隨著中國移動(dòng)通信市場競爭的日益激烈,營銷渠道作為通信運(yùn)營商在市場的前哨,具有業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)客戶、收集市場信息等多種作用,對(duì)于運(yùn)營商的發(fā)展也起到越來越重要的作用。本文根據(jù)處在激烈競爭環(huán)境下的中國聯(lián)通ER分公司面臨的各類渠道問題提出論文所研究的問題,闡述了論文研究的目的和意義。 中國聯(lián)通ER市分公司成立以來,為了順應(yīng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,營銷渠道建設(shè)從最初的自辦營業(yè)廳為主,發(fā)展到后來的“代辦為主、自辦為輔”的渠道結(jié)構(gòu)。但隨著代理商力量的日益壯大和渠道業(yè)務(wù)的日益復(fù)雜,渠道代理商只能承擔(dān)一些銷售職能,而營銷渠道的另一個(gè)重要職能——客戶服務(wù),則只能由自有渠道承擔(dān)。根據(jù)渠道權(quán)力依賴?yán)碚?ER市聯(lián)通在渠道權(quán)力上逐步削弱,對(duì)代理商的掌控能力也越來越小,諸多的渠道問題逐步暴露出來,渠道管理的有效性亟待加強(qiáng)。 本文運(yùn)用管理學(xué)知識(shí)和營銷學(xué)理論,在充分研究目前ER市聯(lián)通所處的競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)分析了目前ER市聯(lián)通渠道存在的問題,并對(duì)問題的成因進(jìn)行了詳細(xì)的分析,針對(duì)諸如加強(qiáng)渠道實(shí)體建設(shè)、提高自營銷售比例、推進(jìn)長效傭金機(jī)制、規(guī)范社會(huì)渠道管理、加強(qiáng)渠道掌控等方面提出了一系列開創(chuàng)性的思路和解決辦法。
【學(xué)位單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

...凈增用戶數(shù) 數(shù) 10951000176595556294111數(shù)據(jù)來源:ER聯(lián)通內(nèi)部資料圖1一 1ER分公司連續(xù)三年發(fā)展數(shù)與凈增數(shù)比較第二，服務(wù)水平不斷下降。1998年，ER市聯(lián)通組建初期，是以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的形象進(jìn)入ER市移動(dòng)通信市場，當(dāng)時(shí)聯(lián)通公司所倡導(dǎo)提出的“低柜臺(tái)”服務(wù)一度令人耳目一新。但隨著社會(huì)渠道成為拓展聯(lián)通業(yè)務(wù)的主力軍，聯(lián)通公司的服務(wù)形象出現(xiàn)了較大的滑坡，而與此同時(shí)竟?fàn)帉?duì)手利用其成本優(yōu)勢(shì)大力提升其服務(wù)形象。第三，社會(huì)渠道重發(fā)展輕維系，用戶流失率不斷升高。聯(lián)通公司給社會(huì)渠道的提成模式

...聯(lián)涌 涌 2888158882000655516555...藕動(dòng) 動(dòng) 255513666l777533314000圖3一 7ER市渠道數(shù)量比較圖3.5.2.2梁道傭金構(gòu)成2007年3月份ER市聯(lián)通各渠道的傭金規(guī)則為:G網(wǎng):一次性傭金30元/戶，C網(wǎng):購機(jī)入網(wǎng)50元/戶+5%(12個(gè)月話費(fèi)分成)，普通代理點(diǎn)無話費(fèi)分成，合作廳話費(fèi)分成比例為出帳收入1.5%，代收費(fèi)提成1.5%，賣場代收費(fèi)提成為2%，無出帳收入分成。下圖為2007年3月ER市聯(lián)通渠道構(gòu)成情況:清欠傭金維系傭金話費(fèi)分成扣罰荃礎(chǔ)傭金扣罰代收費(fèi)傭金獎(jiǎng)勵(lì)傭金5%話費(fèi)分成傭金分次支付傭金一次性傭金57%圖3一 82007年3月份ER市聯(lián)通傭金構(gòu)成情況從上圖可以看出，ER市聯(lián)通的渠道傭金體系也存在一定的問題

...聯(lián)涌 涌 2888158882000655516555...藕動(dòng) 動(dòng) 255513666l777533314000圖3一 7ER市渠道數(shù)量比較圖3.5.2.2梁道傭金構(gòu)成2007年3月份ER市聯(lián)通各渠道的傭金規(guī)則為:G網(wǎng):一次性傭金30元/戶，C網(wǎng):購機(jī)入網(wǎng)50元/戶+5%(12個(gè)月話費(fèi)分成)，普通代理點(diǎn)無話費(fèi)分成，合作廳話費(fèi)分成比例為出帳收入1.5%，代收費(fèi)提成1.5%，賣場代收費(fèi)提成為2%，無出帳收入分成。下圖為2007年3月ER市聯(lián)通渠道構(gòu)成情況:清欠傭金維系傭金話費(fèi)分成扣罰荃礎(chǔ)傭金扣罰代收費(fèi)傭金獎(jiǎng)勵(lì)傭金5%話費(fèi)分成傭金分次支付傭金一次性傭金57%圖3一 82007年3月份ER市聯(lián)通傭金構(gòu)成情況從上圖可以看出，ER市聯(lián)通的渠道傭金體系也存在一定的問題

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前1條

1 曾劍秋;樊海嵐;沈孟如;;移動(dòng)運(yùn)營商社會(huì)零售渠道店面價(jià)值評(píng)估體系研究[J];北京郵電大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2012年01期

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 黃海平;東莞移動(dòng)社會(huì)分銷渠道管理研究[D];華中科技大學(xué);2011年

本文編號(hào)：2832674