本文關(guān)鍵詞：S網(wǎng)絡(luò)公司銷售渠道管理優(yōu)化研究

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【摘要】：中國IT業(yè)渠道層次化和網(wǎng)絡(luò)化是80年代開始的。渠道模式的出現(xiàn)不僅在于打破了IT行業(yè)廠商直銷到最終用戶、受地域局限的一元化結(jié)構(gòu)模式，更為重要的是“渠道資本”從此有了創(chuàng)新的機會和業(yè)務(wù)增長點。中國IT行業(yè)渠道管理模式升級的關(guān)鍵在于能否正視IT渠道管理中的幾大難題，并尋求切實有效的解決途徑。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場廠商眾多、競爭激烈，合作伙伴渠道是幫助廠商增加銷售收入和擴大市場覆蓋范圍的一個重要途徑，因此各家廠商非常重視渠道的管理與開發(fā)。 本文以S公司的合作伙伴渠道為研究對象，首先介紹S公司概況和發(fā)展歷程，以及對所處的外部環(huán)境進行介紹，通過和業(yè)界競爭對手渠道管理體系架構(gòu)的深入了解和分析，引出S公司在渠道管理中的某些不足之處；并且使用渠道管理的理論對S公司的合作伙伴渠道管理的政策和模式進行分析研究，并對S公司不同類型的合作伙伴渠道進行效益評估，其中包括合作伙伴對S公司的渠道架構(gòu)評價和市場價格的反饋調(diào)研報告，結(jié)合市場的需求和S公司的整體戰(zhàn)略，提出S公司渠道管理中優(yōu)化問題的對策和建議。 本文通過S網(wǎng)絡(luò)公司渠道現(xiàn)狀的分析，引用業(yè)界和相關(guān)領(lǐng)域研究人員對渠道管理的定義和分類，通過數(shù)據(jù)和S公司技術(shù)架構(gòu)與外部環(huán)境進行分析，對競爭對手公司的渠道管理架構(gòu)進行對比，引出S公司所處行業(yè)競爭性現(xiàn)狀。通過市場調(diào)研報告和樣本圖表進行分析和闡述，由S公司渠道管理中的一些改變進行分析和評價，通過目前S公司渠道管理中存在的問題，結(jié)合前文分析得出S公司在渠道管理體系還有優(yōu)化空間，其市場占有率還有提升空間。 最后得出重點支持中心城市核心合作伙伴的持續(xù)發(fā)展，在三四線城市重點發(fā)展和培養(yǎng)本地的核心渠道，招募新渠道廣泛發(fā)展成長型合作伙伴，通過渠道調(diào)整尋求新的增長點。導(dǎo)入適合中國本地化產(chǎn)品包括適合于小型市場的精睿產(chǎn)品來滿足中國中小企業(yè)客戶的需求。S公司渠道管理還需要不斷吸取以往經(jīng)驗擴大渠道數(shù)量及合作程度。簡化并提供便捷的渠道流程及通道，設(shè)置統(tǒng)一的、便捷的渠道溝通通道，以使渠道能夠及時、迅速的獲得渠道政策、最新產(chǎn)品信息、售前售后服務(wù)以及其他支持等。
【關(guān)鍵詞】：渠道管理 市場占有率 網(wǎng)絡(luò)公司
【學(xué)位授予單位】：西北農(nóng)林科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F49;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 導(dǎo)論10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究的目的與意義11
• 1.2.1 研究目的11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 文獻綜述11-13
• 1.3.1 渠道管理相關(guān)文獻綜述11-12
• 1.3.2 渠道管理優(yōu)化方法相關(guān)文獻綜述12-13
• 1.4 研究思路13-14
• 1.5 研究方法14-15
• 第二章 基本理論與文獻綜述15-20
• 2.1 基本概念15-17
• 2.1.1 渠道管理的定義和分類15-16
• 2.1.2 優(yōu)化渠道的意義16-17
• 2.2 國內(nèi)外研究動態(tài)17-20
• 2.2.1 國外研究動態(tài)17-19
• 2.2.2 國內(nèi)研究動態(tài)19-20
• 第三章 S 公司外部環(huán)境及行業(yè)競爭分析20-32
• 3.1 S 公司渠道演變與核心競爭力及所處環(huán)境與競爭介紹20-23
• 3.1.1 S 公司簡介及其渠道管理演變過程20-22
• 3.1.2 S 公司渠道管理核心競爭力22-23
• 3.2 S 公司所處外部環(huán)境分析23-24
• 3.3 S 公司所在行業(yè)競爭性分析24-32
• 3.3.1 友商 C 公司渠道管理體系分析25-27
• 3.3.2 友商 L 公司渠道管理體系分析27-29
• 3.3.3 友商 H 公司渠道管理體系分析29-32
• 第四章 S 公司渠道管理現(xiàn)狀和存在的問題32-42
• 4.1 S 公司渠道管理現(xiàn)狀32-36
• 4.1.1 S 公司渠道市場調(diào)研分析32-34
• 4.1.2 S 公司渠道合作伙伴意見反饋34-36
• 4.2 S 公司渠道管理存在的主要問題36-42
• 4.2.1 核心城市核心渠道的持續(xù)發(fā)展問題36-38
• 4.2.2 二三級城市渠道薄弱38
• 4.2.3 各項流程復(fù)雜效率低38-40
• 4.2.4 廠商支持力度不夠40-42
• 第五章 S 公司渠道管理優(yōu)化對策42-48
• 5.1 著力鞏固發(fā)展核心城市核心渠道42-43
• 5.2 擴大二三級城市的渠道覆蓋率43-44
• 5.3 優(yōu)化渠道管理流程44-46
• 5.4 加強對渠道的支持力度46-48
• 第六章 結(jié)論48-49
• 參考文獻49-51
• 致謝51-52
• 作者簡介52

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 賀艷春,周磊;論營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中相互信任問題[J];商業(yè)經(jīng)濟與管理;2004年11期

2 貝克爾 ,丁泉;家庭經(jīng)濟學(xué)和宏觀行為(下)[J];現(xiàn)代外國哲學(xué)社會科學(xué)文摘;1995年01期

3 劉莉華;;基于原產(chǎn)地效應(yīng)的中國機電產(chǎn)品國際營銷策略[J];中國商貿(mào);2012年22期

4 趙曉飛;;從三星中國渠道戰(zhàn)略看廠家如何與代理商保持長期穩(wěn)定的關(guān)系[J];現(xiàn)代家電;2007年04期

5 丁飛飛;;CA中國剝離銷售業(yè)務(wù) 神碼獨家分銷壓力很大[J];IT時代周刊;2008年15期

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本文編號：1079839