圖 3-4 LZ 電信公司政企中高端 C 網(wǎng)用戶流失率LZ 電信公司政企客戶中高端 C 網(wǎng)用戶流失曲線圖來看，貢獻(xiàn) 80%利潤(rùn)的
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2884366