本文關(guān)鍵詞：基于消費者行為的新發(fā)行商品預(yù)付款問題研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和電子商務(wù)的不斷成熟,網(wǎng)絡(luò)銷售的形式越來越多樣化和創(chuàng)新化。預(yù)售已成為商品在正式生產(chǎn)或投產(chǎn)前的一種主要銷售策略。商家通過預(yù)售可以提前獲知消費者對新品的喜愛程度,并根據(jù)預(yù)售信息預(yù)測商品在正常期的需求量,進而降低庫存風(fēng)險。顧客通過預(yù)定獲得商品在正常銷售期可得性的保證或享受到預(yù)售期的折扣優(yōu)惠,然而顧客在預(yù)定商品后有可能發(fā)現(xiàn)感知價值極低,會面臨因提前預(yù)定時顧客價值不確定性帶來的損失。因此,預(yù)售會增加顧客退貨的可能性。而顧客退貨不僅會降低銷量而且增加管理成本,特別是對于一些折舊較快以及預(yù)售期內(nèi)折扣促銷的商品,商家不愿意提供無條件的退貨服務(wù)�；谏鲜龅念A(yù)售市場環(huán)境,商家會考慮提供定金支付策略,即消費者在預(yù)定商品時只需交納部分預(yù)付款,等到商品正式發(fā)布時再交全部尾款來完成訂單。不同于一般的顧客退貨過程,定金支付方式允許消費者在預(yù)定商品后到收到商品之前這個期間內(nèi)取消訂單,且定金不予退還。預(yù)售市場上大多數(shù)采用全額付款方式,即顧客在提前預(yù)定商品時需交納全部預(yù)付款,等到正常銷售期收貨。與全額付款方式相比較,定金支付方式能夠降低顧客提前購買帶來的損失,但也會流失部分顧客量。因此,定金支付方式對商家利潤有正向作用和負向作用。在本文中,我們從商家的角度來探索定金支付方式是否能夠給商家?guī)砀嗟睦麧�。本文重點研究了預(yù)售方式下基于消費者行為的定金支付策略,并將不提前銷售策略和預(yù)售下全額付款策略作為基準研究。首先,分別在不同銷售策略下詳細分析消費者的購買行為,并通過數(shù)學(xué)建模對消費者的購買效用進行了計算；接著,根據(jù)消費者行為分別得到三種策略下商家的利潤函數(shù),通過逆向推導(dǎo)先后求出商家的最優(yōu)決策；然后,對比分析商家在三種不同策略下的利潤,得到不同條件下商家的最優(yōu)策略。最后,通過算例分析相關(guān)參數(shù)變量對預(yù)售價格和利潤的影響。通過本文研究發(fā)現(xiàn)：(1)定金支付方式下的預(yù)售價格高于全額付款方式下的預(yù)售價格；(2)定金支付方式的商品采購量小于全額付款方式的采購量,但兩種預(yù)售方式下來自不知道預(yù)售信息顧客的利潤相同；(3)全額付款方式只適用于成本較低的商品,而定金支付方式適用于在正常銷售期價格較高的商品；(4)定金支付方式只要滿足實施條件,其比僅現(xiàn)期銷售策略和全額付款方式給商家?guī)淼睦麧櫠�。本文將預(yù)售策略和付費機制結(jié)合起來,研究預(yù)售下的定金支付方式,得出了對商家具有重要的管理啟示意義,同時也拓展了預(yù)售領(lǐng)域的研究思路。
【關(guān)鍵詞】：提前銷售 預(yù)付款問題 消費者行為 價格和利潤管理
【學(xué)位授予單位】：中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F713.36
【目錄】：

• 摘要5-6
• abstract6-10
• 第1章 緒論10-18
• 1.1 研究背景10-13
• 1.2 研究目的和意義13-15
• 1.2.1 研究目的13-14
• 1.2.2 研究意義14-15
• 1.3 研究內(nèi)容和方法15-16
• 1.3.1 研究內(nèi)容15
• 1.3.2 研究方法15-16
• 1.4 論文主要創(chuàng)新點16
• 1.5 論文結(jié)構(gòu)16-18
• 第2章 相關(guān)文獻和理論基礎(chǔ)概述18-24
• 2.1 預(yù)售相關(guān)研究18-19
• 2.2 顧客退貨相關(guān)研究19-20
• 2.3 付費機制相關(guān)研究20-21
• 2.4 消費者行為理論21-22
• 2.5 期望效用理論22-23
• 2.6 本章小結(jié)23-24
• 第3章 預(yù)售策略下消費者的決策分析24-32
• 3.1 問題描述和假設(shè)24-25
• 3.2 相關(guān)參數(shù)設(shè)置25-27
• 3.2.1 商家相關(guān)參數(shù)設(shè)置26
• 3.2.2 消費者相關(guān)參數(shù)設(shè)置26-27
• 3.3 預(yù)售全額付款方式下消費者效用27-28
• 3.4 預(yù)售定金支付方式下消費者效用28-30
• 3.5 效用的分析與比較30-31
• 3.6 本章小節(jié)31-32
• 第4章 三種銷售策略下商家的利潤模型研究32-42
• 4.1 僅現(xiàn)期銷售方式下利潤模型構(gòu)建32
• 4.2 預(yù)售全額付款方式下利潤模型構(gòu)建32-34
• 4.2.1 正常銷售期32-33
• 4.2.2 預(yù)售期33-34
• 4.3 預(yù)售定金支付方式下利潤模型構(gòu)建34-36
• 4.3.1 正常銷售期34-35
• 4.3.2 預(yù)售期35-36
• 4.4 三種銷售策略的分析與比較36-38
• 4.5 相關(guān)數(shù)值分析38-40
• 4.5.1 顧客估值對利潤的影響39-40
• 4.5.2 市場總量相關(guān)系數(shù)對利潤的影響40
• 4.6 本章小結(jié)40-42
• 第5章 結(jié)論與展望42-46
• 5.1 全文結(jié)論42-44
• 5.2 不足與展望44-46
• 參考文獻46-50
• 致謝50-52
• 在讀期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與取得的其他研究成果52

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