【摘要】： 在21世紀(jì),電信企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變,電信企業(yè)將從主要依靠語(yǔ)音業(yè)務(wù)獲取收入,轉(zhuǎn)向靠為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)獲取效益。電信企業(yè)將不再單純地追求外延擴(kuò)張,而是更加重視和依靠現(xiàn)代通信技術(shù)。但積極依靠通信技術(shù)發(fā)展是不夠的,通信技術(shù)創(chuàng)新是手段,營(yíng)銷創(chuàng)新才是目標(biāo)。 本研究以湖南電信大客戶營(yíng)銷為主體,以創(chuàng)造并擴(kuò)大客戶價(jià)值為核心,提出一系列的電信大客戶營(yíng)銷策略,并對(duì)湖南電信大客戶營(yíng)銷工作中的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析。全文首先分析了湖南電信大客戶營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境;然后分析與評(píng)價(jià)了湖南電信大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀,包括:宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,大客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及趨勢(shì),以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;最后詳述了基于4C理論的湖南電信大客戶營(yíng)銷的策略與實(shí)施,其中就論述制定了大客戶營(yíng)銷策略的先決條件,闡述了以客戶為中心的營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施。 湖南電信將通過為大客戶創(chuàng)造并擴(kuò)大價(jià)值空間的營(yíng)銷策略,在大客戶市場(chǎng)中奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),我們希望通過本課題的研究,為避免電信運(yùn)營(yíng)商陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng),促使全行業(yè)形成良性的發(fā)展環(huán)境提供有益的借鑒。 本文采取宏觀分析和具體企業(yè)的實(shí)際分析相結(jié)合的方法,在市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上,對(duì)湖南電信大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析和預(yù)測(cè),深刻剖析了湖南電信在大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題。
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2704783