【摘要】：近年來,伴隨著中國經(jīng)濟快速發(fā)展的趨勢,具有全球市場競爭特性的醫(yī)療器械行業(yè)也在我國迎來快速發(fā)展。一方面市場需求不斷增加,另一方面國內(nèi)外企業(yè)大量涌入,導致市場競爭日趨激烈。在醫(yī)療器械產(chǎn)品本身競爭優(yōu)勢不明顯的情況下,營銷渠道儼然成為開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。本文所選沃芬醫(yī)療器械商貿(mào)有限公司在發(fā)展初期就確定了聯(lián)合經(jīng)銷商開發(fā)市場的渠道管理模式,目前市場發(fā)展已初具規(guī)模。但依據(jù)深入的市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)仍存在諸多問題:渠道管理缺乏一個完備的戰(zhàn)略支撐;渠道模式單一,缺乏一定的創(chuàng)新能力;渠道成員選擇缺乏標準;渠道沖突及竄貨問題突出;渠道管理和激勵制度不完善;渠道人員配備薄弱等。以上問題制約了公司進一步發(fā)展。因此調(diào)整渠道策略,加強對渠道的管理,從而提升市場占有份額,已是迫在眉睫。本文以沃芬血氣分析儀為研究對象,以渠道管理優(yōu)化為主題進行了探究。首先,對國內(nèi)外文獻進行梳理總結(jié),明確了研究思路和方法,并分別闡述了渠道管理和醫(yī)療器械渠道相關(guān)基礎(chǔ)理論;其次,通過對沃芬血氣分析儀渠道管理現(xiàn)狀的調(diào)查研究,分析診斷出了公司渠道管理方面存在的諸多問題。第三,從宏觀和微觀角度對沃芬血氣分析儀的營銷渠道環(huán)境進行闡述,借助SWOT分析法對沃芬血氣分析儀營銷渠道面臨的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)進行了分析判斷;第四,運用營銷渠道管理理論,結(jié)合沃芬的企業(yè)與行業(yè)背景,針對血氣分析儀渠道管理現(xiàn)存的問題,提出渠道結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略的完善、渠道管理中的適時變革、規(guī)范渠道成員的考核和淘汰管理標準、有效的渠道行為管理、推動渠道人事制度、激勵制度的建設(shè)、推廣渠道移動終端信息系統(tǒng)管理等具體的渠道營銷優(yōu)化建議。最后,從實際出發(fā)對優(yōu)化效果進行了評估,并提出相應的保障措施。
【學位授予單位】：蘭州理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F416.4
【圖文】：

圖 3.1 沃芬 2008-2016 銷售額來源：企業(yè)內(nèi)部資料目前，我國的血氣分析儀行業(yè)的市場份額大概達到 27 億元，海外公司在據(jù)主要地位，該市場的 90%份額都由外資企業(yè)占領(lǐng)。而血氣分析儀市場頭主要包括沃芬集團、Sysmex 集團、Stago 集團，剩下的少部分由其他占領(lǐng)，例如日本積水、德國 BE 等。而我國企業(yè)所占的市場份額相對較 3.2，圖 3.2 所示：表 3.2 血氣分析儀市場 3 大巨頭市場占有率廠家 2016 年銷售額（RMB） 年增長率（%） 市場占有率（%）沃芬 5.4 億 20% 20%Sysmex 12.5 億 45% 46%Stago 6 億 10% 22%

圖 3.2 血氣分析儀市場 3 大巨頭市場占有率業(yè)內(nèi)部資料資料可知，沃芬血氣分析儀在中國市場具有較強的競爭力血氣分析儀的營銷渠道管理現(xiàn)狀及存在的問題血氣分析儀的營銷渠道管理現(xiàn)狀為典型的西班牙企業(yè)，最開始之初，為了開拓中國市場，的形式來負責中國大陸的銷售。一方面，考慮到企業(yè)剛剛，商品正處在市場進入期，這時商品的營銷更加注重與渠單單是能夠較快較迅速的進入國內(nèi)市場，提升企業(yè)的品牌血氣分析儀的運輸更加順利，并且能夠節(jié)省成本，沃芬從找那些專業(yè)的經(jīng)銷商，并且保持至今。另一方面，因為早

MBA 學位論文第 4 章 沃芬血氣分析儀營銷渠道環(huán)境分析營銷環(huán)境主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)狀在前文渠分已經(jīng)分析，本章主要結(jié)合國際、國內(nèi)宏觀市場發(fā)展趨勢，分析當前醫(yī)場發(fā)展、行業(yè)競爭環(huán)境變化給渠道管理帶來的市場挑戰(zhàn)。1 國際醫(yī)療器械市場發(fā)展.1 世界醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模不斷擴大近年來，全國醫(yī)療器械市場迅速增長，全國醫(yī)療器械的銷售額已經(jīng)從的 1870 億美元迅猛增加到 2017 年的 3550 億美元。復合增長率達到 8.354.1 所示：

【參考文獻】

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本文編號：2754784