房地產營銷管理與房地產開發(fā)企業(yè)的興衰成敗息息相關。房地產營銷管理的主要目的是房地產開發(fā)企業(yè)通過影響潛在客戶的購買行為或者投資行為,實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績和企業(yè)的經濟目標,使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。隨著房地產業(yè)的快速發(fā)展,我國商品房的買方市場已形成,傳統(tǒng)的房地產營銷管理模式的弊端逐漸顯現(xiàn)了出來。房地產開發(fā)企業(yè)在這種傳統(tǒng)的房地產開發(fā)流程、銷售流程和客戶服務體系中,往往會出現(xiàn)很多問題。本文從營銷管理中的市場調研、潛在客戶管理、銷售管理過程中的服務、信息對稱方面、信息化及信息統(tǒng)計方面、從業(yè)人員、客戶管理體系、銷售管理方式等八個方面闡述傳統(tǒng)營銷管理方式下容易出現(xiàn)的問題,并找出這些問題存在的原因加以分析,從而引入CRM銷售管理系統(tǒng)是解決上述問題的必要手段。本文還通過首開集團的CRM銷售管理系統(tǒng)和舊版售樓業(yè)務管理系統(tǒng)的對比,加強了對營銷管理系統(tǒng)的認識和了解。CRM銷售管理系統(tǒng)有效地支持了客戶服務中心的工作,通過構建統(tǒng)一的客戶中心,解決了以前存在的大部分銷售問題,使房地產開發(fā)企業(yè)的管理制度得到落實,客戶的滿意度得到大幅度提高。然而,CRM系統(tǒng)并不能完全解決房地產開發(fā)企業(yè)中所有的銷售問題,CRM系統(tǒng)也并不是開發(fā)... 

【文章來源】：首都經濟貿易大學北京市

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
提要
Abstract
1 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究意義
    1.3 研究方法與資料來源
    1.4 論文框架結構
2 相關理論綜述
    2.1 房地產營銷管理
        2.1.1 房地產營銷管理的概念
        2.1.2 房地產營銷管理的特點
        2.1.3 房地產營銷管理的作用
        2.1.4 房地產營銷管理的目的
    2.2 房地產營銷管理理論側重于關系營銷
        2.2.1 關系營銷理論的概念
        2.2.2 房地產關系營銷的特點
        2.2.3 房地產關系營銷與傳統(tǒng)交易營銷的區(qū)別
    2.3 關系營銷與CRM（客戶關系管理）的關系
        2.3.1 關系營銷的核心-CRM（客戶關系管理）
        2.3.2 CRM（客戶關系管理）在關系營銷中的作用
3 傳統(tǒng)的房地產開發(fā)企業(yè)營銷管理
    3.1 營銷管理系統(tǒng)組織結構
    3.2 銷售流程
    3.3 客戶服務體系
        3.3.1 客戶服務業(yè)務執(zhí)行管理
        3.3.2 客戶服務業(yè)務流程管理
4 傳統(tǒng)房地產營銷管理的缺陷
    4.1 市場調研缺乏真實性
    4.2 忽視對潛在客戶的分析和管理
        4.2.1 對潛在客戶的特征掌握不清
        4.2.2 對潛在目標客戶的統(tǒng)計缺乏數(shù)據(jù)支持
        4.2.3 對潛在客戶管理不規(guī)范、不全面
        4.2.4 潛在客戶跟蹤困難、容易流失
    4.3 營銷管理售前、售中、售后服務不到位
        4.3.1 售前服務不到位
        4.3.2 售中服務不到位
        4.3.3 售后服務不到位
    4.4 信息不對稱、不能共享
        4.4.1 開發(fā)企業(yè)與代理公司之間信息不對稱
        4.4.2 開發(fā)企業(yè)與銷售人員之間信息不對稱
        4.4.3 銷售人員之間客戶信息缺乏共享
        4.4.4 開發(fā)企業(yè)與客戶之間不能共享信息
    4.5 信息化步伐滯后和信息統(tǒng)計平臺的缺乏
        4.5.1 客戶流失情況一般不通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計
        4.5.2 對于銷售情況依然保持手工處理和分析
        4.5.3 客戶投訴、客戶關懷主要依靠客服人員的手工作業(yè)
        4.5.4 信息系統(tǒng)比較落后
    4.6 匱乏優(yōu)秀的從業(yè)人員
        4.6.1 利益驅使銷售人員難以團結
        4.6.2 人員難以考核
        4.6.3 人員流失情況嚴重
        4.6.4 簽約前后銷售人員態(tài)度變化明顯
    4.7 客戶服務體系不盡完善
        4.7.1 客戶管理缺乏統(tǒng)一性
        4.7.2 管理不規(guī)范導致服務效率低
        4.7.3 客戶服務部門處于被動地位
        4.7.4 重視新客戶忽視老客戶
    4.8 營銷管理注重結果忽視過程
5 傳統(tǒng)房地產營銷管理缺陷的原因與分析
    5.1 大多數(shù)開發(fā)企業(yè)仍然使用傳統(tǒng)的市場營銷4P理論
        5.1.1 傳統(tǒng)的市場營銷4p理論
        5.1.2 4P理論在房地產市場中的應用
        5.1.3 傳統(tǒng)房地產營銷4P理論缺陷
        5.1.4 我國房地產開發(fā)企業(yè)運用4P理論進行營銷管理的現(xiàn)狀
    5.2 房地產開發(fā)企業(yè)越來越重視客戶關系管理
        5.2.1 客戶對于房地產開發(fā)企業(yè)的重要性
        5.2.2 客戶關系管理是房地產營銷管理的重中之重
    5.3 引入CRM銷售管理系統(tǒng)是房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)展的必要手段
        5.3.1 CRM能夠克服傳統(tǒng)營銷管理缺陷
        5.3.2 CRM是提升品牌形象的重要途徑
        5.3.3 CRM是實現(xiàn)先進管理理念的必要手段
6 CRM解決方案
    6.1 基于CRM的營銷管理信息系統(tǒng)
    6.2 實施CRM的必要性
        6.2.1 房地產行業(yè)市場競爭的需要
        6.2.2 房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)展的需要
    6.3 實施CRM的意義
        6.3.1 有利于提高房地產開發(fā)企業(yè)的管理水平
        6.3.2 有利于提升企業(yè)的核心競爭力
    6.4 CRM銷售信息管理系統(tǒng)的優(yōu)勢
        6.4.1 使信息得到充分共享,增加管理透明度,提高管理效率
        6.4.2 有利于提高營銷活動的有效性
        6.4.3 建立個性化的客戶關系管理體系
        6.4.4 便于全面考核企業(yè)人員
    6.5 CRM系統(tǒng)的構成
7 房地產開發(fā)企業(yè)CRM應用實例-首開集團
    7.1 企業(yè)介紹
    7.2 CRM在首開集團的應用
        7.2.1 合并重組后引用售樓業(yè)務管理系統(tǒng)
        7.2.2 重新引用CRM銷售管理系統(tǒng)
            7.2.2.1 CRM銷售管理系統(tǒng)與普通售樓業(yè)務管理系統(tǒng)的區(qū)別
    7.3 首開集團CRM銷售管理系統(tǒng)模式
        7.3.1 項目準備階段
        7.3.2 營銷管理環(huán)節(jié)
            7.3.2.1 售前客戶跟進階段
            7.3.2.2 售中交易管理階段
            7.3.2.3 售后客戶服務階段
        7.3.3 財務管理
        7.3.4 輔助功能
            7.3.4.1 權限管理
            7.3.4.2 市場營銷
            7.3.4.3 報表統(tǒng)計與管理
    7.4 首開集團CRM銷售管理系統(tǒng)實施情況
8 結束語
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
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[2]數(shù)字時代房地產營銷的4P設計[J]. 孟健,孟杰.  華北水利水電學院學報. 2009(05)
[3]房地產企業(yè)營銷中的問題及對策[J]. 吳小琴.  建設科技. 2009(19)
[4]客戶關系管理系統(tǒng)在房地產開發(fā)經營全過程中的應用[J]. 薛曉磊,劉瑛.  價值工程. 2009(03)
[5]個人住房貸款銷售渠道與銷售管理淺析[J]. 羅寧,劉琳.  中國房地產金融. 2009(02)
[6]淺議房地產市場營銷[J]. 張?zhí)锖?  財經界(學術版). 2009(02)
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[8]績效考核打造房地產銷售精英團隊[J]. 田紅保,陳龍乾,陳方全.  經濟研究導刊. 2009(04)
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[10]淺析房地產營銷策劃的問題及對策[J]. 王馨.  現(xiàn)代商業(yè). 2008(26)



本文編號：2969801