【摘要】：天時集團能源有限公司(簡稱天時公司)是中華人民共和國渤海灣盆地海南月東區(qū)塊石油開發(fā)項目的外國合同者。一直以來受公司性質和主營業(yè)務限制,公司主要投入于勘探開發(fā)業(yè)務,在原油市場營銷研究方面存在嚴重不足。2013年11月,隨著月東區(qū)塊試生產(chǎn)開始,份額原油在國內(nèi)的銷售工作擺上了議事日程。如何合規(guī)、合理并且以較優(yōu)方案銷售原油,成為企業(yè)迫切需要解決的問題。為給企業(yè)提供解決以上問題的方案,本文采用了調(diào)查法、文獻法、定量分析與定性分析法,從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和微觀環(huán)境等方面深入了解和分析國內(nèi)外原油市場營銷環(huán)境,在此基礎上完成了月東原油的市場細分、鎖定了最佳目標市場,進行了合理的市場定位,提出了詳細的4Ps策略解決方案。月東原油的市場細分在于瀝青加工或燃料油調(diào)和細分市場;最佳目標市場是本地區(qū)瀝青加工廠;公司定位是致力于生產(chǎn)品質優(yōu)于同類進口或其它國產(chǎn)原油,通過競爭取代地區(qū)部分同類進口原油,提升競爭力,使公司成為有一定市場占有率和影響力的原油生產(chǎn)和銷售企業(yè)。在營銷策略方面,產(chǎn)品策略的重點在提高產(chǎn)品質量(即含水低,純度高原油)和營銷服務水平;價格策略重點是與國際接軌定價,實現(xiàn)市場化定價;渠道策略重點是加大本區(qū)域銷售份額,培育大客戶的同時積極發(fā)展新用戶;促銷策略重點是普及客戶對月東油認識,采取"推"和"拉"促銷策略吸引更多買家。為確保營銷組合策略的實施,本文進一步提出了營銷實施與控制有關措施。措施方面是:進行銷售計劃控制,營銷戰(zhàn)略適應性控制,營銷績效考核與激勵;保障性建議方面主要是:建設營銷信息支持系統(tǒng),進行適當風險控制,加強客戶關系管理、建立客戶關懷機制,提高直銷率、提升服務營銷水平,保持一定的庫存能力、新建儲備庫。
【學位授予單位】：東北大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.22

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本文編號：2549395