發(fā)布時間：2022-02-11 08:00

　　IHDC液壓公司作為美國PH集團設(shè)立在中國的液壓事業(yè)部,其生產(chǎn)的PK品牌系列液壓產(chǎn)品依靠技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定等特征已經(jīng)在中國工業(yè)市場享譽一定的知名度,并且獲得了穩(wěn)定的客戶。隨著市場競爭的加劇,公司提出了全新的營銷4Ps戰(zhàn)略目標:在產(chǎn)品策略方面,提高產(chǎn)品標準化縮短產(chǎn)品交貨期,在渠道上,實現(xiàn)去長尾客戶,大力發(fā)展扶持分銷商;在定價策略上,提高定價響應速度,實現(xiàn)利潤最大化的定價目標;在促銷策略上,加強電子商業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)自媒體推廣。針對全新的營銷4Ps戰(zhàn)略目標,公司內(nèi)部召開多次管理層會議就關(guān)于如何通過定價策略幫助實現(xiàn)利潤最大化目標展開討論,筆者根據(jù)收集到的銷售部和市場部反映的特價審批項目數(shù)量過多、價格響應速度過慢、渠道價格存在不合理等會議信息對公司歷史數(shù)據(jù)進行分析,并就分析結(jié)果和市場部、銷售部和產(chǎn)品設(shè)計部人員進行討論發(fā)現(xiàn)公司定價策略存在價格折扣不能體現(xiàn)細分客戶市場需求和銷售價格不能體現(xiàn)產(chǎn)品差異化特征這兩方面問題。論文針對IHDC公司當前定價策略存在的價格折扣不能體現(xiàn)細分客戶市場需求的問題和銷售價格不能體現(xiàn)產(chǎn)品差異化特征的問題,首先通過對市場需求、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位和競爭戰(zhàn)略這幾種定... 

【文章來源】：電子科技大學四川省211工程院校985工程院校教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：66 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

細分客戶銷售額占比數(shù)據(jù)來源：根據(jù)5年歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計而出

分銷商和 PK 零售店這三大類客戶類型的價格折扣。而銷售部門在實際的市場開發(fā)過程中除了這三大類型客戶外還有系統(tǒng)廠商、項目所有者、OEM 授權(quán)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商授權(quán)的項目承接者這幾類客戶的業(yè)務(wù)。由于沒有對這幾類客戶的價格折扣做出規(guī)定，在價格確定過程中缺乏定價指導的情況下，銷售人員通常以客戶的目標價格作為訂單成交價格，通過對這部分客戶 2014 年到 2017 年的銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)他們的銷售額并沒有明顯提升，而部分客戶的銷售利潤率比 OEM 和分銷商主要客戶的要低 5%－8%，公司對市場需求量大的客戶執(zhí)行了較低的價格折扣，對市場需求量小的客戶執(zhí)行了較高的價格折扣，可見缺乏深層次的客戶細分導致了價格折扣不能滿足實際細分客戶的市場需求。4.1.1.2 中國液壓市場需求趨勢液壓件是制造業(yè)的核心部件，制造業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到液壓業(yè)行業(yè)的發(fā)展。在中國十三五計劃、中國制造 2025 和一帶一路等利好政策的拉動下，中國液壓件市場在經(jīng)歷 2015 年的低迷（市場容量約為 750 百萬美元左右）之后，從 2016 年開始逐漸恢復增長，至 2022 年市場容量有望增長至 900 百萬美元。

圖 4-3 2017 銷售額和市場占有率 數(shù)據(jù)來源：市場部和銷售部提供結(jié)合圖 4-2 與圖 4-3 分析可知，中國液壓元件的市場需求在未來 5 年程穩(wěn)步增長，且液壓市場規(guī)�？傮w量龐大，其中葉片泵、油缸和工業(yè)閥這三大主導液壓元件的總市場規(guī)模高達到 5 億美元，市場規(guī)模也相當龐大，而 IHDC 液壓公司的市場占有率僅為 5%，尤其是工業(yè)閥產(chǎn)品線的市場規(guī)模在 2017 年僅達到 364 萬美金市場占有率僅為 1.6%。中國液壓市場發(fā)展前景廣闊，市場需求量龐大，對 IHDC 公司來說即是機會也是挑戰(zhàn)。機會是公司生產(chǎn)的 PK 品牌系列產(chǎn)品已經(jīng)在業(yè)內(nèi)享譽了一定的品牌認可度，獲取了一批長期合作的穩(wěn)定大型主機廠客戶，對當前銷售業(yè)績的穩(wěn)定提供了基礎(chǔ)。挑戰(zhàn)是隨著市場競爭的加劇，尤其是本土競爭對手憑借成本優(yōu)勢搶占市場份額的市場環(huán)境下，公司應通對細分市場的定價策略進行調(diào)整幫助實現(xiàn)公司渠道戰(zhàn)略目標的同時實現(xiàn)細分市場利潤最大化目標。4.1.2 成本結(jié)構(gòu)分析

【參考文獻】：
期刊論文
[1]企業(yè)戰(zhàn)略視角下的定價流程[J]. 鮑盛祥.  當代經(jīng)濟管理. 2006(03)

碩士論文
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[3]財務(wù)與營銷相結(jié)合的定價策略研究[D]. 羊劉強.蘇州大學 2010
[4]工業(yè)品制造商SG公司定價與成本相互優(yōu)化探索[D]. 杜國榮.上海交通大學 2010
[5]E液壓公司中國地區(qū)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃研究[D]. 金慶.復旦大學 2009
[6]AAA公司定價策略研究[D]. 鄔亮.電子科技大學 2008
[7]需求價格彈性：財務(wù)管理與營銷管理的聯(lián)結(jié)點[D]. 劉濤.蘇州大學 2005
[8]需求不確定下廠商定價決策及風險分析[D]. 余凌凌.電子科技大學 2004
[9]戰(zhàn)略性定價理論與應用[D]. 孫晉齋.廈門大學 2001



本文編號：3619903