【摘要】：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)是人才的綜合素質(zhì),對(duì)一些依賴(lài)于特殊專(zhuān)門(mén)人才的企業(yè)更是如此,業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員一直是企業(yè)里最活躍的份子,也是企業(yè)利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)者。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力直接影響了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,對(duì)一個(gè)以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主的出口型企業(yè)而言外貿(mào)業(yè)務(wù)員的作用尤為明顯。本文論述的公司是一家外貿(mào)出口型的民營(yíng)企業(yè)HT公司,作為一家上市的外貿(mào)出口民營(yíng)企業(yè),目前其主要激勵(lì)方式仍是以薪酬激勵(lì)為主的物質(zhì)激勵(lì),其激勵(lì)方式存在著很多問(wèn)題,長(zhǎng)期以來(lái)因?yàn)橥赓Q(mào)銷(xiāo)售工作的特殊性,外貿(mào)業(yè)務(wù)員的管理和激勵(lì)問(wèn)題一直是HT公司發(fā)展過(guò)程中遇到的難題。本文首先對(duì)HT公司進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)和資料的搜集與匯總,對(duì)該公司進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹,闡述了該公司當(dāng)前采用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制,分析了當(dāng)前該公司激勵(lì)機(jī)制體系中存在的問(wèn)題,具體包括:公司薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)公司發(fā)展和業(yè)務(wù)人員需求、績(jī)效考核與績(jī)效工資脫節(jié)、激勵(lì)缺乏長(zhǎng)期性導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失、薪酬結(jié)構(gòu)過(guò)于重視貨幣薪酬、缺乏業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。根據(jù)這幾個(gè)問(wèn)題,本文在第4部分采取數(shù)據(jù)分析和運(yùn)算的方法篩選關(guān)鍵數(shù)據(jù),通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)果分析得出對(duì)公司銷(xiāo)售人員最具激勵(lì)作用的方式,總結(jié)篩選出最關(guān)鍵的激勵(lì)因素,提煉出影響團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)關(guān)鍵激勵(lì)因素:員工薪酬、晉升渠道、個(gè)人綜合素質(zhì)。在篩選出關(guān)鍵激勵(lì)因素的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性的依據(jù)不同的問(wèn)題,提出相應(yīng)的解決方案,該方案有利于HT公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改善薪酬激勵(lì)制度,留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員,并為公司盡可能提供企業(yè)效益。本研究提出的優(yōu)化HT公司團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系的方法及措施,對(duì)豐富我國(guó)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理理論和人力資源管理理論有著積極意義,該研究也能夠豐富團(tuán)隊(duì)激勵(lì)理論研究,指導(dǎo)相關(guān)類(lèi)型出口企業(yè)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)實(shí)踐提供一定參考價(jià)值。
【圖文】：

圖 4.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)影響因素間的因果圖分析表 4.1-4.7 可知，專(zhuān)家初始判斷信息與調(diào)整后信息得到的評(píng)價(jià)結(jié)果之間存在顯著差異。由于初始信息所識(shí)別出三個(gè)方案的關(guān)鍵影響要素差異較大，不能進(jìn)一步提煉出三個(gè)方案的共同關(guān)鍵影響要素；而經(jīng)過(guò)偏好交互和一致性檢驗(yàn)后，，可以徻一步提煉出三個(gè)方案的共同關(guān)鍵影響要素為：F7、F8、F12.依托多方案比較策略篩選共同關(guān)鍵影響要素的意義在于，通過(guò)抓住三個(gè)關(guān)鍵要素：薪酬、晉升和個(gè)人綜合素質(zhì)�？梢愿訙�(zhǔn)確的對(duì)激勵(lì)的影響因素進(jìn)行識(shí)別，從而提出解決方法。這種結(jié)果表明，應(yīng)用本改進(jìn)方法前后，不僅調(diào)整前后偏好信息的一致度大幅提升至專(zhuān)家群體接受閾值，而且計(jì)算得到的要素重要性整體排序變化顯著，同時(shí)應(yīng)用多方案整體分析策略得到的結(jié)論更具指導(dǎo)價(jià)值，能夠充分挖掘一致性偏好信息所反映的收斂決策信息。通過(guò)表 4.7 和圖 4.1 的分析可以看出，影響外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)因素有
【學(xué)位授予單位】：昆明理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類(lèi)號(hào)】：F272.92;F752.6

【參考文獻(xiàn)】

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