本文關(guān)鍵詞：我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及策略研究——以義烏酒店為例，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

中外企業(yè)家

董廣智
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)交互技術(shù)和數(shù)字化信息，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是酒店依托網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息，在追求利潤(rùn)最大化的前提下，滿(mǎn)足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程�；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及全球，網(wǎng)民人數(shù)激增，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的人（不僅限于年輕人、收入水平高的人、受教育程度高的人）已經(jīng)熟練掌握網(wǎng)絡(luò)工具，這為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了巨大的潛在顧客對(duì)象。酒店利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以減少大量的人力、物力、財(cái)力，而且可以直接與客人交流，迅速交易，還能及時(shí)收集顧客的網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)，調(diào)整自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式。因此，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展具有極大的市場(chǎng)開(kāi)拓價(jià)值。本文以三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為例，分析酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、不足及對(duì)策。
一、我國(guó)酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
我國(guó)酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，大有超過(guò)線(xiàn)下傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)（電話(huà)預(yù)定、旅行社預(yù)定等）的勢(shì)頭。
根據(jù)2008—2010年中國(guó)酒店的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年間，四、五星級(jí)酒店中“顧客直接預(yù)訂”占48.3%，通過(guò)“旅行社預(yù)訂”占18.2%，兩項(xiàng)相加高達(dá)66.5%;而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房（包括通過(guò)酒店自有訂房系統(tǒng)、獨(dú)立訂房系統(tǒng)、第三方中介網(wǎng)站訂房和酒店網(wǎng)站）僅占到33.5%。此后，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂顯著增長(zhǎng)，由2008年的33.5%，增長(zhǎng)到2009年的40%和2010年的48%。（引文出處：李妍《我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及策略研究——以義烏酒店為例》）
二、三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
（一）酒店概況
三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“愛(ài)琴海岸酒店”）是由偉業(yè)資產(chǎn)管理公司在三亞亞龍灣投資建造的一家五星級(jí)酒店，2008年開(kāi)業(yè)，占地面積28畝，地處國(guó)家旅游度假區(qū)亞龍灣一線(xiàn)海灘，周邊設(shè)施齊全，交通方便。亞龍灣附近雖有金棕櫚、天鴻、天域、紅樹(shù)林、凱萊、喜來(lái)登、萬(wàn)豪、希爾頓等眾多知名高檔酒店，但這并不影響愛(ài)琴海岸酒店的經(jīng)濟(jì)效益。愛(ài)琴海岸酒店是亞龍灣唯一的一家全套房的度假型酒店，擁有私家沙灘，將獨(dú)特的希臘風(fēng)情建筑與熱帶園林設(shè)計(jì)完美的融為一體。酒店雖然僅有130間套房，但非常精致，每個(gè)套房都有私人陽(yáng)臺(tái)、客廳、廚房和餐廳，主臥衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)均帶有大型歐式SPA按摩浴缸。該酒店的市場(chǎng)定位是高端休閑度假旅游。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店的主要營(yíng)銷(xiāo)方式
三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店的客房預(yù)訂主要是通過(guò)旅行社預(yù)訂、網(wǎng)上預(yù)訂和客人直接預(yù)定。在旅游旺季，愛(ài)琴海岸酒店平均每月的訂房量約1500間客房，2800個(gè)間夜。其中通過(guò)旅行社預(yù)定和網(wǎng)絡(luò)預(yù)定各約1120個(gè)間夜，約各占40%，剩下500多個(gè)間夜主要是自住散客和自住業(yè)主，約占20%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為酒店的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，但是沒(méi)有達(dá)到全國(guó)平均數(shù)，還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?
（三）三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店的主要營(yíng)銷(xiāo)方式
1.通過(guò)自建網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店在開(kāi)業(yè)之初，就建立了自己的官方網(wǎng)站，宣傳酒店的文化、優(yōu)勢(shì)、設(shè)施條件等。近年來(lái)，酒店建立了酒店預(yù)定中心（預(yù)定系統(tǒng)），采用會(huì)員制，可以供客人在網(wǎng)上自行預(yù)定，既可方便會(huì)員預(yù)定，也允許非會(huì)員查詢(xún)。由于官網(wǎng)預(yù)定系統(tǒng)尚不完善，所以訂房量較低，約占酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的10%。
2.酒店與國(guó)內(nèi)外的旅游專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作，借助酒店預(yù)定平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
目前三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店已經(jīng)和攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、Agoda（雅高達(dá)）、去哪兒網(wǎng)、Booking（繽客）、飛揚(yáng)旅游網(wǎng)、到到網(wǎng)、一起游網(wǎng)、禧游旅行網(wǎng)、住哪網(wǎng)、欣欣旅游網(wǎng)、大眾網(wǎng)、游多多旅行網(wǎng)、海南訂房網(wǎng)、三亞旅游服務(wù)網(wǎng)、三亞龍程網(wǎng)、三亞之星旅游網(wǎng)等數(shù)十個(gè)中介網(wǎng)站建立了合作關(guān)系。客人可以在這些網(wǎng)站上預(yù)定、支付，并能獲得優(yōu)惠。第三方預(yù)定是目前酒店?duì)I銷(xiāo)的最重要方式，訂房量約占酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的80%。
3.酒店與國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是年輕人喜愛(ài)的一種網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)方式，三亞愛(ài)琴海岸康年套房度假酒店與大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)、京東商城團(tuán)購(gòu)、百度團(tuán)購(gòu)、QQ網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)800、三亞團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)知名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，不定期地推出一些特價(jià)產(chǎn)品，吸引客人，收到了很好的效果。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)預(yù)訂的訂房量約占酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的10%左右。
三、愛(ài)琴海岸酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
（一）酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性
愛(ài)琴海岸酒店的管理高層雖然重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，建立自己的預(yù)訂中心，與數(shù)十家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，但是并沒(méi)有建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效機(jī)制和系統(tǒng)，缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和管理方法，定位不清，，職責(zé)不明，力量分散，手段不全，所以沒(méi)有能夠收到令人滿(mǎn)意的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)工程，其職責(zé)包括品牌形象塑造、產(chǎn)品推廣、信息發(fā)布、為客服務(wù)、維護(hù)客戶(hù)、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等很多方面，所以應(yīng)該有目標(biāo)、有規(guī)劃、有策略、有步驟。
（二）沒(méi)有建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
愛(ài)琴海岸酒店沒(méi)有建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)攻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的增長(zhǎng)點(diǎn)，有著較高的技術(shù)含量，所以應(yīng)該配備專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有即時(shí)互動(dòng)的特性，營(yíng)銷(xiāo)人員常常在網(wǎng)絡(luò)上直接與客人交流，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有很高的交流技巧，而且保持24小時(shí)有人為客人服務(wù)。愛(ài)琴海岸酒店的市場(chǎng)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是人手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，沒(méi)有指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)。
酒店的許多營(yíng)銷(xiāo)人員擁有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且能夠熟練運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，但是缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，也沒(méi)有接受過(guò)這方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。酒店管理層沒(méi)有把人才建設(shè)放到一個(gè)戰(zhàn)略位置考慮，不注重培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，也沒(méi)有及時(shí)聘請(qǐng)這方面的高端人才。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏致使業(yè)績(jī)不夠理想，這應(yīng)該是亟需解決的問(wèn)題。
（三）官方網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，信息量小
愛(ài)琴海岸酒店的官方網(wǎng)站（）功能不夠建全，不能充分發(fā)揮酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的威力。愛(ài)琴海岸酒店官方網(wǎng)站上發(fā)布酒店各方面的信息，包括酒店簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式、圖片介紹、地理位置、周邊環(huán)境、設(shè)施設(shè)備等，但是與客人的互動(dòng)性不強(qiáng)，且更新速度非常慢。瀏覽者最為關(guān)心的“住客點(diǎn)評(píng)”一欄竟然一直顯示“信息完善中，敬請(qǐng)期待”。這些簡(jiǎn)單的靜態(tài)的圖文介紹讓消費(fèi)者無(wú)法全面的了解酒店，也不能及時(shí)與酒店?duì)I銷(xiāo)人員交流、溝通，當(dāng)然也就不敢隨意訂購(gòu)。然而事實(shí)上，愛(ài)琴海岸酒店不管是硬件設(shè)施還是軟件建設(shè)都在不斷的發(fā)展變化，這些變化都有可能成為酒店吸引消費(fèi)者的新亮點(diǎn)。
今年年初，愛(ài)琴海岸酒店雖然在自己的官方網(wǎng)站建立了預(yù)定系統(tǒng)，但是支付系統(tǒng)還沒(méi)有建成，所以影響了預(yù)定的成功率。
（四）酒店采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一
愛(ài)琴海岸酒店目前采取了具有普遍性的官網(wǎng)銷(xiāo)售、第三方網(wǎng)站銷(xiāo)售（包括團(tuán)購(gòu)）的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。原因是這些手段雖然具有銷(xiāo)售范圍廣、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)，但是都屬于“守株待兔”式的等客營(yíng)銷(xiāo)。酒店沒(méi)有采取網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)等主動(dòng)出擊型的營(yíng)銷(xiāo)手段，這些手段具有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、互動(dòng)性強(qiáng)、有利于塑造品牌形象等優(yōu)點(diǎn)。
四、愛(ài)琴海岸酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策
（一）建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和系統(tǒng)
愛(ài)琴海岸酒店應(yīng)該在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)本酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、營(yíng)銷(xiāo)渠道、方式組合等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并有條不紊的分步實(shí)施，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大功效。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互動(dòng)的，酒店?duì)I銷(xiāo)者要掌握網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，也要努力使自己的銷(xiāo)售方式和產(chǎn)品迎合客戶(hù)。酒店利用官網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查、征求方案、有獎(jiǎng)活動(dòng)等方式了解客戶(hù)需求，給客戶(hù)分類(lèi)，由此確定營(yíng)銷(xiāo)方向和策略。
根據(jù)客戶(hù)需求和群體，以及自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，愛(ài)琴海岸酒店應(yīng)該把客戶(hù)確定為以中高收入客戶(hù)群體、商務(wù)客人群體和富裕家庭群體為主。為了吸引這些客戶(hù)群通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品（包括客房、餐飲等），營(yíng)銷(xiāo)人員必須設(shè)計(jì)恰如其分、吸引力強(qiáng)的信息，精心培育網(wǎng)上客人，使酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速發(fā)展，早日進(jìn)入良性循環(huán)的成熟狀態(tài)。
（二）建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
人才是第一生產(chǎn)力。做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，關(guān)鍵在人才。酒店高層應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，要致力于提高營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，加強(qiáng)培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員既要踏實(shí)肯干、善于溝通，也要勇于創(chuàng)新、善于思考且具有較高的現(xiàn)代信息技術(shù)。
建議愛(ài)琴海岸酒店在市場(chǎng)銷(xiāo)售部成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組，由市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理任組長(zhǎng)，指派2-5人專(zhuān)攻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可以請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家給他們培訓(xùn)，也可適當(dāng)引進(jìn)聘任這方面的高手，從而建立一支真正懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。
酒店一方面給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組以政策扶持，另一方面要向他們規(guī)定指標(biāo)和任務(wù)，采用績(jī)效考核的方式，鼓勵(lì)和支持他們的工作，通過(guò)薪酬、名譽(yù)等激勵(lì)手段，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，從而提高酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
同時(shí)，酒店也要通過(guò)培訓(xùn)和提倡，提高酒店全體員工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，為網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的客人做好服務(wù)工作，加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)，從而提高網(wǎng)絡(luò)好評(píng)度。
（三）進(jìn)一步完善酒店官網(wǎng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能
要充分認(rèn)識(shí)到酒店官網(wǎng)的作用，包括品牌塑造、信息傳遞、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、客戶(hù)維護(hù)等。為了發(fā)揮這些作用，對(duì)酒店官網(wǎng)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，加強(qiáng)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能。根據(jù)愛(ài)琴海岸酒店的實(shí)際情況，我認(rèn)為酒店可以網(wǎng)站做出以下的改進(jìn)：
及時(shí)發(fā)布酒店動(dòng)態(tài)信息。可隨時(shí)發(fā)布酒店各種新聞內(nèi)容。隨時(shí)更新、添加或刪除新聞內(nèi)容，讓客戶(hù)通過(guò)酒店新聞，更全面的深入了解愛(ài)琴海岸酒店及酒店的各種服務(wù)、娛樂(lè)、銷(xiāo)售等方面的先進(jìn)管理模式和管理特色。
加強(qiáng)預(yù)訂中心的功能。提供全面的預(yù)訂服務(wù)，如客房、餐飲、康樂(lè)、甚至周邊景點(diǎn)的旅游服務(wù)等，為客人提供最快捷、最全面、最方便的服務(wù)，從而打響愛(ài)琴海岸服務(wù)品牌。與支付寶、各大商業(yè)銀行等網(wǎng)上支付機(jī)構(gòu)合作，解決酒店預(yù)訂中心的電子支付問(wèn)題。
讓客人能夠在線(xiàn)體驗(yàn)酒店產(chǎn)品。網(wǎng)站可通過(guò)3D虛擬實(shí)景游歷、視頻展示等技術(shù)，讓客人在網(wǎng)上就能領(lǐng)略到愛(ài)琴海岸酒店的迷人風(fēng)光、一流環(huán)境、高檔設(shè)施、精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品、無(wú)微不至的服務(wù)，激發(fā)客人的購(gòu)買(mǎi)欲望。
做好BBS論壇，為酒店會(huì)員提供一個(gè)交流的平臺(tái)，增進(jìn)友誼和感情，也便于了解客人的意見(jiàn)、建議和需求。顧客在預(yù)訂酒店產(chǎn)品之前，可以通過(guò)登陸論壇，了解酒店，消除疑慮，從而預(yù)訂最合適的產(chǎn)品。
宣傳發(fā)布促銷(xiāo)信息。在網(wǎng)上發(fā)布各種促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如酒店餐飲、客房、娛樂(lè)等方面的最新促銷(xiāo)信息，為酒店吸引更多的客戶(hù)�？刹捎脠D、文、音頻、視頻結(jié)合的多媒體方式，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，給客人以直觀生動(dòng)的印象。
（四）采用主動(dòng)出擊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段
營(yíng)銷(xiāo)不是坐等客人，而更要主動(dòng)與客人交流。互聯(lián)網(wǎng)提供了眾多極好的交流工具，如博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、QQ、電子郵件、搜索引擎、BBS論壇等等，這些工具都能成為我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新方法。利用社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、QQ營(yíng)銷(xiāo)、電郵營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)淘寶店等手段，可以直接面對(duì)酒店的客戶(hù)群體，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性、有效性。
1.博客營(yíng)銷(xiāo)。愛(ài)琴海岸酒店應(yīng)該開(kāi)設(shè)官方博客和微博，發(fā)布權(quán)威的可信的最新信息。開(kāi)博客不僅是市場(chǎng)銷(xiāo)售部總監(jiān)的事，也是酒店老總的事。建議酒店管理層開(kāi)設(shè)不同層次、不同特點(diǎn)的博客（微博）。博客營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性強(qiáng)，可以根據(jù)產(chǎn)品定位選擇合適的人，和他們直接互動(dòng)，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)品加深理解，培養(yǎng)感情，提高客人對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度。可以利用口碑傳播方式，結(jié)合體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)心中形成愛(ài)琴海岸酒店的良好形象，再由博友口口相傳，由于博友們之間信任度高，所以效果好。進(jìn)行博客營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該盡量做到：有明確的營(yíng)銷(xiāo)主題，有吸引人的標(biāo)題，有原創(chuàng)性的文章，及時(shí)頂貼交流，借助多個(gè)博客平臺(tái)。
2.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是志同道合、價(jià)值觀相近的網(wǎng)民交流的平臺(tái)，很多網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)都是某個(gè)或某幾個(gè)社區(qū)的積極參與者，社區(qū)成為他們重要的社會(huì)。在同一個(gè)社區(qū)活動(dòng)的人之間具有較深的感情和較高的信任度，這是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)收到奇效的基礎(chǔ)。愛(ài)琴海岸酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員不應(yīng)該僅僅是等則客戶(hù)來(lái)酒店官網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員、預(yù)訂產(chǎn)品，而應(yīng)該主動(dòng)到各大網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，交朋友，為社區(qū)成員服務(wù)，提供信息參考。如有可能，酒店也可以利用社區(qū)開(kāi)放的程序接口，嵌入預(yù)訂產(chǎn)品的功能，社區(qū)成員不需注冊(cè)新的賬號(hào)，而直接在自己經(jīng)�；顒�(dòng)的社區(qū)里，就可完成預(yù)訂、評(píng)價(jià)甚至投訴。
3.郵件營(yíng)銷(xiāo)。電子郵件的傳輸及時(shí)迅速、成本低，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員可以直接聯(lián)系上目標(biāo)客戶(hù)，也可以維護(hù)老客戶(hù)。郵件的內(nèi)容要進(jìn)行設(shè)計(jì)，要豐富多彩、具體實(shí)在、可信度高，不能引起網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的反感。我們可以制作內(nèi)容豐富的郵件雜志周刊，定期發(fā)送，發(fā)布有意思的文章和圖片，在節(jié)日、客戶(hù)生日、紀(jì)念日等時(shí)刻發(fā)送各種電子賀卡，不定期地發(fā)放酒店產(chǎn)品的電子優(yōu)惠券。
為了發(fā)展愛(ài)琴海岸酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，酒店高層必須高度重視，科學(xué)規(guī)劃，創(chuàng)新思維，培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)人才，目的只有一個(gè)，就是更好地為客戶(hù)服務(wù)，贏得更多客戶(hù)的肯定。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，它不能替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，酒店應(yīng)該兩手抓，使各種營(yíng)銷(xiāo)方式相輔相成、取長(zhǎng)補(bǔ)短，最大化地發(fā)揮酒店?duì)I銷(xiāo)的作用，為酒店帶來(lái)更好的收益。
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基金項(xiàng)目：江蘇省“十二五”高等學(xué)校重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)資金資助項(xiàng)目“旅游管理及在線(xiàn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)”（蘇教高[2012]23號(hào)）。
作者簡(jiǎn)介：董廣智（1970-），男，漢族，江蘇揚(yáng)州人，揚(yáng)州職業(yè)大學(xué)旅游學(xué)院副院長(zhǎng)，副教授，揚(yáng)州市旅游學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，大學(xué)本科，研究方向?yàn)槁糜喂芾怼⒙糜挝幕?
（揚(yáng)州職業(yè)大學(xué)）
（責(zé)任編輯：陳喜輝）

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