【摘要】：商業(yè)交易的本質(zhì)就是價值的交換,客戶價值和物體價值的交換,本質(zhì)是利用信息不對稱獲取價格差來賺錢利潤。所以,客戶資源永遠是企業(yè)最有競爭力和最有價值的資產(chǎn)。近幾年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展,尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,新型的客戶管理技術(shù)及軟件的普及應(yīng)用,越是將用戶體驗做到極致的公司越是能在激烈的市場競爭中脫穎而出,成為獨角獸或者行業(yè)領(lǐng)先。因此,本文將以BLN公司作為研究標(biāo)的,對其客戶價值的各個因素進行權(quán)重分析,然后綜合各項因素進行賦值計算,在此計算結(jié)果上進行分析,判斷客戶價值總和的大小,從而對不同價值的客戶進行細分,采取不同的營銷策略,最終實現(xiàn)客戶價值最大化。BLN公司成立于2004年,在10年之前是一家以做房地產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)的公司,主要經(jīng)營項目為商業(yè)廣場。為了增加營收,在原有的商業(yè)地產(chǎn)項目的基礎(chǔ)上,又增加了體育地產(chǎn)這個類別。該公司主要通過收購和兼并來買入大型的體育地產(chǎn),如羽毛球館、游泳館、籃球館等,來實現(xiàn)快速擴張。公司現(xiàn)有優(yōu)勢在于客戶非常集中,希望能通過分析計算客戶對企業(yè)的價值,結(jié)合企業(yè)的營收需要,增加其他營收項目,最大限度的挖掘客戶價值,并在此基礎(chǔ)上做提升,從而使企業(yè)獲得最大收益。本文首先是針對傳統(tǒng)的客戶價值評價方法和有關(guān)的細分方法等進行了詳細的說明,并對這方面的研究進行了深入的探討。其次,分析BLN公司的現(xiàn)有的客戶管理體系,建立以客戶價值為基礎(chǔ)的細分體系。再次,綜合對上述有關(guān)方法進行研究,并利用已有的客戶價值分析數(shù)據(jù),建立了相對完整的BLN公司客戶細分價值模型。最后,本文針對BLN公司的不同細分客戶群,提出相應(yīng)的客戶發(fā)展策略及產(chǎn)品需求方案及建議。通過以上建立客戶價值評價體系模型,構(gòu)建客戶價值的細分方法等措施,使BLN公司有效的對其龐大的客戶群體進行評價和細分,從而幫助BLN公司有效識別價值客戶,細分客戶群體,對不同的客戶群區(qū)別對待,配合以不同的營銷策略和產(chǎn)品方案,持續(xù)性的提高企業(yè)的盈利能力。
【圖文】：

是公司的決定者從公司的角度出發(fā)，能從各方面多的原因，，持續(xù)性的使用河運使用服務(wù)和產(chǎn)品的據(jù)客戶年齡性別以及參與運動次數(shù)即 1 月老客戶的發(fā)展，并且學(xué)習(xí)技能為五分，愿意持續(xù)的練習(xí)不愿意發(fā)展為兩分，不想發(fā)展為一分。對客戶進行價值分類，也就是，當(dāng)前價值的四個予一定的比值，然后讓專家打分的方法，再然后劃定范圍，最后憑借指標(biāo)所在的范圍對該指標(biāo)進定的指標(biāo)加權(quán)數(shù)據(jù)求出來。如圖 3-3�？蛻� 高價值客戶

圖 5-2 BLN 公司客戶當(dāng)前價值/潛在價值細分圖 5-1 我們可得知，所有客戶的當(dāng)前價值和潛在價值點分布，那么戶群里占比分別如下;表 4-29 BLN 公司四類客戶價值細分比例表高價值 次價值 潛在價值 低平均值 評價 平均值 評價 平均值 評價 平均值 1.66 高 1.66 低 0.82 低 0.79 1.72 高 1.08 高 1.21 高 0.81 19% 13.2% 28．2% 39述客戶細分分析結(jié)果是在充分考慮了 20/80 的市場規(guī)則后作出的的客戶群之間的明顯的差異性特征。那么基于以上數(shù)據(jù)結(jié)果分析出其特征分別是：
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F274;F299.233.4

【參考文獻】

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本文編號：2603902