本文關(guān)鍵詞：聯(lián)盟營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

提要：某網(wǎng)站(通常是商業(yè)網(wǎng)站，要賣東西的)為自己的產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)聯(lián)署計(jì)劃程序，其他站長可以參加這個(gè)聯(lián)署計(jì)劃，或者說參加這個(gè)網(wǎng)站聯(lián)盟。參加聯(lián)盟的站長會得到一個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站鏈接，站長把這個(gè)代碼放在自己的網(wǎng)站上，或通過其他形式推廣這個(gè)聯(lián)署計(jì)劃鏈接。訪問者通過聯(lián)署計(jì)劃鏈接來到這個(gè)商業(yè)網(wǎng)站后，購買的任何東西所產(chǎn)生的銷售額，站長將得到一份回扣，或叫傭金、提成。

(億邦動(dòng)力網(wǎng)訊)聯(lián)盟營銷(Affiliate Marketing)通常是指網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷，也稱聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營銷，是一種按營銷效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，即商家(又稱廣告主，在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商)利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷售空間和銷售渠道，并按照營銷實(shí)際效果支付費(fèi)用的新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式。商家通過聯(lián)盟營銷渠道產(chǎn)生了一定收益后，才需要向聯(lián)盟營銷機(jī)構(gòu)及其聯(lián)盟會員支付傭金。由于是無收益無支出、有收益才有支出的量化營銷，因此聯(lián)盟營銷已被公認(rèn)為最有效的低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，在北美、歐洲及亞洲等地區(qū)深受歡迎。

聯(lián)盟營銷于1996年起源于亞馬遜(Amazon.com)，他們通過建立這種網(wǎng)絡(luò)營銷的新方式，為數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)站提供了額外的收入來源，且成為網(wǎng)絡(luò)SOHO族的主要生存方式。亞馬遜公司采用提成的方式鼓勵(lì)其他網(wǎng)站將Amazon公司的廣告鏈接到自己網(wǎng)站上去，任何一個(gè)擁有自己的網(wǎng)站的公司或機(jī)構(gòu)都可以注冊成為Amazon.com公司的合作伙伴，它們將亞馬遜公司的廣告放在自己網(wǎng)站醒目的位置，然后從Amazon.com公司的網(wǎng)站上選擇一些重要的圖書。當(dāng)客戶點(diǎn)擊了要購買的書后，客戶的購書信息就被直接傳遞到Amazon.com公司的網(wǎng)站上，利用Amazon.com公司的購買程序完成購買。不久合作機(jī)構(gòu)就可以收到出售書的手續(xù)費(fèi)提成。通過這種方式，亞馬遜公司節(jié)省了許多營銷費(fèi)用，而且取得了良好的效果。

國外聯(lián)署計(jì)劃使用非常普遍，很大一部分商業(yè)網(wǎng)站都有自己的聯(lián)署計(jì)劃。相比之下，國內(nèi)其他電子商務(wù)網(wǎng)站使用聯(lián)署計(jì)劃的比較少。目前在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，雖然有部分個(gè)人或企業(yè)開始涉足這個(gè)領(lǐng)域，但規(guī)模還不大，一般的網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)管人員對聯(lián)盟營銷還比較陌生�，F(xiàn)在國內(nèi)最有名的書店當(dāng)當(dāng)和卓越，它們也都在使用聯(lián)署計(jì)劃。

聯(lián)盟營銷(Affiliate Marketing)需要用聯(lián)署營銷計(jì)劃(Affiliate Program)來組織，也稱為聯(lián)署營銷系統(tǒng)，即通過派發(fā)聯(lián)署代碼或鏈接給網(wǎng)站站長，聯(lián)盟主(廣告主)來推廣產(chǎn)品或服務(wù)，，且給帶來流量或效果的站長付傭金的廣告系統(tǒng)。針對小企業(yè)，在線銷售類網(wǎng)站(如B2C)僅僅通過SEO所能達(dá)到的效果相當(dāng)有限，流量和轉(zhuǎn)化率終究不可能無限上升，而聯(lián)署營銷計(jì)劃是擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的非常有效的方式之一。目前，國外的Affiliate Program非常多，但國內(nèi)很少有這樣的開源程序。

不管名稱是什么，操作方式都是一樣的。某網(wǎng)站(通常是商業(yè)網(wǎng)站，要賣東西的)為自己的產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)聯(lián)署計(jì)劃程序，其他站長可以參加這個(gè)聯(lián)署計(jì)劃，或者說參加這個(gè)網(wǎng)站聯(lián)盟。參加聯(lián)盟的站長會得到一個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站鏈接，站長把這個(gè)代碼放在自己的網(wǎng)站上，或通過其他形式推廣這個(gè)聯(lián)署計(jì)劃鏈接。訪問者通過聯(lián)署計(jì)劃鏈接來到這個(gè)商業(yè)網(wǎng)站后，購買的任何東西所產(chǎn)生的銷售額，站長將得到一份回扣，或叫傭金、提成。

Affiliate聯(lián)署營銷計(jì)劃實(shí)際上是一種廣告渠道和產(chǎn)品分銷渠道，一般會涉及以下三個(gè)角色即聯(lián)盟營銷的三要素包括廣告主、聯(lián)盟會員和聯(lián)盟營銷平臺。

(1)廣告主又稱“服務(wù)商”(Merchant)，按照字面意義就是“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商”，是指聯(lián)盟活動(dòng)的發(fā)布者，一般來說就是擁有自己的網(wǎng)站并希望通過發(fā)布網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟活動(dòng)來推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成某種營銷效果，并按照網(wǎng)營商完成的聯(lián)盟活動(dòng)中規(guī)定的營銷效果的總數(shù)量及單位效果價(jià)格向網(wǎng)營商支付傭金費(fèi)用的商家。服務(wù)商實(shí)質(zhì)上也是商業(yè)化運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的泛稱，是聯(lián)盟效果營銷平臺交易對象中購買并對網(wǎng)絡(luò)流量與訪問用戶付費(fèi)的一方。隨著這一平臺的不斷發(fā)展壯大，服務(wù)商已經(jīng)從狹義的“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變成了廣義上的對聯(lián)盟效果營銷存在需求的“商業(yè)化運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)”。

(2)聯(lián)盟會員也就是俗稱的“網(wǎng)營商”，按照字面意義就是“網(wǎng)絡(luò)效果營銷提供商”，是指合法擁有一個(gè)或多個(gè)有一定流量的網(wǎng)站，或者具備在一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)站投放廣告進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)效果營銷獲取收益能力的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，是聯(lián)盟效果營銷平臺交易對象中提供和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)流量與訪問用戶的一方。他們可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷管理平臺選擇合適的廣告主，并通過播放廣告主廣告提高收益，同時(shí)節(jié)約大量的聯(lián)盟營銷銷售費(fèi)用，輕松地把網(wǎng)站訪問量變成收益。

(3)聯(lián)盟營銷平臺為聯(lián)盟會員提供廣告主的商品銷售、會員注冊、有效點(diǎn)擊等效果廣告及相應(yīng)的全程服務(wù);同時(shí)通過其成千上萬的聯(lián)盟會員網(wǎng)站，為廣告主提供擁有廣泛媒體覆蓋能力和強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的營銷服務(wù)。

所以作為商家，怎樣發(fā)現(xiàn)和幫助這種有潛力的站長，可能是整個(gè)聯(lián)署計(jì)劃能否成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。從聯(lián)署計(jì)劃廣告主的角色考慮，只需要對產(chǎn)品利潤的分成，不需要考慮太多對產(chǎn)品的推廣。眾所周知，商業(yè)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)推廣已經(jīng)進(jìn)入白熱化，特別是搜索引擎方面，百度通過競價(jià)推廣基本壟斷了一般網(wǎng)站正常的推廣渠道，而這種聯(lián)署計(jì)劃能有效避開這種激烈的競爭模式。

聯(lián)署計(jì)劃都需要有程序來實(shí)現(xiàn)對聯(lián)署計(jì)劃鏈接的點(diǎn)擊及購買情況進(jìn)行跟蹤，一般是通過在用戶電腦中設(shè)置Cookie來實(shí)現(xiàn)的。聯(lián)署計(jì)劃程序通過聯(lián)署鏈接和Cookie來判別某一個(gè)銷售是屬于哪一個(gè)站長介紹來的。站長得到的傭金也可以有多種形式，可能是一次性的，也可能是客戶每次消費(fèi)，站長都能得到傭金。目前國內(nèi)擁有大大小小網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷平臺近幾十家，雖然業(yè)務(wù)名稱各異，但在計(jì)費(fèi)方式和運(yùn)營模式上都是“萬變不離其宗”。其中計(jì)費(fèi)方式主要有：

(1)CPC(英文Cost per click的縮寫)，即為按照點(diǎn)擊廣告即付傭金的計(jì)費(fèi)方式，一般為按照廣告點(diǎn)擊24小時(shí)唯一IP數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)的方式。

(2)CPL(英文Cost per lead的縮寫)，即為點(diǎn)擊廣告引導(dǎo)用戶到達(dá)指定頁面成功支付傭金的計(jì)費(fèi)方式，一般為按照點(diǎn)擊廣告引導(dǎo)用戶到達(dá)聯(lián)盟活動(dòng)指定頁面的24小時(shí)唯一IP數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)的方式。

(3)CPA(英文Cost per action的縮寫)，即為引導(dǎo)用戶到達(dá)后注冊、下載等行動(dòng)成功支付傭金的計(jì)費(fèi)方式，一般為引導(dǎo)用戶到達(dá)后所產(chǎn)生的符合聯(lián)盟活動(dòng)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的有效行為數(shù)(如：留言、下載、注冊等等)進(jìn)行計(jì)費(fèi)的方式。

(4)CPS(英文Cost per sale的縮寫)，即為按照銷售成功支付傭金的計(jì)費(fèi)方式，一般為按照引導(dǎo)用戶到達(dá)后產(chǎn)生購買行為的用戶數(shù)或者購買金額一定分成比例進(jìn)行計(jì)費(fèi)的方式。

在運(yùn)營模式上，聯(lián)盟營銷平臺支持發(fā)展下線，這也是“滾雪球”式營銷的重要途徑。其發(fā)展下線的方式主要有三類：

(1)增加下掛網(wǎng)站方式：適合于同時(shí)擁有多個(gè)網(wǎng)站或者有能力在多個(gè)網(wǎng)站投放聯(lián)盟活動(dòng)廣告的網(wǎng)營商，增加下掛網(wǎng)站自然會增加投放收益，每個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)生的營銷效果會在營銷報(bào)表里清楚體現(xiàn)。

(2)申請成為同盟方式：適合于不直接擁有多個(gè)網(wǎng)站，但是能夠影響一批其他網(wǎng)站所有者的網(wǎng)營商。

(3)自建聯(lián)盟平臺方式：適合于已經(jīng)擁有一個(gè)專業(yè)性或小規(guī)模網(wǎng)站群體的聯(lián)盟平臺，這類聯(lián)盟加盟成為網(wǎng)營商后可以通過申請來投放所有聯(lián)盟活動(dòng)產(chǎn)品，從而解決中小聯(lián)盟比較難于尋找和分銷合適產(chǎn)品的困難。

聯(lián)署計(jì)劃是一種三贏的很有效的網(wǎng)站推廣方式：

(1)對商家來說，無需預(yù)支廣告費(fèi)，只有在產(chǎn)生銷售的時(shí)候，才支付傭金。

(2)對站長來說，無需承擔(dān)網(wǎng)站運(yùn)營、進(jìn)貨、出貨、后勤支援等工作，他所要做的只是推廣他的聯(lián)署計(jì)劃鏈接。

(3)對購買產(chǎn)品的用戶來說，也沒有任何損害。就算他直接從商家那里購買，付的價(jià)錢也是一樣的。如果沒有站長的介紹，也許他還找不到這個(gè)商家。

依筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，商家在使用聯(lián)署計(jì)劃時(shí)，特別要注意兩點(diǎn)：

1.給參加聯(lián)盟的站長足夠的培訓(xùn)和幫助

如果只是提供聯(lián)署計(jì)劃鏈接，其他一概不管，那么很多不太有經(jīng)驗(yàn)的站長，可能不知道怎么去推廣他的聯(lián)署計(jì)劃鏈接。如果商家能夠提供一些竅門及培訓(xùn)，對商家和站長來說都有益處。在聯(lián)署計(jì)劃使用過程中，站長同樣變成了商家的客戶。商家應(yīng)該盡可能滿足站長的一些需求，提供滿意的服務(wù)，使站長能夠更高興更盡力地幫助商家進(jìn)行推廣。

2.聯(lián)署計(jì)劃的成功，往往依賴于少數(shù)超級明星聯(lián)盟站長

說實(shí)話，參加聯(lián)盟的大部分人都是注冊后，放上鏈接就再也不管了，幾乎很少產(chǎn)生點(diǎn)擊，更不要說銷售了。往往80%通過聯(lián)署計(jì)劃產(chǎn)生的銷售，是集中在少過10%的超級活躍站長。我的一個(gè)網(wǎng)站使用聯(lián)署計(jì)劃銷售產(chǎn)品，其中有一個(gè)超級活躍站長所產(chǎn)生的銷售額，占所有參加聯(lián)盟站長銷售額的一半。

(作者：李鵬、周寧/編輯：Sniper)

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