由于全球化趨勢、科技進步和經(jīng)濟自由化等多種因素的疊加,使許多市場已經(jīng)由競爭走向了超競爭市場,而工程機械產(chǎn)品市場同樣無法避免這種白熱化的競爭。目前,許多工程機械產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的局面,為取得市場優(yōu)勢,各生產(chǎn)廠家之間的價格戰(zhàn)此起彼伏。但由于當前企業(yè)的營銷成本幾乎都是公開的,技術(shù)也都是透明的,促銷手段也是高度“克隆”而來的,因此僅僅依靠傳統(tǒng)的競爭方式（包括價格競爭）不僅難以成功,同時也對國內(nèi)工程機械行業(yè)帶來較大的沖擊,所以企業(yè)營銷的成敗到底取決于什么就成了各企業(yè)關(guān)注的焦點。本文旨在結(jié)合AA集團的外部環(huán)境、內(nèi)部能力、經(jīng)營現(xiàn)狀分析以及與競爭對手的比較分析等,得出傳統(tǒng)的價格競爭營銷模式難以適應(yīng)市場的需要,換言之,難以保持已有的客戶市場,更不可能開辟新的客戶市場,因此我們主張引入以客戶價值為核心的關(guān)系營銷管理模式。詳言之,即不僅需要以價值與價值鏈管理、關(guān)系營銷理論等為基礎(chǔ),圍繞價值這一核心元素建立一個對客戶價值進行縱向與橫向、靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合的價值管理模式,而且應(yīng)以客戶價值為中心實施價值鏈管理把公司與客戶之間的各種互動關(guān)系鏈接起來,根據(jù)價值管理模型以客戶價值為核心建立一套能夠整合各項經(jīng)營行為的價值... 

【文章來源】：西南財經(jīng)大學四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：78 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
第一章 導論
    第一節(jié) 問題的提出
    第二節(jié) 論文的結(jié)構(gòu)與基本觀點
    第三節(jié) 研究的方法
    第四節(jié) 有待進一步研究的問題
第二章 AA 集團營銷管理現(xiàn)狀分析
    第一節(jié) AA 集團概況
    第二節(jié) 工程機械行業(yè)面臨的形勢
    第三節(jié) AA 集團營銷管理現(xiàn)狀分析
    第四節(jié) AA 集團開展關(guān)系營銷必要性和迫切性
第三章 以客戶價值為核心的關(guān)系營銷的理論基礎(chǔ)與方法
    第一節(jié) 客戶價值
    第二節(jié) 以客戶價值為核心的關(guān)系營銷
    第三節(jié) 開展以客戶價值為核心的關(guān)系營銷的方法
第四章 AA 集團實施以客戶價值為核心的關(guān)系營銷的構(gòu)想
    第一節(jié) 提出價值主張
    第二節(jié) 以客戶價值為核心的關(guān)系營銷管理規(guī)劃
    第三節(jié) 價值傳輸與管理
    第四節(jié) 實施組織變革，重構(gòu)營銷組織管理體制
參考文獻
后記


【參考文獻】：
期刊論文
[1]“方案銷售”策略論[J]. 鄧登.  經(jīng)營與管理. 1997(03)



本文編號：3530823