導語：在大量資本涌入教育培訓行業(yè)的形勢下，什么樣的民辦教育培訓公司有前途？民辦教育培訓機構應如何進行戰(zhàn)略選擇？在第二屆中國民辦培訓教育行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，，和君咨詢集團董事長王明夫基于對教育培訓行業(yè)十幾年的咨詢經驗，提煉總結出“根據地戰(zhàn)略”、“養(yǎng)豬戰(zhàn)略”、“整合戰(zhàn)略”、“互聯(lián)網戰(zhàn)略”、“大花錢戰(zhàn)略”、“首善戰(zhàn)略”民辦培訓機構六大戰(zhàn)略模式，特摘編出來與大家分享。

       以下為和君咨詢集團董事長王明夫的分享——

       當前，資本熱錢大量涌入教育培訓行業(yè)，從投資方角度來說，應該看好什么樣的教育培訓公司，從被投資方角度來說，民辦教育培訓公司應該選擇什么樣的戰(zhàn)略定位和成長模式？我認為，有六大戰(zhàn)略選擇。

       根據地戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：首先，新興企業(yè)、中小企業(yè)資源和能力十分有限，將有限的資源集中投放在一個相對小的范圍，成功概率較大，甚至有可能是唯一的活路。其次，在很多區(qū)域市場或者細分的子領域，還存在競爭盲區(qū)，有實力的競爭者鞭長莫及，競爭優(yōu)勢不明顯。比如三四線城市、小額信貸和微貸行業(yè)的管理培訓、教育培訓行業(yè)的管理培訓等子領域。在教育培訓行業(yè)，有很多區(qū)域市場、細分領域，如果把他們當“根據地”，你碰到的競爭是最小的，或者對手沒有競爭優(yōu)勢，或者沒有競爭對手。

       戰(zhàn)略思想：第一，聚焦細分領域，深耕區(qū)域市場或行業(yè)市場，細分領域無非是圍繞三個維度做選擇，或者深耕區(qū)域市場，或者深耕行業(yè)市場，或者深耕某個產品領域。第二按“根據地”思維分析市場、配置資源和發(fā)育能力，建立、做實和做強自己的根據地。這個地位一旦建立之后，就贏得了生存空間。

       戰(zhàn)略未來：兩條出路，一條就是把在這個領域或者這個區(qū)域成功的“根據地”模式復制到周邊地區(qū)和周邊相關的領域去，通過模式復制來擴張；另外一條出路就是把已經占到的“根據地”地盤賣出去，賣地盤以收割（賣給行業(yè)整合者）。

       適合性：對很多中小民營教育培訓機構來說，“根據地”戰(zhàn)略是其唯一活路。所以，這個戰(zhàn)略實用于創(chuàng)業(yè)起步企業(yè)以及中小民營教育企業(yè)，不適合行業(yè)巨頭。

       養(yǎng)豬戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：本土行業(yè)巨頭必然要走并購整合之路，這是遲早的事，比如新東方、學而思；國際同業(yè)巨頭必定要進入中國市場，而且一定是以并購作為首選戰(zhàn)略，比如英國培生進入中國。因此，未來十年本土巨頭和國際巨頭要大量收購同行業(yè)公司，既然如此，我們可以選擇做公司然后賣給他們。

       資本巨頭瞄上了教育培訓行業(yè)的蛋糕，其戰(zhàn)略即是收購、整合、拼報表、整合價值鏈。有競爭體量或站住了碼頭（價值鏈的某個環(huán)節(jié)）的企業(yè)，遲早會成為它們的購買對象。培生就是一個典型例子，培生收購的企業(yè)囊括了整個教育培訓行業(yè)的價值鏈，比如收購上海樂寧教育中心，目標是學前少兒培訓；收購戴爾青少年英語培訓、華爾街英語、職業(yè)英語培訓，PTE考試，最后收購環(huán)球雅思引領認證考級培訓。國際產業(yè)巨頭進入中國教育培訓行業(yè)，這是一個大趨勢。他們進來，首選策略就是并購，我們“養(yǎng)豬”，如果價格合適，我們把自己的企業(yè)當“豬”賣給他們，是很務實的選擇。這不是培訓行業(yè)的個別現(xiàn)象，而是各行各業(yè)的國際大趨勢。

       戰(zhàn)略思想：第一，養(yǎng)豬是為了賣豬，做企業(yè)是為了賣企業(yè)（例如，框架傳媒與分眾、民營加油站與中石化的故事）。第二，按別人的標準來做自己的公司；按別人的戰(zhàn)略來選自己的定位。所以，看懂別人比看懂自己重要。第三，什么樣的企業(yè)能賣高價格？利潤變得沒那么重要，培訓教育機構在行業(yè)內的市場份額、地位、信譽、管理水平、團隊以及企業(yè)文化，比利潤更值錢。如果走“養(yǎng)豬”戰(zhàn)略，你在懂經營、懂教育之外，還需要懂企業(yè)估值。

       養(yǎng)豬戰(zhàn)略與根據地戰(zhàn)略的不同：根據地戰(zhàn)略是避開巨頭的競爭，巨頭不做或不擅長做什么，我就做什么；養(yǎng)豬戰(zhàn)略是迎上巨頭的競爭，巨頭做什么需要什么，我就做什么。

       適合性：養(yǎng)豬戰(zhàn)略特別適合創(chuàng)業(yè)者，你所做的業(yè)務就是適合新東方、培生并購的內容，所以養(yǎng)豬戰(zhàn)略適合創(chuàng)業(yè)者，適合中小民辦教育企業(yè)。

       整合戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：首先民辦教育培訓行業(yè)總體表現(xiàn)為小、散、亂、弱，行業(yè)競爭度低，且整體上信譽公信力差�！靶」怼痹俣嘁矒尾黄鹈褶k教育的天來，因此，行業(yè)秩序和信譽迫切呼喚行業(yè)領袖，行業(yè)整合是大勢所趨；其次，業(yè)內已經出現(xiàn)一批領先公司，在資本和品牌上，同多數(shù)同業(yè)公司拉開了差距，具備整合條件和能力；第三，行業(yè)創(chuàng)業(yè)潮和資本潮正熱，涌現(xiàn)出大量新興企業(yè)和優(yōu)秀人才，但魚龍混雜，是行業(yè)領先企業(yè)繼續(xù)做強做大的并購機會。

       戰(zhàn)略思想：第一，這類企業(yè)的經營一定要確立這樣的思維，你要做的是教育培訓產業(yè)，而不是一個企業(yè)。你要做行業(yè)領袖，而不是要做“山寨王”。第二，上善若水，把全行業(yè)的新興企業(yè)和優(yōu)秀人才當作自己孵化和培植的對象，給錢、給品牌、給培訓、給市場（廣告和渠道等）、給文化，成人達己、合作共贏，即成全別人達到自己的目的。整合思想和產業(yè)思想一定要上善若水，而不是財大氣粗、仗勢欺人；同時要圍繞六大基點整合：市場份額和客戶、產品線、價值鏈、人才和隊伍、模式創(chuàng)新、財務報表。

       整合戰(zhàn)略與根據地戰(zhàn)略和養(yǎng)豬戰(zhàn)略的相關性：互補、互助、互益、互相需要。

       適合性：適合行業(yè)領先企業(yè)、上市公司、資本巨頭，以及從來沒有做過教育的人，根本不懂教育，想在教育行業(yè)強勢出擊的人。

       互聯(lián)網戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：互聯(lián)網將改變一切，當然也將改變整個教育培訓行業(yè)的用戶流向、機會風險分布、商業(yè)模式、運營模式、企業(yè)管理模式。各行各業(yè)，所有企業(yè)都需要一個互聯(lián)網戰(zhàn)略，教育培訓企業(yè)也不例外。線上線下相結合的模式正在發(fā)展中，從最早的黑板教學，發(fā)展到多媒體教學，再到后來的智能多媒體教學，以及今天的“云”課堂網絡教學，每走到下一個階段，前面那一個階段都要被淘汰。

       戰(zhàn)略思想：核心是基于移動互聯(lián)網的服務內容、用戶體驗、商業(yè)模式和運營模式。

       適合性：適合所有民辦教育，尤其適合兩類企業(yè)，一類是沒有實力的企業(yè)。另外一個就是實力超強的企業(yè)。

       大花錢戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：第一，教育培訓的行業(yè)特點是市場好、毛利率高、現(xiàn)金流豐裕、輕資產。大企業(yè)和小企業(yè)都存在一個現(xiàn)象：不知如何運用富余資金。第二，資本市場的機制主導著資本在這個行業(yè)里的流向，資本熱潮已經盯上這個行業(yè)，只要有激情有夢想有靠譜的事業(yè)計劃，就有熱錢涌向你。

       戰(zhàn)略思想：把握趨勢、看透機會、創(chuàng)新模式、建立戰(zhàn)略，找到資金用途。你能布多大的局，市場就能來多少錢。編故事、圈大錢，花大錢，布大局，做大勢，開創(chuàng)大未來。

       適合性：大花錢，大發(fā)展；大花錢，大風險；大發(fā)展，大風險，不發(fā)展則是更大的風險。所以，這個戰(zhàn)略適合喬布斯、貝佐斯、劉強東、馬云之類的事業(yè)狂，只有偏執(zhí)狂才能生存的那種偏執(zhí)狂。我們需要問：誰會是教育培訓行業(yè)的劉強東和喬布斯？

       “首善”戰(zhàn)略

       戰(zhàn)略背景：道行有多高，事業(yè)有多大。經理封頂原理：一個企業(yè)再好好不過它的經理，就像金字塔再高高不過它的塔尖。很多民辦教育培訓公司往前繼續(xù)發(fā)展的首要瓶頸是“經理封頂”，這里的“首善”，是指首腦、頭人或經理要學習、進步、持續(xù)地改善和完善自我。從事教育培訓的企業(yè)家和經理們，普遍不知道應該怎樣教育和培訓自己。一個教育培訓公司的老總及其經理隊伍，需要具備什么樣的知識結構和能力素養(yǎng)？很多人說不明白。

       戰(zhàn)略思想：第一，再造老板的知識結構和人格魅力，建立合理的知識結構：產業(yè)＋資本＋管理＋國勢。第二，再造隊伍，建立常態(tài)化運行、經濟有效的員工培訓體系和成長機制。怎樣開展員工培訓？員工培訓應圍繞崗位任務和職業(yè)能力塑造來展開，而不是泛泛地學知識、搞講座、做拓展。在組織設計有效的基礎上，按這樣的邏輯來開展員工培訓：組織結構和職位體系—任職資格和職業(yè)能力—知識結構、職業(yè)技能、職業(yè)操守—閱讀書目、學習內容、課程體系、教學方式、師資隊伍—培訓計劃—實施與考評。

       適合性：學無止境，事業(yè)無止境，老板和員工成長無止境，所以首善戰(zhàn)略適合所有企業(yè)。

       （根據王明夫在論壇上的發(fā)言編輯整理）

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