【摘要】：醫(yī)藥行業(yè)由于關(guān)系民眾切身利益,始終受到各界廣泛關(guān)注�；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,促使電子商務(wù)模式日益普及化,并逐步地改變了傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售方式。在這一背景下,各大藥品生產(chǎn)商也適應(yīng)時代發(fā)展的趨勢,主動引入電子商務(wù)營銷渠道,從而改變了原有零售、連鎖等相對單一的傳統(tǒng)銷售模式。然而,由于引入了基于電子商務(wù)平臺的線上新渠道,難免造成它與傳統(tǒng)線下渠道之間發(fā)生各類矛盾和沖突。所以能不能管理好營銷渠道體系,協(xié)調(diào)處理好沖突矛盾,講直接影響醫(yī)藥企業(yè)的整體效益。本論文正是在此為背景,探討ZSM藥業(yè)渠道沖突的解決途徑。本文在闡述了渠道沖突的概念、渠道沖突的過程模型基礎(chǔ)上,分析渠道沖突的類型及成因,闡釋渠道沖突一般解決策略。在此基礎(chǔ)上,論文就ZSM醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀,分析ZSM醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的具體表現(xiàn),挖掘出ZSM醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的結(jié)構(gòu)問題,分析營銷渠道沖突的內(nèi)在機(jī)理,包括目標(biāo)的差異性、領(lǐng)域重疊以及理解上的差異性。當(dāng)然,電商環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突的影響,包括渠道沖突的正面與負(fù)面的兩方面影響。最后,本文提出了ZSM醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突解決策略,構(gòu)建起ZSM醫(yī)藥企業(yè)渠道沖突解決的總體性方案,即重新規(guī)劃線上與線下渠道產(chǎn)品,實施科學(xué)的線上線下定價策略,提升線上線下分銷管理水平以及實現(xiàn)線上線下渠道促銷差異化。通過本論文的研究,希望能夠幫助ZSM藥業(yè)進(jìn)一步挖掘線上渠道潛力,在消除渠道沖突問題方面起到一定的參考作用。
【圖文】：

圖 3-2 企業(yè)采用獨(dú)立的線上渠道第三種：醫(yī)藥企業(yè)不建立網(wǎng)絡(luò)平臺，也不與專業(yè)電商合作，而是由傳統(tǒng)分銷渠道擔(dān)當(dāng)線上銷售的主角，這些傳統(tǒng)渠道成員會通過網(wǎng)絡(luò)完成網(wǎng)絡(luò)銷售。企業(yè)傳統(tǒng)分銷體系中間商消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道

圖 3-4 ZSM 醫(yī)藥企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖1）傳統(tǒng)營銷渠道分析路徑① ② ③ ④代表著包含分銷商的傳統(tǒng)營銷渠道，也就是說，產(chǎn)品要被消費(fèi)者購買，需要經(jīng)過批發(fā)商、分銷商和各大零售商等一些列環(huán)節(jié)。對于傳統(tǒng)的營銷渠道而言，商品要經(jīng)制造商流通到消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過上面所說的各種中間商節(jié)點。這一模式的缺點十分明顯，不僅不利于商品流通效率提升，也難以培養(yǎng)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。其原因主要有兩方面：一方面，，基于傳統(tǒng)渠道模式，商品流通呈現(xiàn)多層級、單方向的特點，這會導(dǎo)致信息傳遞不暢通、不透明，上層政策難以落實到位；另一方面，數(shù)量眾多的中間商，會增加中間成本，導(dǎo)致最終銷售價格升高，從而喪失商品價格優(yōu)勢。2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展和電子商務(wù)的日益成熟，促使 ZSM 醫(yī)藥企業(yè)探索引入網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。如果進(jìn)一步細(xì)分，ZSM 企業(yè)所采取的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，主要有以下三類：第一種類型是路徑⑤，ZSM 醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品直接通過自主的 B2C 電子
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.72

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 曹煜麗;;分銷渠道沖突管理文獻(xiàn)綜述[J];江蘇商論;2018年11期

2 王蓉;;論“7天連鎖酒店”的營銷渠道沖突與管理[J];新西部(理論版);2016年22期

3 趙艷豐;;農(nóng)藥企業(yè)如何解決渠道沖突[J];農(nóng)藥市場信息;2017年10期

4 吳躍先;張星;程惠莎;;淺談出版社營銷渠道沖突管理——延邊大學(xué)出版社渠道沖突案例分析[J];河北水利;2017年08期

5 趙艷豐;;女鞋企業(yè)如何解決渠道沖突[J];西部皮革;2017年19期

6 趙艷豐;;家具廠商怎樣化解渠道沖突[J];國際木業(yè);2017年09期

7 王明潭;;6個“打通”,助力解決傳統(tǒng)零售行業(yè)的渠道沖突[J];中國眼鏡科技雜志;2016年17期

8 李欣;趙曉波;;基于信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的營銷渠道沖突管理研究[J];商場現(xiàn)代化;2014年29期

9 王存;;我國中小企業(yè)營銷渠道沖突研究[J];黑河學(xué)刊;2015年06期

10 杜春晶;常穎;;網(wǎng)絡(luò)營銷下企業(yè)新型渠道沖突及突圍[J];電子測試;2015年18期

相關(guān)會議論文 前9條

1 鄧世秋;;渠道沖突視角下的卷煙零售明碼標(biāo)價分析[A];2010年卷煙市場營銷上水平研究與實踐論文集[C];2010年

2 侯建榮;黃沛;黃丹;;基于模糊矩陣對策的渠道沖突談判機(jī)制研究[A];中國優(yōu)選法統(tǒng)籌法與經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)研究會第七屆全國會員代表大會暨第七屆中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會論文集[C];2005年

3 趙禮強(qiáng);;多渠道沖突下制造商價格協(xié)調(diào)策略研究[A];中國自動化學(xué)會控制理論專業(yè)委員會D卷[C];2011年

4 周慶;;低碳經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)多渠道運(yùn)營模式探討[A];第四屆中部地區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇論文集[C];2010年

5 黃建;;求同存異：化解我國快速消費(fèi)品渠道沖突的良方[A];中國市場營銷創(chuàng)新與發(fā)展學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2009年

6 邱莎莎;;淺談企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題[A];《同行》2015年9月（上）[C];2015年

7 吳春英;楊巖濤;;產(chǎn)品生命周期不同階段的渠道策略[A];中國市場營銷創(chuàng)新與發(fā)展學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2009年

8 薛良貴;;竄貨的效應(yīng)分析[A];福建師大福清分校第十二屆科學(xué)論文研討會專輯論文集[C];2004年

9 席智勇;;客戶關(guān)系管理與電子商務(wù)中CRM的實施[A];華北、東北地區(qū)2007年度煙草學(xué)術(shù)交流研討會論文集[C];2007年

相關(guān)重要報紙文章 前10條

1 耿鴻武;應(yīng)對渠道沖突:疏勝于堵[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2012年

2 春葉;管理渠道沖突關(guān)鍵在于執(zhí)行[N];電腦商報;2008年

3 金羊;食品競爭刺刀見紅 渠道沖突如影隨形[N];經(jīng)理日報;2007年

4 王秀梅 范東醒;IT渠道沖突應(yīng)對攻略[N];中國計算機(jī)報;2005年

5 吳小明;控制渠道沖突突圍市場[N];中國服飾報;2005年

6 文管;網(wǎng)上購物引發(fā)渠道沖突[N];中華工商時報;2000年

7 本報特約撰稿人 趙艷豐;葡萄酒企業(yè)如何解決渠道沖突[N];華夏酒報;2018年

8 本報首席專欄作家 李擁軍;鋼材流通渠道沖突與協(xié)調(diào)[N];中國冶金報;2010年

9 本報記者 亞鐵;食品競爭白熱化 渠道沖突如影隨行[N];民營經(jīng)濟(jì)報;2007年

10 ;三位一體防止渠道沖突[N];電腦商報;2004年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 王迪;基于博弈分析的家具營銷渠道沖突管理研究[D];北京林業(yè)大學(xué);2016年

2 王鐵明;分銷渠道變革中的渠道沖突及協(xié)調(diào)研究[D];華中科技大學(xué);2005年

3 王輝;渠道沖突解決策略的前因與績效研究[D];武漢大學(xué);2014年

4 青平;農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道沖突研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2008年

5 錢慧敏;企業(yè)二元分銷渠道的沖突與風(fēng)險研究[D];東華大學(xué);2011年

6 李燕;電子圖書定價與供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)問題研究[D];浙江大學(xué);2014年

7 鄭興有;營銷渠道的沖突管理研究[D];東華大學(xué);2014年

8 董林;電信業(yè)混合營銷渠道沖突協(xié)調(diào)研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

9 宋明;電信業(yè)的渠道沖突與控制研究[D];北京郵電大學(xué);2009年

10 曹磊;雙源渠道環(huán)境下消費(fèi)者基于信息的搭便車問題研究[D];華中科技大學(xué);2011年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 許卉;SA辦公家具公司營銷渠道沖突管理研究[D];浙江工業(yè)大學(xué);2019年

2 王義崢;ZSM藥業(yè)公司渠道沖突管理研究[D];浙江工業(yè)大學(xué);2018年

3 吳敏;FS電子公司020分銷渠道策略優(yōu)化研究[D];南京師范大學(xué);2017年

4 周法本;星星飼料有限責(zé)任公司營銷渠道沖突成因及對策研究[D];沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué);2018年

5 陳新陽;WEID公司渠道沖突管理研究[D];華東理工大學(xué);2018年

6 劉沐子;遼陽人保車險業(yè)務(wù)營銷渠道沖突管理研究[D];大連理工大學(xué);2017年

7 韓吉慶;L集團(tuán)渠道管理沖突改善案例研究[D];大連理工大學(xué);2017年

8 李勇;Y代用茶有限公司營銷渠道沖突管理研究[D];河南工業(yè)大學(xué);2018年

9 孫本民;我國古籍圖書垂直營銷渠道沖突研究[D];山東大學(xué);2018年

10 付劍輝;基于博弈論視角的中國家電企業(yè)分銷渠道沖突研究[D];湖南大學(xué);2010年

本文編號：2681675