本文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)師徒關(guān)系對(duì)營銷員銷售績效的影響研究——情緒智力及目標(biāo)取向的角色

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【摘要】：基于社會(huì)學(xué)習(xí)理論,采集了5家保險(xiǎn)企業(yè)428名營銷員數(shù)據(jù),探討了師徒關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營銷員銷售績效的影響機(jī)制,并揭示了個(gè)體情緒智力的中介作用以及目標(biāo)取向的調(diào)節(jié)機(jī)制。研究結(jié)果表明:師徒關(guān)系對(duì)營銷員情緒智力、銷售績效均有正向影響;情緒智力在師徒關(guān)系影響銷售績效的過程中具有部分中介作用;個(gè)體目標(biāo)取向是師徒關(guān)系影響銷售績效的調(diào)節(jié)機(jī)制,證明目標(biāo)取向與學(xué)習(xí)目標(biāo)取向在師徒關(guān)系對(duì)銷售績效的影響中具有顯著調(diào)節(jié)效果,而回避目標(biāo)取向則不具顯著的調(diào)節(jié)效果。研究結(jié)果對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)中更好應(yīng)用師徒關(guān)系以培養(yǎng)營銷員、提升保險(xiǎn)銷售績效以及改善保險(xiǎn)業(yè)銷售形象均具有重要啟示。
【作者單位】： 武漢科技大學(xué)管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 師徒關(guān)系 銷售績效 情緒智力 目標(biāo)取向 保險(xiǎn)營銷員
【基金】：國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“顧客對(duì)服務(wù)失誤的感知與抱怨動(dòng)機(jī):基于自我威脅與自我監(jiān)控”(71072073)
【分類號(hào)】：F272.92
【正文快照】： 保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中,很多保險(xiǎn)企業(yè)都會(huì)為新入營銷員指派一名指導(dǎo)老師,并簽訂師徒協(xié)議,通過建立一種固定的、較為正式的、組織認(rèn)可的師徒制,對(duì)新入營銷員實(shí)施培訓(xùn)和輔導(dǎo)。已有研究表明,作為一種特殊形式的員工社會(huì)化及訓(xùn)練發(fā)展機(jī)制,師徒關(guān)系對(duì)新入員工的組織適應(yīng)與學(xué)習(xí)有積極效益,

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：687732