最近幾年國內(nèi)水泥產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度放緩,市場盈利水平開始下降,正常的競爭秩序已經(jīng)被擾亂。由于水泥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩造成的企業(yè)產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)不合理,正在限制水泥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展,大連地區(qū)又是水泥產(chǎn)能過剩的重災(zāi)區(qū),水泥企業(yè)的市場銷售形勢面臨極大挑戰(zhàn)。DL水泥集團(tuán)是集水泥、熟料、石材生產(chǎn)與銷售一體的現(xiàn)代化集團(tuán)公司,公司下屬特種水泥廠主要生產(chǎn)油井、核電、中熱、道路、高抗硫等特種水泥,具有年產(chǎn)58萬噸特種水泥的生產(chǎn)能力。企業(yè)雖然特種水泥產(chǎn)品在東北地區(qū)具有穩(wěn)定的銷售市場與大客戶群體,但在激烈的水泥市場競爭中要想立足并取得長足發(fā)展,DL水泥集團(tuán)勢必會(huì)面臨極大的競爭壓力和諸多的困難。目前,國內(nèi)外對于大客戶營銷策略的理論與研究方法雖然已經(jīng)逐漸完善,但在制造型企業(yè)大客戶營銷策略領(lǐng)域仍缺少實(shí)踐案例和細(xì)致研究。本文通過分析目前DL水泥集團(tuán)的特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀,按照4C營銷理論的4個(gè)方面因素,從“客戶、成本、便利、溝通”等4個(gè)方面,詳細(xì)分析特種水泥大客戶營銷存在的問題,以及問題存在的原因,并針對上述4個(gè)方面,提出了豐富特種水泥品種、制定差異化靈活定價(jià)機(jī)制、開辟多元化營銷渠道、有效應(yīng)用外埠市場促銷途徑等具體建議。本文還運(yùn)用文獻(xiàn)研... 

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究的目的和意義
        1.2.1 研究的目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 文獻(xiàn)綜述
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    1.4 主要研究內(nèi)容
    1.5 研究的思路和方法
        1.5.1 研究思路
        1.5.2 研究方法
第2章 大客戶營銷的相關(guān)理論
    2.1 市場營銷的相關(guān)理論
        2.1.1 市場營銷
        2.1.2 4C營銷理論
    2.2 大客戶營銷的相關(guān)理論
        2.2.1 大客戶的定義
        2.2.2 大客戶營銷的基本特征
        2.2.3 大客戶營銷的界定、判斷依據(jù)
第3章 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀分析
    3.1 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷現(xiàn)狀
        3.1.1 國內(nèi)特種水泥行業(yè)基本情況
        3.1.2 DL水泥集團(tuán)簡介
        3.1.3 DL水泥集團(tuán)對水泥大客戶的界定
        3.1.4 特種水泥大客戶的業(yè)務(wù)構(gòu)成
        3.1.5 特種水泥大客戶的滿意度
        3.1.6 營銷隊(duì)伍
        3.1.7 競爭環(huán)境
    3.2 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷存在的問題
        3.2.1 特種水泥大客戶銷售渠道單
        3.2.2 缺乏對競爭對手大客戶定價(jià)策略的研究
        3.2.3 營銷半徑較小,對新客戶的開發(fā)力度不足
第4章 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷策略
    4.1 DL水泥集團(tuán)大客戶的整體營銷策略
    4.2 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷定價(jià)策略
        4.2.1 大客戶類型差別定價(jià)
        4.2.2 區(qū)域差別定價(jià)
        4.2.3 產(chǎn)品及付款方式差別定價(jià)
    4.3 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶銷售渠道
        4.3.1 堅(jiān)持公司直銷渠道
        4.3.2 探索電子商務(wù)渠道
        4.3.3 建立產(chǎn)品互補(bǔ)渠道
    4.4 聚焦特種水泥市場的核心產(chǎn)品,并重新定位產(chǎn)品銷售半徑
        4.4.1 樹立公司特種水泥產(chǎn)品的銷售主導(dǎo)地位
        4.4.2 完善特種水泥促銷策略
        4.4.3 重新定位公司特種水泥產(chǎn)品的銷售半徑
第5章 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶營銷實(shí)施的保障措施
    5.1 DL水泥集團(tuán)特種水泥大客戶產(chǎn)品質(zhì)量與預(yù)案管理
        5.1.1 保障特種水泥產(chǎn)品質(zhì)量
        5.1.2 建立大客戶供貨保障制度
        5.1.3 成立特種水泥生產(chǎn)應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組
    5.2 轉(zhuǎn)變銷售管理模式,建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
        5.2.1 大客戶一對一管理服務(wù)
        5.2.2 建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
    5.3 強(qiáng)化人員隊(duì)伍建設(shè),做好大客戶服務(wù)工作
        5.3.1 健全人才選拔機(jī)制
        5.3.2 建立職工培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)制
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 研究結(jié)論
    6.2 研究展望
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]2017年水泥行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行報(bào)告[J]. 陳柏林.  中國水泥. 2018(01)
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[9]數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的應(yīng)用研究[J]. 趙永暉.  齊齊哈爾大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版). 2014(01)
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碩士論文
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[2]海螺水泥營銷戰(zhàn)略研究[D]. 董曉剛.中國政法大學(xué) 2015
[3]OTIS電梯公司中國市場大客戶管理模式研究[D]. 曹超宇.西北大學(xué) 2014
[4]亞泰水泥銷售公司營銷渠道建設(shè)研究[D]. 姜春雨.吉林大學(xué) 2010



本文編號：3648889