本文關(guān)鍵詞：XD公司銷售人員考核優(yōu)化研究

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【摘要】：銷售人員的積極性和創(chuàng)造性越來越成為是市場競爭成敗與否的關(guān)鍵要素。因此在當(dāng)今民營企業(yè)普遍存在對銷售人員激勵不足的情況下,如何通過考核方式的優(yōu)化與創(chuàng)新,激發(fā)銷售人員的潛能和挑戰(zhàn)自我的決心,進(jìn)而提升民營企業(yè)市場競爭力是非常值得探討的話題。本文從民營企業(yè)銷售人員考核與激勵的困境出發(fā),圍繞考核的有效性,找出銷售人員考核效果不佳的原因:目標(biāo)設(shè)置問題、自身貢獻(xiàn)反饋問題、遞增方式如何判斷。通過借鑒國內(nèi)外考核與激勵的相關(guān)研究,提出考核的創(chuàng)新優(yōu)化方案:包括考核模型構(gòu)建思路、構(gòu)建原則、構(gòu)建過程,并以XD公司銷售人員的考核與激勵進(jìn)行實(shí)證。本文的研究結(jié)論是:在“目標(biāo)自主導(dǎo)向、基于自我成長、反饋?zhàn)陨碡暙I(xiàn)”的優(yōu)化思路下,通過差異化考核、考核指標(biāo)動態(tài)化、短周期考核和增長小幅化,能有效提升銷售人員的激勵效能。本文的研究成果,不僅可以為XD公司銷售人員的考核與激勵的實(shí)踐提供指南,也可以為民營企業(yè)銷售人員考核與激勵困境的解決提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】：差異化考核 動態(tài)競爭 激勵
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-8
• 1 緒論8-22
• 1.1 研究問題提出8-9
• 1.2 研究目的和意義9-10
• 1.3 相關(guān)研究綜述10-18
• 1.3.1 民營企業(yè)考核與激勵研究綜述10-12
• 1.3.2 考核與激勵的優(yōu)化研究綜述12-15
• 1.3.3 民營企業(yè)考核與激勵優(yōu)化研究15-18
• 1.4 研究思路、內(nèi)容和方法18-21
• 1.4.1 研究思路18-20
• 1.4.2 研究內(nèi)容20
• 1.4.3 研究方法20-21
• 1.5 創(chuàng)新與特色21-22
• 2 相關(guān)理論回顧22-38
• 2.1 績效考核理論22-27
• 2.1.1 績效考核的概念22
• 2.1.2 績效考核的作用22-23
• 2.1.3 績效考核的分類23-25
• 2.1.4 績效考核的方法與內(nèi)容25-27
• 2.2 激勵理論27-31
• 2.2.1 X、Y理論27-28
• 2.2.2 雙因素理論28-29
• 2.2.3 目標(biāo)設(shè)置理論和強(qiáng)化理論29-30
• 2.2.4 公平理論30-31
• 2.2.5 期望理論31
• 2.3 薪酬理論31-34
• 2.3.1 生存工資理論32
• 2.3.2 工資基金理論32-33
• 2.3.3 邊際生產(chǎn)力工資理論33
• 2.3.4 均衡價格工資理論33-34
• 2.4 薪酬激勵倫理相關(guān)理論34-36
• 2.4.1 決定論34-35
• 2.4.2 相對主義35
• 2.4.3 主觀主義35-36
• 2.4.4 目的論和義務(wù)論36
• 2.5 理論述評36-38
• 3 銷售考核優(yōu)化模型構(gòu)建38-50
• 3.1 模型構(gòu)建思路38-39
• 3.2 模型構(gòu)建原則39-42
• 3.3 模型構(gòu)建過程42-50
• 3.3.1 闡述模型來源42-43
• 3.3.2 分析存在問題43-44
• 3.3.3 解決問題思路44-45
• 3.3.4 進(jìn)行模型構(gòu)建45-50
• 4 銷售考核優(yōu)化模型應(yīng)用：以XD公司為例50-59
• 4.1 公司背景50-51
• 4.2 公司銷售考核現(xiàn)狀與存在問題51-54
• 4.2.1 考核現(xiàn)狀51
• 4.2.2 存在問題51-54
• 4.3 銷售考核優(yōu)化模型應(yīng)用54-57
• 4.3.1 考核模型應(yīng)用54-57
• 4.3.2 應(yīng)用結(jié)果分析57
• 4.4 銷售考核優(yōu)化模型評估57-59
• 5 結(jié)論與展望59-63
• 5.1 研究結(jié)論59-60
• 5.2 研究啟示60-61
• 5.3 研究展望61-63
• 參考文獻(xiàn)63-67
• 致謝67

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號：822523