本文關(guān)鍵詞：基于市場信息和對銷售人員激勵(lì)基礎(chǔ)上的委托代理問題的研究

  更多相關(guān)文章： 銷售人員 激勵(lì) 補(bǔ)償策略 市場信息 生產(chǎn)計(jì)劃

【摘要】：銷售商不僅僅是一個(gè)企業(yè)的重要組成部分,也對企業(yè)獲得市場信息做出有效的決策起到至關(guān)重要的作用.文章在市場環(huán)境共享的前提下研究一個(gè)企業(yè)對兩個(gè)地區(qū)銷售人員的激勵(lì)和補(bǔ)償問題,而這兩個(gè)銷售人員獨(dú)立地?fù)碛杏绊懫髽I(yè)生產(chǎn)決策的市場信息;為了能夠讓銷售人員更加努力工作并最大程度的與企業(yè)分享他們的市場信息,文章在傳統(tǒng)的銷售競爭研究基礎(chǔ)上首先構(gòu)建了帶有期望預(yù)測的補(bǔ)償策略,即:讓兩個(gè)銷售人員各自制定銷售額的預(yù)測,而這些銷售預(yù)測直接影響他們自己的效用;然后構(gòu)建線性菜單合同下的補(bǔ)償策略,即:企業(yè)給不同銷售人員提供一個(gè)線性菜單合同,其所獲得的補(bǔ)償依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)所選擇的合同而決定;最后將上述的策略模型進(jìn)行比較,并給出算例分析.
【作者單位】： 安徽大學(xué)數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 銷售人員 激勵(lì) 補(bǔ)償策略 市場信息 生產(chǎn)計(jì)劃
【基金】：安徽大學(xué)“211”基金項(xiàng)目(2009QN029B);安徽大學(xué)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)(安徽大學(xué)A級(jí)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)“基礎(chǔ)數(shù)學(xué)”發(fā)展計(jì)劃) 安徽省教育廳資助項(xiàng)目(KJ2011Z018) 國家自然科學(xué)基金(70571001) 高校省級(jí)優(yōu)秀青年人才基金重點(diǎn)項(xiàng)目(2013SQRL005ZD)資助課題
【分類號(hào)】：F274;F272.92
【正文快照】： i引言與企業(yè)和消費(fèi)者緊密接觸的是銷售人員,而好的銷售人員不僅僅知道消費(fèi)者需要什么和想什么而且也知道他們所服務(wù)的市場前景.市場信息對于企業(yè)的決策者是至關(guān)重要的,這影響企業(yè)給銷售人員的激勵(lì)措施的制定、影響企業(yè)是否開發(fā)新的產(chǎn)品的決策和產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃等,所以企業(yè)的管

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