本文關(guān)鍵詞：基于顧客價值的某房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：房地產(chǎn)開發(fā)過程中,營銷是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。而營銷策略的制定與執(zhí)行,直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果。在企業(yè)管理較為成熟的大環(huán)境下,許多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略管理卻較為粗放就,僅依靠經(jīng)驗或所謂的“策劃大師”,缺少真正對客戶需求的探究,隨著市場競爭的加劇及客戶決策的理性回歸,營銷策略的粗放管理已無法滿足買房市場的需求。基于客戶對產(chǎn)品的需求,重新組織營銷管理工作鏈條,是房地產(chǎn)企業(yè)在競爭過程中獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵選擇。以此為基礎(chǔ),本文基于顧客價值重構(gòu)房地產(chǎn)營銷工作,區(qū)別于傳統(tǒng)的生產(chǎn)者導向,以消費者導向為指導核心,運用4P與4C交叉結(jié)合理論組織營銷工作,以4C理論為核心、4P理論為基礎(chǔ)設(shè)計房地產(chǎn)營銷框架,歸納了“客戶、價格、渠道、促銷”四個環(huán)節(jié)中營銷設(shè)計方向,即“基于客戶的前置定位”、“基于客戶的價格方案”、“基于客戶的營銷推廣組織”及“基于客戶轉(zhuǎn)化與關(guān)系管理”,并總結(jié)了每個設(shè)計環(huán)節(jié)客戶研究的關(guān)鍵動作�；诳蛻暨M行前置定位時,本文給出了項目定位的思考邏輯及具體操作流程,通過客戶調(diào)研、客戶特征分析,可有效地給出產(chǎn)品建議。在價格研究層面,本文采用成本導向定價與競爭導向定價相結(jié)合的方式,用最小二乘法支持向量機進行建模,有效解決了由于樣板量少造成的預測不準問題,用Matlab編程求解后誤差可控制在1%之內(nèi)。在客戶導向的營銷推廣組織時,可通過精準收集客戶核心信息,進行定位尋源、判斷客戶認知途徑,有針對性的進行營銷策略的搭建。本文同時研究了客戶的轉(zhuǎn)化及關(guān)系管理。最后,以某開發(fā)商WKC項目為例,對基于顧客價值的營銷設(shè)計進行說明,以期對房地開發(fā)企業(yè)實踐起到指導作用。
【關(guān)鍵詞】：房地產(chǎn)營銷 顧客價值 4P 4C 前置定位 客戶地圖
【學位授予單位】：大連理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F299.233.4
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 緒論8-16
• 1.1 選題背景及與研究意義8-10
• 1.1.1 選題背景8-9
• 1.1.2 研究意義9-10
• 1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究情況10-13
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀11-12
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀12-13
• 1.3 本文的研究內(nèi)容與技術(shù)路線圖13-16
• 1.3.1 本文的研究內(nèi)容與方法13-14
• 1.3.2 本文的技術(shù)路線圖14-16
• 2 房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論研究16-28
• 2.1 房地產(chǎn)營銷相關(guān)概念16-19
• 2.1.1 房地產(chǎn)的概念16
• 2.1.2 市場營銷概念16-18
• 2.1.3 房地產(chǎn)營銷概念18
• 2.1.4 房地產(chǎn)營銷的特點18-19
• 2.2 市場營銷理論概述19-22
• 2.2.1 市場營銷理論摘要19-20
• 2.2.2 市場營銷研究內(nèi)容20
• 2.2.3 市場營銷策略及對比20-22
• 2.3 顧客價值概念22
• 2.4 房地產(chǎn)定價相關(guān)理論22-28
• 2.4.1 房地產(chǎn)價格特征22-23
• 2.4.2 房地產(chǎn)價格的構(gòu)成23-25
• 2.4.3 房地產(chǎn)定價方法25-28
• 3 基于顧客價值的營銷策略體系研究28-55
• 3.1 基于4P和4C交叉理論的房地產(chǎn)營銷設(shè)計28-31
• 3.1.1 4C對產(chǎn)品的影響28-29
• 3.1.2 4C對價格的影響29
• 3.1.3 4C對渠道的影響29-30
• 3.1.4 4C對促銷的影響30-31
• 3.2 顧客價值導向的營銷設(shè)計31-32
• 3.2.1 顧客價值導向的營銷動作31-32
• 3.3 基于客戶的前置定位32-39
• 3.3.1 項目定位的思考邏輯32-33
• 3.3.2 項目定位的操作流程33-39
• 3.4 基于客戶的價格方案39-43
• 3.4.1 項目預估價的制定39-40
• 3.4.2 基于客戶評價的項目指導價40-43
• 3.5 基于客戶的營銷推廣組織43-48
• 3.5.1 客戶信息收集43-46
• 3.5.2 客戶定位尋源46-48
• 3.6 基于客戶的轉(zhuǎn)化與關(guān)系管理48-55
• 3.6.1 客戶轉(zhuǎn)化管理48-50
• 3.6.2 客戶關(guān)系管理50-55
• 4 以顧客價值為核心的某房地產(chǎn)項目營銷設(shè)計實例55-64
• 4.1 基于客戶的前置營銷定位55-58
• 4.1.1 項目定位55-58
• 4.2 基于客戶的價格方案58-60
• 4.2.1 項目預估計制定58
• 4.2.2 基于客戶評價的項目指導價58-59
• 4.2.3 價格求解及誤差分析59-60
• 4.3 基于客戶的營銷推廣組織60-62
• 4.4 客戶轉(zhuǎn)化與關(guān)系管理62-64
• 總結(jié)64-65
• 參考文獻65-67
• 附錄A 最小二乘法支持向量機程序67-69
• 致謝69-70

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本文編號：253789