本文關(guān)鍵詞：面向鐵路產(chǎn)品采購項目的中澳跨文化溝通談判研究　出處：《中國科學院大學（工程管理與信息技術(shù)學院）》2015年碩士論文　論文類型：學位論文

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【摘要】：跨文化溝通和談判,是跨國項目管理中的關(guān)鍵一環(huán),這一方面的失誤不僅影響項目的效率或效果,造成進度的滯后或成本上的損失,甚至可能決定項目的生死。針對跨文化談判和溝通的研究眾多,而吉爾特·霍夫斯泰德的文化維度理論,是其中的經(jīng)典之一�；舴蛩固┑碌奈幕S度理論中,大多都與國際商務談判有密切的關(guān)系：如長期取向、不確定性避免、個人主義、權(quán)利距離等等。而在西方國家中,澳大利亞無論從政治還是經(jīng)濟角度,對中國都是一個重要的國家。澳大利亞與中國之間在鐵路行業(yè)的貿(mào)易,也是雙邊貿(mào)易中飛速發(fā)展的一個重要組成部分。因此,采用霍夫斯泰德的文化維度理論,研究鐵路行業(yè)里,中國對澳大利亞采購項目中的溝通談判得失,是很有必要的。 本文首先分析跨文化溝通、項目管理、中澳經(jīng)貿(mào)關(guān)系等方面的文獻,回顧跨文化溝通的歷史沿革,論述其在項目管理中的重要性,以及分析中澳之間經(jīng)貿(mào)溝通談判的重要性。 然后,本文從筆者五年來作為項目經(jīng)理在中澳之間數(shù)十個鐵路項目中的談判記錄,選取出69個有代表性的案例,并按照霍夫斯泰德文化五維度以及談判的不同階段對案例進行分類,對每個案例的談判策略予以評價,篩選出各談判階段中,影響談判成功率的主要因素,并結(jié)合項目管理理論,提出改進建議和解決方案。 之后,本文進一步為中方的談判者建立一個對澳采購項目溝通和談判的因素分析體系。采用問卷結(jié)合模糊綜合評價法和層次分析法,將各個談判階段中的因素進一步篩選,且按照重要性進行排序。最后為中方談判人員提出有針對性的、策略性的建議和對澳談判話術(shù)。 本文采用霍夫斯泰德的文化維度理論,分析和研究中國對澳的鐵路采購項目中,溝通和談判的經(jīng)驗教訓,提煉出主要影響因素,希冀提供給對澳的中方談判者以多方位的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導,理解澳大利亞商務文化,并從差異中看到合作的價值,為項目取得最佳的結(jié)果。
【學位授予單位】：中國科學院大學（工程管理與信息技術(shù)學院）
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F532;F752.7

【參考文獻】

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本文編號：1329891