【摘要】： 電信業(yè)現(xiàn)在發(fā)展更為迅速,技術(shù)更新速度更快,建網(wǎng)成本繼續(xù)下降,電信運(yùn)營(yíng)商降低成本的努力已經(jīng)接近底線,移動(dòng)和IP對(duì)傳統(tǒng)固網(wǎng)的沖擊和分流日益嚴(yán)重……面對(duì)新的形勢(shì),全球電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了新的探索,進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。不再把服務(wù)限制在傳統(tǒng)的通信領(lǐng)域中,而要從更廣闊的信息通信服務(wù)領(lǐng)域中探尋增長(zhǎng)空間,不斷進(jìn)行技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新,建立新型的企業(yè)發(fā)展模式和商務(wù)模式。四川電信也在07年底開(kāi)始了IPTV項(xiàng)目發(fā)展的探索,經(jīng)過(guò)一系列電信自身的摸索和探尋,IPTV項(xiàng)目發(fā)展并不盡如人意。作為終端提供商的SCH信息公司,結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需要,提出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的策略,積極的與電信進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈深度合作,從簡(jiǎn)單的設(shè)備提供商進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞯倪\(yùn)營(yíng)商。 首先,用大量豐富的文獻(xiàn)對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的概念、產(chǎn)生背景、應(yīng)用條件、與其營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系,產(chǎn)生的積極作用等進(jìn)行了闡述;然后論述SCH信息公司IPTV項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和具備的條件,引入聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性與可行性,中間詳細(xì)分析IPTV發(fā)展的不利因素,以及電信業(yè)普遍面臨的政策風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)用戶訪談、問(wèn)題評(píng)價(jià)表和帕累托圖分析,找出主要問(wèn)題,再對(duì)主要問(wèn)題進(jìn)行分析,找出SCH公司目前也面臨的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的關(guān)鍵因素,將關(guān)鍵因素和SCH公司自身發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,期望利用聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)自身發(fā)展,并且在IPTV發(fā)展初期,與運(yùn)營(yíng)商建立緊密的聯(lián)系,以期在IPTV成熟階段占領(lǐng)市場(chǎng)主要份額。最后,沿著聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施規(guī)劃,針對(duì)事件發(fā)生中的具體問(wèn)題、突發(fā)事件進(jìn)行解決,以期未來(lái)更好的規(guī)劃和發(fā)展。 隨后本文以實(shí)踐研究為主,兼顧理論。通過(guò)對(duì)SCH公司IPTV項(xiàng)目聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究,展現(xiàn)了SCH公司在IPTV項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中所遇到的問(wèn)題以及解決的方法和途徑,期望對(duì)我國(guó)IPTV營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐有所幫助,并對(duì)我國(guó)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)有所啟迪。
【圖文】：

圖 2-1 渠道資源利用矩陣圖資料來(lái)源：孫雄 IPTV 的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展 現(xiàn)代電信科技，，2005，5 月SCH 信息公司與四川電信的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)就是圖中第三種形式：互補(bǔ)，增加企業(yè)渠道資源價(jià)值。很多跨國(guó)公司為了進(jìn)入新的市場(chǎng)，在自身渠道資源缺失的情況下，都是借助本地優(yōu)勢(shì)企業(yè)渠道資源迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品打入新市場(chǎng)的。例如，美國(guó)聯(lián)邦快遞公司在于柯達(dá)公司建立渠道合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)柯達(dá)公司在中國(guó)的數(shù)千個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)邦快遞成為首家通過(guò)渠道合作開(kāi)拓更為廣泛的市場(chǎng)。在 2003 年的 6 月，葡萄酒行業(yè)的新貴“新天”與“海爾”聯(lián)手，“新天”借助“海爾”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在上海、北京、武漢等全國(guó) 30 個(gè)大城市進(jìn)行了持續(xù)半年的捆綁銷(xiāo)售，一句開(kāi)創(chuàng)了葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的新模式。2004 年末，雙方在宣傳和經(jīng)營(yíng)渠道上達(dá)成了共享原則，通過(guò)銷(xiāo)售渠道的共享來(lái)節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模。2.5.4 促銷(xiāo)合作（1）合作廣告

廣西辦事處綿陽(yáng)辦事處四川分公司：成都廣州分公司：廣州廣東、海南增值業(yè)務(wù)部： 北京從公司結(jié)構(gòu)來(lái)看，四川分公司作為平級(jí)的子公司，更多的肩負(fù)著項(xiàng)目的落地工作，基于 CH 集團(tuán)是省內(nèi)知名國(guó)有企業(yè)，與當(dāng)?shù)仉娦偶瘓F(tuán)一直有著良好的合作關(guān)系，在接觸到 IPTV 之前，公司也根據(jù)自身發(fā)展需要，分階段的進(jìn)行 IPTV 項(xiàng)目的試點(diǎn)調(diào)研，充分收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析，總結(jié)，以及開(kāi)展了用戶體驗(yàn)調(diào)查，掌握一手的資料，便于項(xiàng)目開(kāi)展前期的分析。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626;F224

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2651473