一、目的和意義 酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè)，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會。從80年代中后期開始，諸多境外的酒店業(yè)品牌開始進(jìn)入中國。據(jù)國家旅游局統(tǒng)計(jì)，近年來，外資酒店每年的利潤占我國酒店業(yè)總利潤的絕大部分，而較多的國有酒店卻舉步維艱。并且隨著競爭的加劇，國有酒店將面臨著更為嚴(yán)峻的局面。中外酒店經(jīng)營之間的差別主要體現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略上，國外酒店管理公司運(yùn)用了最先進(jìn)的營銷管理理念和營銷方法，取得了節(jié)節(jié)勝利，而很多國有酒店大多憑經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作，困難重重。國有酒店如何走出困境，在很大的程度上是酒店是否重視營銷觀念、營銷戰(zhàn)略所決定的。 本文選取了國有的成都瀘天化酒店作為案例分析對象，運(yùn)用最新的營銷理論，結(jié)合實(shí)際，對其營銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，試圖通過個(gè)案分析，找到一個(gè)其它同類酒店可以借鑒的營銷戰(zhàn)略制定、分析、實(shí)施的模式。 二、基本思路和邏輯結(jié)構(gòu) 本文首先介紹瀘天化酒店的營銷現(xiàn)狀和問題，明確分析的目標(biāo)；其次用SWOT分析法及波特的競爭模型分析酒店的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，得出其競爭戰(zhàn)略和基本戰(zhàn)略；然后用目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進(jìn)行市場細(xì)分，對瀘天化酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場進(jìn)行評價(jià)與重新選擇以及現(xiàn)有市場定位的評價(jià)和二次定位；最后從七個(gè)方面對其營銷戰(zhàn)略實(shí)施提出了相應(yīng)的組合策略。 三、主要內(nèi)容及觀點(diǎn) 論文共分四部分。第一部分，介紹瀘天化酒店的歷史、營銷現(xiàn)狀及存在的問題，主要明確研究對象在營銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。第二部分主要用SWOT分析法及波特的競爭模型對酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競爭形勢進(jìn)行分析，明確了瀘天化酒店所面臨的機(jī)會和威脅以及其優(yōu)勢、劣勢，得出了其競爭戰(zhàn)略是歧異性的集聚戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤較高的細(xì)分市場。第三部分，用STP營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進(jìn)行細(xì)分，并對瀘天化酒 WP=4 店現(xiàn)有的目標(biāo)市場及市場定位進(jìn)行評價(jià)，給酒店重新選擇了目標(biāo)市場：以中檔商務(wù)散客為主、以中小商務(wù)會議為輔，在其目標(biāo)市場上給產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，采用避強(qiáng)定位：較高舒適性與適中價(jià)格。第四章從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)參與者、有形展示、服務(wù)過程等方面討論酒店的營銷組合策略。 四、主要貢獻(xiàn) 本文在選題上緊扣實(shí)際，結(jié)合營銷學(xué)理論和服務(wù)理論對特定酒店的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了實(shí)證性的探討。論文采用了較多的第一手資料對酒店內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并對酒店的目標(biāo)市場及產(chǎn)品定位進(jìn)行了評價(jià)和再次決策。在其營銷組合策略上增加了服務(wù)營銷的 “3Ps”:服務(wù)參與者、有形展示和服務(wù)過程策略，對瀘天化酒店有一定的實(shí)戰(zhàn)意義和指導(dǎo)作用，對其它各類酒店的營銷活動均有參考價(jià)值。
【學(xué)位單位】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2003
【中圖分類】：F719
【文章目錄】：
導(dǎo)論
第一章 成都瀘天化酒店簡介及經(jīng)營現(xiàn)狀
    一、 瀘天化酒店介紹
    二、 瀘天化酒店?duì)I銷現(xiàn)狀與問題
第二章 瀘天化酒店市場營銷環(huán)境分析
    一、 瀘天化酒店外部環(huán)境分析
        （一） 瀘天化酒店面臨的機(jī)遇
        （二） 瀘天化酒店面臨的威脅
    二、 瀘天化酒店內(nèi)部條件分析
        （一） 優(yōu)勢
        （二） 劣勢
    三、 競爭分析
        （一） 瀘天化酒店五種競爭力量分析
        （二） 瀘天化酒店主要競爭對手分析
        （三） 瀘天化酒店的競爭優(yōu)勢及競爭戰(zhàn)略
    四、 環(huán)境分析結(jié)論：SWOT矩陣及基本戰(zhàn)略
第三章 瀘天化酒店目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略
    一、 酒店市場細(xì)分
    二、 瀘天化酒店現(xiàn)在的目標(biāo)市場與市場定位評價(jià)
    三、 瀘天化酒店目標(biāo)市場再選擇
    四、 瀘天化酒店產(chǎn)品重新定位
第四章 瀘天化酒店?duì)I銷組合策略
    一、 產(chǎn)品策略
        （一） 酒店產(chǎn)品及其特征
        （二） 瀘天化酒店產(chǎn)品生命周期及其營銷策略
        （三） 瀘天化酒店產(chǎn)品策略
    二、 價(jià)格策略
        （一） 瀘天化酒店產(chǎn)品價(jià)格影響因素及定價(jià)方法
        （二） 瀘天化酒店產(chǎn)品定價(jià)策略
    三、 渠道策略
        （一） 瀘天化酒店銷售渠道模式
        （二） 瀘天化酒店銷售渠道成員與相應(yīng)策略
    四、 促銷策略
        （一） 瀘天化酒店廣告策略
        （二） 瀘天化酒店人員銷售策略
        （三） 瀘天化酒店?duì)I業(yè)推廣策略
        （四） 瀘天化酒店公共關(guān)系策略
    五、 服務(wù)參與者策略
    六、 有形展示策略
    七、 服務(wù)過程策略
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝

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本文編號：2869370