本文關鍵詞：中國壽險營銷員激勵機制探析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《西南財經大學》 2012年

中國壽險營銷員激勵機制探析

易蘭亭  

【摘要】：我國保險業(yè)發(fā)展起步較晚,加入WTO后,年輕的中國保險公司與外國保險企業(yè)同臺競爭。競爭是全方位的,其中對保險營銷員的爭奪和激勵成為競爭的重點。壽險營銷員是壽險公司賴以生存和發(fā)展的基礎,對壽險營銷員的管理是各保險公司關注的焦點。 與國際保險企業(yè)相比,我國壽險企業(yè)的激勵機制現(xiàn)在普遍存在激勵手段單一、只注重短期效果等問題。這種激勵模式極大地影響了公司對壽險營銷員的管理,也使得公司的發(fā)展缺少創(chuàng)新動力和業(yè)績提升能力。而壽險營銷員是壽險公司營銷的重要主體及渠道,壽險營銷員的激勵機制是否健全直接影響到壽險業(yè)的發(fā)展。因而,探析壽險營銷員的激勵機制具有重要的意義。 本文以委托代理理論、激勵機制相關理論、人力資源管理理論等基本理論為指導,基于我國壽險營銷員激勵機制的現(xiàn)狀和存在的問題,結合中國人壽、平安人壽的實例,總結了美日兩國壽險營銷員激勵機制及對我國的啟示,提出了完善我國壽險營銷員激勵機制的基本框架,對我國壽險營銷員激勵機制進行了探析。論文主要從績效評估機制的設計、薪酬與獎勵機制的設計和教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃設計三個角度提出完善我國壽險營銷員的激勵機制及相關配套措施。 本文使用規(guī)范分析與實證分析相結合,定性分析與定量分析相結合的研究方法,在總結國內外學者研究現(xiàn)狀的基礎上,分析了我國壽險營銷員激勵機制的現(xiàn)狀及問題,包括薪酬機制、晉升制度及培訓機制等。本文還采用了比較分析法,分別對美日壽險營銷員的激勵機制進行了分析,并分析了其對我國壽險營銷員激勵機制建立的幾點啟示,分別為提高代理人的準入門檻,提高代理人的素質；加強教育培訓投入,加大教育培訓力度；改變現(xiàn)有的傭金體系等。 本文的研究顯示：保險營銷員在中國保險業(yè)的發(fā)展歷程中處于重要的位置,解決保險營銷員的有效激勵問題對發(fā)展中國保險業(yè)具有重要的意義。但當前保險營銷員與保險公司處于委托代理關系,壽險營銷的工作性質及營銷員本身的法律定位,造成壽險營銷員的低活動率、低留存率、低績效、低收入等情況。而當前的各種激勵措施在績效評估機制、薪酬與獎勵機制、教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃各方面存在局限之處。因此,要解決壽險營銷員是否能夠有效激勵問題需要從以上幾個方面入手,并把改善措施落于實處。 本文共五章,分為三個部分： 第一部分是概述和相關理論綜述。包括緒論和第1章。論文的這一部分主要闡述了論文寫作的背景、目的和意義,國內外學者的研究現(xiàn)狀,論文的總體思路。在相關理論部分闡述了委托代理理論、激勵相關理論、人力資源管理理論。 第二部分是現(xiàn)狀和問題研究,包括第2章和第3章。主要研究了我國壽險營銷員激勵機制的現(xiàn)狀及問題,并對中國人壽和平安人壽的壽險營銷員激勵機制進行了實證研究,總結了美日兩國壽險營銷員激勵機制及對我國的啟示,為初步構建和完善我國壽險營銷員激勵機制的基本框架做鋪墊。 第三部分是論文的核心部分,即第4章,共分為四節(jié)。第一節(jié)針對我國壽險營銷員激勵機制的現(xiàn)狀及問題,提出了完善我國壽險營銷員激勵機制的基本框架,即我國壽險營銷員激勵機制的完善問題需要從以下幾方面加以考慮：績效評估機制的設計、薪酬與獎勵機制的設計和教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃的設計。第二節(jié)是我國壽險營銷員績效評估機制的設計,主要從績效評估機制系統(tǒng)的內容、客觀績效指標的確定、主觀績效指標的確定、建立績效信息反饋模式、完善績效評估機制的配套措施五個方面加以分析。第三節(jié)是我國壽險營銷員薪酬與獎勵機制的設計,薪酬機制主要從傭金的分類和傭金制度的改革來分析,獎勵機制從獎勵的價值導向、獎勵模式加以分析,并提出了完善薪酬與獎勵機制的配套措施。第四節(jié)是我國壽險營銷員教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃設計,教育培訓機制主要研究了教育培訓特性和培訓教育機制系統(tǒng)模式的建立,職業(yè)生涯規(guī)劃設計主要從壽險營銷員職業(yè)生涯規(guī)劃的特性、壽險營銷員職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內容加以分析,并提出了完善教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃的配套措施。 本文的主要創(chuàng)新之處在于： 第一,初步構建了我國壽險營銷員激勵機制研究總體框架,從實踐的角度分析了我國壽險營銷員激勵機制的現(xiàn)狀,并結合中國人壽和平安人壽公司的激勵機制進行了實證研究。 第二,從三個層面初步設計了壽險營銷員的激勵機制。即,從主觀績效指標的確定、客觀績效指標的確定和建立績效信息反饋模式三個維度設計了壽險營銷員績效評估機制,從傭金的種類分析、傭金制度改革、獎勵的價值導向分析、獎勵模式四個維度設計了壽險營銷員薪酬與獎勵機制,從教育培訓和職業(yè)生涯規(guī)劃的特性、培訓教育機制模式的建立、職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內容四個維度設計了壽險營銷員教育培訓機制及職業(yè)生涯規(guī)劃。 第三,將經濟學、管理學理論與壽險營銷員激勵機制結合進行研究。論文將以委托代理理論為主的信息經濟學與以人力資源管理、績效管理為主的管理學思想相結合,綜合考慮了我國壽險實務界的現(xiàn)狀,較為深入系統(tǒng)地研究了壽險營銷員的激勵機制。

【關鍵詞】：
【學位授予單位】：西南財經大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F842;F274
【目錄】：

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本文編號：59702