本文選題：醫(yī)藥企業(yè) + 關(guān)系營(yíng)銷�。� 參考：《南京農(nóng)業(yè)大學(xué)》2014年碩士論文

【摘要】：當(dāng)前,國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的改革力度空前巨大,涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個(gè)領(lǐng)域。國(guó)家實(shí)施的新版GMP、GSP認(rèn)證對(duì)醫(yī)藥企業(yè)有了更高要求,在規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)秩序和凈化營(yíng)銷環(huán)境上加大了反商業(yè)賄賂、反腐敗的執(zhí)法力度,掀起了新一輪的白色反腐風(fēng)暴；在整治藥價(jià)虛高方面,部分地區(qū)開始施行“兩票制”的稅票管控機(jī)制,減少藥品流通環(huán)節(jié),國(guó)家在醫(yī)保付費(fèi)方面采取更嚴(yán)厲的管控措施,還通過(guò)行政干預(yù)手段直接降低藥品零售價(jià)格。多管齊下的改革政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈都產(chǎn)生了巨大影響,國(guó)內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)憑借在產(chǎn)品、資金、品牌、公共關(guān)系、資源獲取能力等方面的優(yōu)勢(shì),可以從容應(yīng)對(duì)國(guó)家宏觀政策調(diào)控和醫(yī)藥市場(chǎng)改革,但國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)藥企業(yè)則不那么幸運(yùn),生存形勢(shì)不容樂觀。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,國(guó)內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)4Ps理論的嫻熟應(yīng)用,在終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中攻城掠地,市場(chǎng)份額不斷增加,受擠壓下的中小型醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)份額相應(yīng)逐步減少,叉因過(guò)票風(fēng)險(xiǎn)的增加和“提現(xiàn)”成本的上升致使醫(yī)藥企業(yè)采用“帶金銷售”的營(yíng)銷策略變得愈發(fā)困難,采取單一銷售策略的營(yíng)銷觀念已不再適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展,急需變革。關(guān)系營(yíng)銷是在20世紀(jì)80年代探討服務(wù)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)提出的,并在很多領(lǐng)域得以成功應(yīng)用,國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)藥企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),采取關(guān)系營(yíng)銷這一策略是最合適的選擇。中小型醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的關(guān)系市場(chǎng)橫向上包括影響者市場(chǎng)和相關(guān)者市場(chǎng),縱向上包括內(nèi)部市場(chǎng)、代理商市場(chǎng)和顧客市場(chǎng)。其中代理商市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)是企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的核心,而相關(guān)者市場(chǎng)、顧客市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)也很重要,他們可以助推企業(yè)的發(fā)展。在與相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)系活動(dòng)時(shí),中小型醫(yī)藥企業(yè)將中國(guó)文化融入到關(guān)系營(yíng)銷中,采取富含中國(guó)文化和哲學(xué)思想的關(guān)系策略,可以讓彼此間的合作關(guān)系更融洽,也更穩(wěn)固。為更好地說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)藥企業(yè)實(shí)踐的可操作性,本文以雙鷺?biāo)帢I(yè)的關(guān)系營(yíng)銷為例,對(duì)雙鷺?biāo)帢I(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)(代理商市場(chǎng)、內(nèi)部員工市場(chǎng))和外部市場(chǎng)(相關(guān)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng))的關(guān)系策略做了研究分析,并根據(jù)我國(guó)中小型醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)下面臨的生存現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,提出了中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),做好自身擅長(zhǎng)的事,處理好不擅長(zhǎng)的事,借助外部關(guān)系市場(chǎng)的資源進(jìn)行專業(yè)化、區(qū)隔化的關(guān)系營(yíng)銷。
[Abstract]:At present, the national reform of the pharmaceutical industry is unprecedented, involving the upstream and downstream fields of the industrial chain. The new GMPP GSP certification implemented by the state has higher requirements for pharmaceutical enterprises, and strengthens the law enforcement against commercial bribery and corruption in the standard competition order and purifying marketing environment, and sets off a new round of white anti-corruption storm. In order to rectify the false high drug prices, some regions have started to implement the "two-vote" tax ticket control mechanism to reduce the circulation of drugs, and the state has taken more stringent control measures in the area of medical insurance payment. Also through the administrative intervention means directly reduces the drug retail price. The multi-pronged reform policy has had a great impact on the supply chain and value chain of pharmaceutical enterprises. Large pharmaceutical enterprises at home and abroad rely on their advantages in products, funds, brands, public relations, access to resources, and so on. We can deal with the macro-policy adjustment and control and the reform of the medicine market, but the small and medium-sized pharmaceutical enterprises in China are not so lucky, and the living situation is not optimistic. In the market competition, large pharmaceutical enterprises at home and abroad, through the skilled application of 4Ps theory, take advantage of the market share in the terminal market competition, and the market share of the small and medium-sized pharmaceutical enterprises is gradually reduced. Due to the increase of the risk of overbooking and the increase of the cost of "withdrawal", it is becoming more and more difficult for pharmaceutical enterprises to adopt the marketing strategy of "sales with gold". The concept of single marketing strategy is no longer suitable for the development of pharmaceutical market, and it is in urgent need of reform. Relationship marketing was put forward in the eighties of the 20th century, and applied successfully in many fields. In order to adapt to the market competition, it is the most appropriate choice for domestic small and medium-sized pharmaceutical enterprises to adopt the strategy of relationship marketing. The relationship market faced by small and medium-sized pharmaceutical enterprises includes the influencing market and the related market horizontally, the internal market, the agent market and the customer market vertically. Among them, the agent market and internal market are the core of enterprise relationship marketing, and the related market, customer market, influence market are also very important, they can help the development of enterprises. In relation activities with related markets, small and medium-sized pharmaceutical enterprises integrate Chinese culture into relationship marketing, and adopt the relationship strategy rich in Chinese culture and philosophy, which can make the cooperative relationship between each other more harmonious and more stable. In order to better explain the operability of relationship marketing in domestic small and medium-sized pharmaceutical enterprises, this paper takes the relationship marketing of Shuanglu Pharmaceutical Industry as an example, and analyzes the internal market (agent market) of Shuanglu Pharmaceutical Co., Ltd. The relationship strategy between internal employee market and external market (relative market, influence market) is studied and analyzed, and according to the existing situation and competitive environment of Chinese small and medium-sized pharmaceutical enterprises, According to their market orientation and competitive advantages, the small and medium-sized pharmaceutical enterprises should do their own good things, deal with the bad things, use the resources of the external relationship market to professionalize and segregate the relationship marketing.
【學(xué)位授予單位】：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.72

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本文編號(hào)：1958040