銷售作為企業(yè)經(jīng)營最重要環(huán)節(jié)之一,銷售人員也是企業(yè)寶貴的資源之一。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,銷售人員的管理也成為企業(yè)經(jīng)營者亟待解決的問題。如何能夠用好銷售人員,讓他們?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營發(fā)揮最大的能量,是每個企業(yè)經(jīng)營者所必須重視的問題。 隨著近些年來國外先進的績效管理理論與經(jīng)驗快速傳播,國內(nèi)大型企業(yè)也紛紛建立本公司銷售人員的績效考核體系。而隨著企業(yè)發(fā)展由小到大,一些中小企業(yè)經(jīng)營者在日常管理工作中逐步發(fā)現(xiàn)管理漏洞,開始意識到績效考核在銷售管理中的必要性。 S公司作為一個以電話銷售為主要銷售模式的資訊服務(wù)公司,經(jīng)過了6年的快速發(fā)展,公司人數(shù)從2人增加到70余人,其中銷售人員40余人,原本對于銷售人員的績效考核卻已越來越不能適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。因此本文結(jié)合S公司銷售部的實際情況,為其重新設(shè)計績效考核體系。 本文從人力資源管理的基本理論出發(fā),針對S公司銷售部目前的績效考核體系不健全、考核方法單一等缺點,根據(jù)不同的考核主體及考核目標,設(shè)計了其相對應(yīng)的考核體系。同時完善績效考核體系的后續(xù)工作,增加考核的反饋與溝通,保證考核體系的良好運作。 本文分為六章,第一章闡述本文研究的背景和意義所在；第二章參考了績效考核的相關(guān)理論及國內(nèi)外銷售人員考核經(jīng)驗,作為本文的理論基礎(chǔ)。第三章對S公司銷售部績效考核的現(xiàn)狀進行分析,找出現(xiàn)存體系的漏洞與不足。第四章通過工作分析,對績效考核指標分解等步驟設(shè)計新的績效考核體系。第五章為新績效考核體系的實施與近一步改進。第六章結(jié)合理論與實際得出結(jié)論。
【學(xué)位單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2011
【中圖分類】：F272.92;F719

【參考文獻】

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