本文關(guān)鍵詞：AT公司銷售模式優(yōu)化研究

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【摘要】：本文首先對(duì)塑料管道行業(yè)發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及當(dāng)前行業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境進(jìn)行闡述。AT公司1996年開始從事塑料管道行業(yè),當(dāng)時(shí)的塑料管道處于供不應(yīng)求的狀況,但隨著塑料管道行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,行業(yè)產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩,全國5000多家生產(chǎn)企業(yè)面臨重新洗牌。近幾年,整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境依然錯(cuò)綜復(fù)雜,中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài),由高速增長換擋為中、低速增長。隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn),庫存高與銷售不暢致使房地產(chǎn)整體投資銳減,嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)建筑室內(nèi)外管道的需求,導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。但我國正處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時(shí)期,地下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后。國家針對(duì)這種情況,出臺(tái)了一系列政策來加快國家地下管網(wǎng)建設(shè),行業(yè)迎來了地下管網(wǎng)建設(shè)的黃金十年。結(jié)合AT公司的企業(yè)資源、經(jīng)營狀況及企業(yè)文化,論文對(duì)AT公司目前銷售狀況進(jìn)行了分析,雖然AT公司銷售額近年來一直在穩(wěn)步增長,經(jīng)過幾年的持續(xù)擴(kuò)張后已成為行業(yè)的龍頭企業(yè)。但隨著AT公司全國四大生產(chǎn)基地(子公司)的建成且AT公司2025年要實(shí)現(xiàn)100億銷售目標(biāo),原有多樣而不專注的銷售模式已不再適應(yīng)公司的發(fā)展需要,不但難以釋放AT公司目前的產(chǎn)能,且已嚴(yán)重制約了AT公司的持續(xù)發(fā)展。論文深度分析了AT公司銷售模式及管理存在的一些問題,如:銷售模式多樣但不專注,銷售人員素質(zhì)不高,銷售組織架構(gòu)不完善、銷售模式脫離各生產(chǎn)基地實(shí)際情況、銷售理念落后、銷售團(tuán)隊(duì)缺少凝聚力、售后服務(wù)理念不正確等。針對(duì)實(shí)際存在的問題,結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際市場(chǎng)情況,論文最后提出了AT公司銷售模式的兩大優(yōu)化方案:O2O銷售模式和區(qū)域差異化銷售模式。
【關(guān)鍵詞】：塑料管道 銷售模式 優(yōu)化
【學(xué)位授予單位】：蘭州理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F426.72;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-17
• 1.1 論文研究背景10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.2.1 理論意義10
• 1.2.2 實(shí)踐意義10-11
• 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述11-13
• 1.3.1 渠道的研究現(xiàn)狀11-12
• 1.3.2 銷售模式的研究現(xiàn)狀12
• 1.3.3 銷售模式優(yōu)化的研究現(xiàn)狀12-13
• 1.4 論文研究擬解決的關(guān)鍵性問題13
• 1.5 論文擬撰寫的主要內(nèi)容、技術(shù)路線及擬采取的研究方法13-17
• 1.5.1 論文的主要內(nèi)容13-14
• 1.5.2 技術(shù)路線圖14-16
• 1.5.3 研究方法16-17
• 第2章 相關(guān)理論17-24
• 2.1 市場(chǎng)營銷理論17-21
• 2.1.1 市場(chǎng)營銷的概念17-18
• 2.1.2 市場(chǎng)營銷理論在中國的發(fā)展18-20
• 2.1.3 市場(chǎng)營銷策略20-21
• 2.2 銷售模式相關(guān)理論21-22
• 2.2.1 銷售模式的概念21
• 2.2.2 傳統(tǒng)的銷售模式表現(xiàn)形式21-22
• 2.3 渠道管理理論22-24
• 2.3.1 渠道體系建設(shè)22
• 2.3.2 渠道的管理22-24
• 第3章 AT公司銷售現(xiàn)狀分析24-29
• 3.1 AT公司概況24-25
• 3.1.1 AT公司基本概況24
• 3.1.2 AT公司產(chǎn)品概況24-25
• 3.2 AT公司銷售及銷售模式現(xiàn)狀25-29
• 3.2.1 AT公司目前銷售狀況25-27
• 3.2.2 AT公司目前的銷售模式27
• 3.2.3 目前銷售模式存在的問題27-29
• 第4章 AT公司環(huán)境分析29-33
• 4.1 AT公司外部環(huán)境分析29-30
• 4.1.1 政治環(huán)境29
• 4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境29-30
• 4.2 塑料管道行業(yè)發(fā)展前景及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析30
• 4.2.1 塑料管道行業(yè)發(fā)展前景30
• 4.2.2 塑料管道行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析30
• 4.3 AT公司內(nèi)部環(huán)境分析30-33
• 4.3.1 企業(yè)資源分析30-31
• 4.3.2 企業(yè)文化31-33
• 第5章 AT公司銷售模式優(yōu)化33-51
• 5.1 AT公司銷售模式優(yōu)化的必要性33
• 5.1.1 企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大需要銷售模式優(yōu)化33
• 5.1.2 市場(chǎng)環(huán)境的變化需要企業(yè)做銷售模式優(yōu)化33
• 5.1.3 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化使得銷售模式優(yōu)化成為可能33
• 5.2 AT公司銷售模式優(yōu)化的原則與目的33-34
• 5.2.1 銷售模式優(yōu)化的原則33-34
• 5.2.2 銷售模式優(yōu)化的目的34
• 5.3 AT公司銷售模式優(yōu)化的前期工作34-41
• 5.3.1 提高營銷人員素質(zhì)，，夯實(shí)銷售模式優(yōu)化基礎(chǔ)34-36
• 5.3.2 提高營銷人員銷售模式優(yōu)化意識(shí)36-37
• 5.3.3 優(yōu)化組織架構(gòu)，為銷售模式優(yōu)化提供組織保障37-40
• 5.3.4 注重市場(chǎng)調(diào)研，用實(shí)際數(shù)據(jù)支撐銷售模式優(yōu)化40-41
• 5.4 AT公司銷售模式優(yōu)化方案41-51
• 5.4.1 區(qū)域差異化銷售模式41-48
• 5.4.2 O2O銷售模式48-51
• 第6章 AT公司銷售模式優(yōu)化的保障措施51-56
• 6.1 營銷組織保障51
• 6.1.1 模式優(yōu)化實(shí)施機(jī)構(gòu)51
• 6.1.2 模式優(yōu)化人員保障51
• 6.2 人力資源保障51-53
• 6.2.1 優(yōu)化營銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)52-53
• 6.2.2 優(yōu)化營銷人員年齡結(jié)構(gòu)53
• 6.3 財(cái)務(wù)部門的資金及信息技術(shù)保障53-54
• 6.3.1 為銷售模式優(yōu)化提供資金保障53
• 6.3.2 為客戶資金需求提供有力支持53
• 6.3.3 為銷售模式優(yōu)化提供信息技術(shù)支持53-54
• 6.4 生產(chǎn)、技術(shù)部門的支持54-56
• 6.4.1 生產(chǎn)部門產(chǎn)能支持54
• 6.4.2 技術(shù)支持54-56
• 結(jié)論與展望56-58
• 參考文獻(xiàn)58-60
• 致謝60

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：1002417