本文選題：渠道管理 + 汽車經(jīng)銷商�。� 參考：《吉林大學》2014年碩士論文

【摘要】：2013年，中國豪華車市場實現(xiàn)銷售144萬輛，同比增長25%，大大高于整體乘用車市場的增幅。巨大的市場吸引越來越多的豪華品牌增大了對中國市場的投入，紛紛擴大產(chǎn)能或者推動國產(chǎn)化進程，高端豪華車市場的競爭正日趨激烈。為了應對競爭，，奧迪提出了更有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標：2020年實現(xiàn)全球200萬輛銷量，超越寶馬成為豪華車市場第一高檔品牌。中國作為奧迪全球最大的單一市場，能否在這里取得成功將直接影響奧迪2020戰(zhàn)略的達成。為完成這個目標，近年來奧迪在華不斷的擴張其經(jīng)銷商網(wǎng)絡。根據(jù)我們的調研結果，隨著市場競爭的白熱化，經(jīng)銷商零售利潤率越來越低，并且由于網(wǎng)絡的不斷擴張，同城競爭日趨激烈，有相當一部分經(jīng)銷商已經(jīng)處于虧損的邊緣。如何提升經(jīng)銷商盈利性，促進經(jīng)銷商銷量和盈利的同步增長，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展成為擺在一汽-大眾奧迪事業(yè)部面前的一個巨大難題。要解決這個問題，就需要在渠道管理方面進行深入研究和業(yè)務優(yōu)化。 本文的研究思路在于根據(jù)渠道管理的理論，結合一汽-大眾奧迪渠道管理的現(xiàn)狀，分析出奧迪渠道管理中存在的問題，深入挖掘出問題的成因，并且以經(jīng)銷商的需求為依據(jù)，針對性的提出渠道管理的優(yōu)化措施，并且對措施實施的效果進行動態(tài)評估，對改進措施進行不斷優(yōu)化。 在這個思路指引下，本文分為四個章節(jié)進行闡述。第一章為緒論部分，主要介紹了本文的選題背景、研究意義以及研究方法，并對研究框架進行概述。第二章分析了一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商渠道管理的現(xiàn)狀，通過回顧奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡形成和發(fā)展的過程，渠道管理體系，渠道業(yè)務發(fā)展情況，為分析渠道存在的問題提供了事實依據(jù)。第三章首先分析了渠道管理存在的問題，主要是盈利情況持續(xù)下滑，渠道規(guī)模優(yōu)勢在縮小，銷售人員流失，客戶滿意度需提高，業(yè)務發(fā)展不均衡。針對這些問題文章深入分析了問題的成因，與奧迪戰(zhàn)略、品牌形象、渠道體系等因素有較大的關系。并通過對經(jīng)銷商需求的分析，為渠道管理改進措施的提出提供了依據(jù)。經(jīng)過前三章的分析，第四章首先明確了渠道改進的目標，也就是在維護市場份額的同時提升經(jīng)銷商盈利性，根據(jù)目標制定了改進的4個指導原則，即與企業(yè)目標相一致，以發(fā)展盈利性業(yè)務為核心，以客戶滿意度為重點，并持續(xù)改進的原則。在這些原則指導下提出了針對性的改進措施，包括優(yōu)化渠道結構、優(yōu)化渠道成員選擇標準、加強渠道沖突管理、提升盈利性業(yè)務占比、加強渠道人力資源建設等務實的操作策略。同時對改進措施進行效果評估，必要的時候采用到店輔導等手段推動措施的執(zhí)行，并且根據(jù)執(zhí)行反饋的情況對措施進行不斷優(yōu)化，確保措施切實可行，行而有效。 本文的創(chuàng)新之處在于提出了通過大力發(fā)展盈利性較強的大用戶①業(yè)務來提高經(jīng)銷商的盈利性，通過經(jīng)銷商銷量和盈利的雙增長推動一汽-大眾奧迪2020戰(zhàn)略的達成。奧迪作為國內高檔豪華車市場的領導者，其研究成果對于其他豪華品牌具有一定的借鑒意義。同時，我國汽車產(chǎn)業(yè)的管理水平與國外競爭對手相比仍然相對落后，希望更多的汽車企業(yè)在渠道管理上不斷創(chuàng)新思路，不斷優(yōu)化業(yè)務，攜手共進，一起推動我國的汽車產(chǎn)業(yè)走向可持續(xù)繁榮。
[Abstract]:In 2013 , China ' s luxury car market has sold 144 million cars , up 25 % year - on - year , much higher than the overall passenger car market . The huge market has attracted more and more luxury brands increasing the investment in China ' s market . In order to deal with the competition , Audi has expanded its distributor network . In order to meet the competition , Audi has become increasingly competitive in China . In order to meet the competition , Audi has become increasingly competitive in China .

According to the theory of channel management , this paper analyzes the problems existing in the management of Audi channel , analyzes the causes of problems and puts forward the optimization measures of channel management based on the demand of the dealer , and makes dynamic evaluation on the effect of the measures , and optimizes the improvement measures .

Chapter three analyzes the problems of channel management , including optimizing channel structure , optimizing channel member selection criteria , strengthening channel conflict management , improving profit - profit business ratio , strengthening channel human resource construction , etc .

The innovation of this paper is to raise the profitability of the distributor by energetically developing the big user ( 1 ) business with strong profitability . As the leader of the domestic high - end luxury car market , Audi is the leader of the domestic high - end luxury car market , and the research results are still relatively backward compared with those of foreign competitors . At the same time , our country ' s automobile industry is still relatively backward compared with the foreign competitors .
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F426.471;F274

【參考文獻】

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本文編號：2040296