本文關(guān)鍵詞：基于多層嵌套細(xì)分模型的電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分研究

  更多相關(guān)文章： 組織客戶 市場(chǎng)細(xì)分 多層嵌套細(xì)分模型 客戶價(jià)值

【摘要】：2008年5月24日,國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部和財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布了《三部委關(guān)于深化電信體制改革的通告》,該通告對(duì)國(guó)內(nèi)電信業(yè)原有的六大電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)施了拆分和重組,形成了由“中國(guó)電信集團(tuán)公司”、“中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司”和“中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司”三大電信運(yùn)營(yíng)商組成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局,三家電信運(yùn)營(yíng)公司正式步入了嶄新的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。伴隨著逐漸減少的個(gè)人客戶市場(chǎng)容量和利潤(rùn)率,組織客戶無(wú)疑成為了各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。為了提高在組織客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和提升客戶價(jià)值,關(guān)鍵策略之一就在于深化組織客戶市場(chǎng)細(xì)分�；诖�,本文的主要研究?jī)?nèi)容和成果如下： (1)基于組織客戶多層嵌套細(xì)分模型和組織客戶價(jià)值理論,構(gòu)建了一個(gè)新的組織客戶細(xì)分模型框架。 本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)組織客戶市場(chǎng)細(xì)分以及電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分的研究文獻(xiàn)進(jìn)行了搜集和整理,確定了以Bonoma和Shapiro于1983年提出的組織客戶多層嵌套細(xì)分模型作為模型研究基礎(chǔ),結(jié)合組織客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)理論,構(gòu)建了一個(gè)由六個(gè)維度組成的新的組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型框架,包括：組織客戶價(jià)值細(xì)分層、外部特征細(xì)分層、生產(chǎn)運(yùn)作變量細(xì)分層、采購(gòu)行為變量細(xì)分層、情境因素變量細(xì)分層以及DMU人格特征變量細(xì)分層,并對(duì)各個(gè)細(xì)分層次的含義、內(nèi)容和細(xì)分目標(biāo)進(jìn)行了解釋。 (2)基于本文構(gòu)建的新的組織客戶細(xì)分模型框架,結(jié)合組織客戶市場(chǎng)細(xì)分研究領(lǐng)域及電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶管理領(lǐng)域的相關(guān)研究,篩選出了適用于電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶細(xì)分的細(xì)分指標(biāo)。 基于本文構(gòu)建的組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型框架,結(jié)合國(guó)內(nèi)外學(xué)者在組織客戶市場(chǎng)細(xì)分研究領(lǐng)域的研究成果,以及電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)及其組織客戶的管理特點(diǎn),本文對(duì)可用于電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分指標(biāo)進(jìn)行了篩選,并通過(guò)專家訪談和問(wèn)卷調(diào)研的方法,最終確定了20個(gè)可用于電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分指標(biāo),并對(duì)各個(gè)指標(biāo)的含義和判定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。 (3)選取實(shí)證應(yīng)用場(chǎng)景,搜集國(guó)內(nèi)某地市運(yùn)營(yíng)商的組織客戶數(shù)據(jù),對(duì)上述細(xì)分模型和細(xì)分指標(biāo)進(jìn)行了實(shí)證應(yīng)用研究。 選取目前電信運(yùn)營(yíng)商較為成熟的集團(tuán)短彩信業(yè)務(wù)作為產(chǎn)品研究對(duì)象,以客戶群體最大的企業(yè)組織客戶為客戶研究對(duì)象,以在企業(yè)組織客戶中推廣集團(tuán)短彩信業(yè)務(wù)為應(yīng)用場(chǎng)景,從本文提出的電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶六層嵌套細(xì)分模型中篩選出適合的細(xì)分指標(biāo)對(duì)樣本客戶進(jìn)行客戶細(xì)分,并通過(guò)對(duì)從國(guó)內(nèi)某地市運(yùn)營(yíng)商提取到的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析,得到了9個(gè)具有不同特征的客戶群體,并根據(jù)各個(gè)客戶細(xì)分群體的特征提出了相應(yīng)的管理建議。
【關(guān)鍵詞】：組織客戶 市場(chǎng)細(xì)分 多層嵌套細(xì)分模型 客戶價(jià)值
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 緒論11-17
• 1.1. 研究背景11-13
• 1.1.1. 組織客戶對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商意義重大11-12
• 1.1.2. 深化市場(chǎng)細(xì)分是提高組織客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵12
• 1.1.3. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分工作存在難點(diǎn)12-13
• 1.2. 問(wèn)題提出13
• 1.3. 研究目的與意義13-14
• 1.4. 研究?jī)?nèi)容及組織框架14-15
• 1.5. 主要研究方法和工具15-16
• 1.6. 論文創(chuàng)新點(diǎn)16-17
• 第二章 文獻(xiàn)綜述17-32
• 2.1. 組織客戶概念界定17-19
• 2.1.1. 組織客戶概念的界定17-18
• 2.1.2. 與組織客戶近似的概念18-19
• 2.2. 組織客戶特征19-20
• 2.3. 客戶細(xì)分理論綜述20-22
• 2.3.1. 客戶細(xì)分的定義20
• 2.3.2. 客戶細(xì)分的理論依據(jù)20-21
• 2.3.3. 客戶細(xì)分的模式21-22
• 2.3.4. 客戶細(xì)分的類別22
• 2.3.5. 客戶細(xì)分的原則22
• 2.4. 組織客戶市場(chǎng)細(xì)分研究綜述22-28
• 2.4.1. 單因素組織客戶細(xì)分研究22-24
• 2.4.2. 雙層分步組織客戶細(xì)分研究24-25
• 2.4.3. 多層嵌套組織客戶細(xì)分研究25-28
• 2.5. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分研究綜述28-30
• 2.6. 文獻(xiàn)綜述小結(jié)30-32
• 第三章 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型框架搭建32-35
• 3.1. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型框架搭建思路32
• 3.2. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型框架搭建結(jié)果32-35
• 第四章 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)篩選35-56
• 4.1. 組織客戶價(jià)值細(xì)分層指標(biāo)35-38
• 4.1.1. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則35
• 4.1.2. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建35-38
• 4.2. 組織客戶外部特征變量細(xì)分層指標(biāo)38-40
• 4.3. 生產(chǎn)運(yùn)作變量細(xì)分層指標(biāo)40-43
• 4.4. 采購(gòu)行為變量細(xì)分層指標(biāo)43-44
• 4.5. 情景因素變量細(xì)分層指標(biāo)44-48
• 4.6. DMU人格特征變量細(xì)分層指標(biāo)48-49
• 4.7. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶多層嵌套細(xì)分模型指標(biāo)適用性分析49-54
• 4.8. 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系適用性分析54-56
• 第五章 電信運(yùn)營(yíng)商組織客戶市場(chǎng)細(xì)分模型實(shí)證應(yīng)用56-76
• 5.1. 五種常見(jiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景類型描述56-60
• 5.1.1. 備選場(chǎng)景一：基于客戶生命周期理論的組織客戶細(xì)分56-59
• 5.1.2. 備選場(chǎng)景二至場(chǎng)景五：基于產(chǎn)品和變革的四種應(yīng)用場(chǎng)景59-60
• 5.2. 實(shí)證應(yīng)用研究場(chǎng)景的選擇60-61
• 5.3. 市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)的選擇61-62
• 5.4. 數(shù)據(jù)來(lái)源62-63
• 5.5. 客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)據(jù)整理63-69
• 5.6. 其它客戶細(xì)分指標(biāo)原始數(shù)據(jù)整理69-70
• 5.7. 實(shí)證應(yīng)用研究客戶細(xì)分結(jié)果70-76
• 第六章 結(jié)論與展望76-78
• 6.1. 主要研究成果76
• 6.2. 研究不足76-77
• 6.3. 研究展望77-78
• 參考文獻(xiàn)78-82
• 附錄82-106
• 致謝106-107
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄107

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

1 劉英姿;吳昊;;客戶細(xì)分方法研究綜述[J];管理工程學(xué)報(bào);2006年01期

2 郭亮;鄭烽;;電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估及細(xì)分研究[J];甘肅科技;2006年12期

3 徐振宇;;影響企業(yè)購(gòu)買行為的因素[J];承德職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào);2006年02期

4 王永貴;;顧客關(guān)系活動(dòng)、關(guān)系質(zhì)量與顧客資產(chǎn)的關(guān)系研究——基于顧客視角的實(shí)證剖析[J];經(jīng)濟(jì)管理;2005年24期

5 沈?yàn)?李垣;蘇中鋒;;戰(zhàn)略類型對(duì)創(chuàng)新選擇的影響:基于能力的觀點(diǎn)[J];科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理;2009年06期

6 陳六憲;淺析大客戶管理[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2005年21期

7 王如心;;消費(fèi)者與組織購(gòu)買行為的比較研究[J];廣東商學(xué)院學(xué)報(bào);2006年03期

8 呂志國(guó);金永生;;集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略匹配[J];中國(guó)新通信;2007年18期

9 張學(xué)志;史衛(wèi);;戰(zhàn)略采購(gòu)的運(yùn)作機(jī)理及項(xiàng)目定位模型[J];軟科學(xué);2010年08期

10 楊筱敏,王琦,呂廷杰;作業(yè)成本法在大客戶成本管理中的運(yùn)用[J];通信企業(yè)管理;2004年07期

，

本文編號(hào)：1116129