目前,中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)正處在轉(zhuǎn)軌階段,政策、市場(chǎng)都在發(fā)生巨大的變化,我國(guó)對(duì)外開放了醫(yī)藥分銷服務(wù)市場(chǎng),國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)入我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng),我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。越來越多的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)把工作重點(diǎn)放在營(yíng)銷渠道的建設(shè)上,渠道建設(shè)已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素,而營(yíng)銷渠道策略的優(yōu)化和選擇對(duì)營(yíng)銷渠道的建設(shè)和營(yíng)銷渠道作用的發(fā)揮至關(guān)重要。在目前的形勢(shì)下,如何建立與醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、自身資源和未來的發(fā)展規(guī)劃相匹配的靈活、有效的營(yíng)銷渠道模式,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,已成為擺在每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)面前急待解決的問題。 在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥公司的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化以及公司資源和發(fā)展規(guī)劃的要求,出現(xiàn)了渠道模式混亂、渠道控制不力、銷售人員管理不善、經(jīng)銷商信用度差、渠道成員忠誠度弱、經(jīng)銷商選擇與更換標(biāo)準(zhǔn)不合理、終端工作不認(rèn)真。從步長(zhǎng)醫(yī)藥以上存在的渠道問題可以看出,渠道已經(jīng)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展造成威脅,企業(yè)以往的渠道模式以不適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展。因此步長(zhǎng)醫(yī)藥的渠道模式及其管理應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整。因此,如何根據(jù)公司資源和環(huán)境變化,設(shè)計(jì)和選擇一個(gè)完善、暢通、高效、控制得力的藥品營(yíng)銷渠...

【文章頁數(shù)】：53 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與研究意義
        1.1.1 研究的背景
        1.1.2 研究的目的和意義
    1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
    1.3 研究的主要內(nèi)容
    1.4 研究的方法
第二章 咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析
    2.1 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
        2.1.1 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)總體現(xiàn)狀
        2.1.2 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的問題
        2.1.3 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)
        2.1.4 我國(guó)醫(yī)療制度改革對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
    2.2 醫(yī)藥流通渠道的變化
        2.2.1 醫(yī)藥流通渠道的歷史變革
        2.2.2 醫(yī)藥流通渠道的發(fā)展趨勢(shì)
        2.2.3 連鎖藥店商業(yè)渠道
        2.2.4 純銷為主的商業(yè)渠道
    2.3 國(guó)內(nèi)著名醫(yī)藥企業(yè)渠道的特點(diǎn)及啟示
        2.3.1 國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)
        2.3.2 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的啟示
第三章 咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道存在的問題及原因分析
    3.1 咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥簡(jiǎn)介
    3.2 營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
    3.3 公司營(yíng)銷渠道存在的問題
    3.4 問題產(chǎn)生的原因
        3.4.1 經(jīng)營(yíng)管理上的市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)
        3.4.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)
        3.4.3 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、管理體系的不完善
第四章 咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理策略
    4.1 調(diào)整公司營(yíng)銷戰(zhàn)略
        4.1.1 制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論支持
        4.1.2 市場(chǎng)意識(shí)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重新定位
    4.2 完善公司營(yíng)銷渠道策略
        4.2.1 建立系統(tǒng)的渠道管理機(jī)制
        4.2.2 超前一步發(fā)展戰(zhàn)略客戶
    4.3 加強(qiáng)公司分銷渠道的建設(shè)和管理
        4.3.1 分銷渠道的建設(shè)
        4.3.2 分銷商的選擇和管理
        4.3.3 分銷商的激勵(lì)
    4.4 完善醫(yī)院直銷渠道
        4.4.1 醫(yī)院營(yíng)銷渠道建設(shè)
        4.4.2 醫(yī)院銷售隊(duì)伍的管理
    4.5 加強(qiáng)咸陽步長(zhǎng)醫(yī)藥零售終端的促銷
        4.5.1 作好市場(chǎng)調(diào)研,建立終端檔案
        4.5.2 建立協(xié)助促銷隊(duì)伍
        4.5.3 開發(fā)醫(yī)院和零售藥房
        4.5.4 合理使用各種促銷手段
    4.6 進(jìn)行渠道分類,有針對(duì)性開發(fā)
        4.6.1 面對(duì)大型醫(yī)藥調(diào)撥企業(yè)的營(yíng)銷策略
        4.6.2 面對(duì)連鎖(藥店)商業(yè)的營(yíng)銷策略
        4.6.3 針對(duì)第三終端的渠道策略
第五章 結(jié)論
    5.1 主要結(jié)論
    5.2 進(jìn)一步研究的方向



本文編號(hào)：3763708