【摘要】： 隨著市場經濟的不斷發(fā)展,組織和開展各種形式的促銷活動已經成為企業(yè)獲取新客戶、穩(wěn)定老客戶、提升經營業(yè)績的重要手段。對于電信企業(yè)來說,隨著技術飛速進步、市場競爭的不斷加劇,傳統(tǒng)的管理方式在電信市場促銷活動管理方面存在的問題以及與之相應帶來的風險也愈加突出,重點表現在促銷活動的收益與資源的投入嚴重不相匹配,效果難以達到預期。如何在促銷活動的管理方式上創(chuàng)新,有效提升促銷活動效果已經成為各級管理者重點考慮的課題。 項目管理作為現代管理學的一個重要分支,研究的是把各項知識、技能、手段和技術應用于項目活動之中,以達到項目的最終目標要求的管理體系。 將項目管理知識體系運用于電信企業(yè)市場促銷活動的組織管理過程之中,能夠更好地解決電信企業(yè)傳統(tǒng)的以職能型組織為主的促銷活動管理方式,幫助電信企業(yè)更加科學地制定促銷活動計劃、更加周密地進行促銷安排、更加清醒地預防促銷風險、更加有效地組織渠道、更加精細地進行過程監(jiān)控,能夠幫助電信企業(yè)高效地調動資源、更好地達成促銷活動目標。 為此,本文首先通過對現代市場營銷理論及項目管理理論的分析,討論了當前市場營銷活動項目化的發(fā)展趨勢和應用項目管理思路進行促銷活動管理的可行性;其次通過案例分析了傳統(tǒng)管理方式在電信市場促銷活動管理中存在的問題及風險,著重剖析了傳統(tǒng)管理方式存在問題的主要原因是傳統(tǒng)的以職能管理為主的管理方式已經不適應新形勢下促銷活動的管理,再次利用項目管理五大過程組、九大知識體系的原理對A電信公司春季促銷活動的啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾的各個過程按照項目管理體系進行重新設計,提出基于項目管理理論實踐視角的促銷活動優(yōu)化方案進行。 最后,將案例引申到現代企業(yè)市場營銷促銷活動的管理中,總結出了基于項目管理體系下的促銷活動的運作程序,闡明了項目管理知識體系對市場經營活動起到的指導意義以及有可能會帶來的一些新問題,以期對同類企業(yè)及同類市場經營活動的項目管理理論實踐起到積極的促進作用。
【圖文】：

在促銷活動的執(zhí)行階段，主要的工作任務包括：內部渠道的執(zhí)行需要在支撐系統(tǒng)中提取目標客戶群進行針對性營銷，避免活動執(zhí)行的盲目性；而在社會渠道的執(zhí)行過程中，較多的需要廣告投放對于合作營業(yè)廳、合作賣場的銷售進行支援。在促銷活動的管控方面，需要按天發(fā)布促銷情況日報表，按周向省公司匯報促銷活動的進展情況，按周召開周例會進行情況總結及分析。同時，為了確保促銷活動在基層的執(zhí)行嚴格按照市公司的促銷方案及銷售技巧進行，市公司還需要派出調研小組及檢查小組到基層一線進行檢查，確保執(zhí)行效果和效率。在促銷活動的評估方面，根據本次活動的階段性安排(見圖 4-10),第一階段為 12月 1 日至 12 月 31 日，第二階段為 1 月 1 日至 2 月 29 日，所以在第一階段結束時需對第一階段進行評估，并針對第一階段執(zhí)行的好的方面進行提煉，差的方面進行分析，以確保第二階段的促銷效果；在第二階段完成后，需計劃 10 天時間進行本項目的整體評估，并在整體評估的基礎上，進行總結評比及落實獎懲。根據以上幾個方面的考慮，特制定本次春季促銷活動項目的 WBS 分解結構圖如下：

村村通終端 部 A 元 6400 11 月 34 日前 1600 1 月 1 日前 8000 AA 元車身廣告 月/線 A 元 8 11 月 35 日前 2 1 月 1 日前 10 AA 元易位寶廣告 個 A 元 40 11 月 36 日前 10 1 月 1 日前 50 AA 元電視廣告 分鐘 A 元 160 11 月 37 日前 40 1 月 1 日前 200 AA 元報紙廣告 報版 A 元 8 11 月 38 日前 2 1 月 1 日前 10 AA 元DM 單 張 A 元 40000 11 月 39 日前 10000 1 月 1 日前 50000 AA 元業(yè)務受理單 份 A 元 16000 11 月 40 日前 4000 1 月 1 日前 20000 AA 元4.2.2.8A 電信公司春季促銷活動渠道培訓計劃再好的產品都需要渠道對銷售推廣，才能到達最終用戶。電信產品和其他產品相比較還有一些特殊性：一是電信公司的產品較多，較為復雜，尤其是現在推廣的我的 e 家、商務領航等產品，就是融合了較多電信基礎產品而推出的融合性產品；二是電信公司產品和其他企業(yè)的實物產品不一樣，電信產品銷售給客戶的是一種服務，而不是實物產品，所以在渠道培訓的過程中，需要從以下幾個方面加強：一是產品培訓，讓渠道深入理解產品的益處和賣點；二是客戶群特征培訓,讓渠道理解即將面對的客戶;三是營銷流程培訓，，讓渠道明白自己處于哪個環(huán)節(jié)；四是營銷技巧培訓，加強渠道的溝通技巧。在培訓過程中，還需要為渠道經理制作較為淺顯易懂的營銷腳本，才能保證渠道部門的有效接收。
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F623

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本文編號：2674716