發(fā)布時間：2016-07-07 13:09

  本文關鍵詞：權力、沖突與合作——中國營銷渠道中私人關系的影響作用，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《復旦大學》 2009年

汽車營銷中的經(jīng)銷商責任區(qū)域管理策略

齊楓  

【摘要】： 我國汽車營銷過程中,由于不能有效界定經(jīng)銷商銷售責任區(qū)域,導致經(jīng)銷商網(wǎng)絡規(guī)劃與發(fā)展缺乏科學依據(jù)(經(jīng)銷商市場生存環(huán)境是否支持經(jīng)銷商基本盈利)和經(jīng)銷商銷售行為監(jiān)控和管理不能有效實現(xiàn)(除了銷量指標是否有其他KPI),進而不能使營銷網(wǎng)絡對市場進行無縫覆蓋,達到公司市場份額目標。本論文試圖結合本人工作中遇到的上述問題和其它相關實踐問題,參考國外的可借鑒經(jīng)驗,探討目前通行的5公里環(huán)劃定區(qū)域做法的弊病,建立一個較科學經(jīng)銷商責任區(qū)合理劃分和管理的基本方法,一方面基于責任區(qū)的視角去尋求經(jīng)銷商銷售市場的優(yōu)化/合理配置解決方案,另一方面探索符合公司市場戰(zhàn)略目標的衡量經(jīng)銷商業(yè)績的KPI。 筆者主要從以下三方面著手,展開論述: 1、從回顧我國汽車市場發(fā)展及營銷渠道在改革開放30年來的發(fā)展過程中經(jīng)歷的各個階段到對現(xiàn)有各類汽車渠道模式的優(yōu)劣勢本文進行了詳細地分析。 2、針對目前汽車企業(yè)對營銷渠道認識與實踐的誤區(qū),如對渠道結構的誤區(qū)、渠道行為的誤區(qū)以及渠道關系的誤區(qū),本文將結合營銷渠道理論與實踐針對各類誤區(qū)形成的深層次的動因以及對網(wǎng)絡造成的影響予以陳述。 3、結合筆者所服務的汽車企業(yè)的實踐經(jīng)驗,以上海作為實例,闡述經(jīng)銷商責任區(qū)管理策略的技術操作過程,以及怎樣通過實施責任區(qū)管理引進KPI指標,全面、客觀的評價經(jīng)銷商的綜合業(yè)務能力,以盡量達到減少同品牌競爭和實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。 本論文希望通過上述分析和研究達到以下目的: 1、通過責任區(qū)成為對市場實現(xiàn)無縫覆蓋; 2、在經(jīng)銷商管理上建立與責任區(qū)相關聯(lián)的KPI衡量標準; 3、通過KPI指標的衡量來規(guī)范和減少不必要的同品牌競爭; 4、基于對責任區(qū)的劃分和分析制定網(wǎng)絡開發(fā)規(guī)劃,減少與經(jīng)銷商由于對市場認識上的不同產(chǎn)生的磨擦,提高經(jīng)銷商滿意度; 5、通過責任區(qū)分析,提高對經(jīng)銷商的輔導能力,促進其改善盈利能力。

【關鍵詞】：
【學位授予單位】：復旦大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F426.471
【目錄】：

摘要3-4

ABSTRACT4-5

1 導論5-11

1.1 研究的背景/問題的提出5-7

1.2 研究的意義7-8

1.3 相關理論8-10

1.4 研究的思路10

1.5 研究的方法10-11

2 汽車營銷渠道的發(fā)展及現(xiàn)狀11-20

2.1 我國汽車營銷渠道結構歷史回顧11-15

2.2 現(xiàn)有汽車營銷渠道模式15-20

2.2.1 品牌專營模式15-16

2.2.2 汽車交易市場模式16-17

2.2.3 多品牌經(jīng)營模式17-19

2.2.4 汽車園區(qū)模式19-20

3 汽車企業(yè)對營銷渠道的認識與實踐誤區(qū)20-28

3.1 渠道結構誤區(qū)20-22

3.2 渠道行為誤區(qū)22-24

3.3 渠道關系誤區(qū)24-25

3.4 目前營銷渠道存在的問題25-28

4 AB公司經(jīng)銷商責任區(qū)管理策略——上海案例28-46

4.1 責任區(qū)的定義及其管理意義28-30

4.2 責任區(qū)劃定的原則與方法30-32

4.3 責任區(qū)管理與渠道績效評價指標體系的構建32-43

4.3.1 衡量績效的標準選擇32-35

4.3.2 績效考核指標的建立35-40

4.3.3 基于責任區(qū)的市場機會測算40-43

4.4 責任區(qū)管理策略實施效果評價43-44

4.5 不足及限制44-46

5 結論46-47

參考文獻47-49

致謝49-50

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本文編號：66551