隨著技術(shù)水平和生產(chǎn)能力的提高,市場上的產(chǎn)品種類不斷增加,更新?lián)Q代變快。同時(shí),各個(gè)公司推出的產(chǎn)品也十分相似,產(chǎn)品不再一經(jīng)上市就被搶空。產(chǎn)品的流通和銷售需要花費(fèi)制造商更多的精力。市場競爭激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,制造商在努力提升產(chǎn)品、向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí),也必須對營銷渠道中的經(jīng)銷商予以重視。確保經(jīng)銷商的積極性對制造商的成功非常重要,尤其是經(jīng)營多個(gè)品牌的經(jīng)銷商。組織中的員工會產(chǎn)生倦怠問題,經(jīng)銷商在渠道合作關(guān)系中的積極性問題也值得關(guān)注。經(jīng)銷商懈怠是指經(jīng)銷商不再努力地經(jīng)營某一制造商的品牌和產(chǎn)品,缺乏工作動機(jī)和銷售積極性。在現(xiàn)有的文獻(xiàn)中,渠道領(lǐng)域的學(xué)者對經(jīng)銷商行為進(jìn)行了很多研究,比如投機(jī)行為的研究。但是對經(jīng)銷商懈怠這一渠道問題關(guān)注不足,既沒有提出經(jīng)銷商懈怠的概念界定和識別,也沒有探討經(jīng)銷商懈怠的作用機(jī)制,理論研究和實(shí)證研究缺乏。因此,本文認(rèn)為對經(jīng)銷商懈怠展開理論研究和實(shí)證研究,既能彌補(bǔ)學(xué)術(shù)界關(guān)于經(jīng)銷商懈怠的研究缺口,也對企業(yè)在管理實(shí)踐中運(yùn)用經(jīng)銷商懈怠的相關(guān)研究有實(shí)用價(jià)值。在構(gòu)建理論模型的基礎(chǔ)上,本文采用實(shí)證研究,以多品牌經(jīng)銷商為調(diào)查對象,收集了 240份問卷,對研究內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。本文綜合運(yùn)用...

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 研究問題的提出
    1.2 研究意義
        1.2.1 理論意義
        1.2.2 現(xiàn)實(shí)意義
        1.2.3 研究的創(chuàng)新點(diǎn)
    1.3 研究目的
    1.4 研究方法
    1.5 研究框架
2 文獻(xiàn)綜述
    2.1 渠道激勵(lì)理論
        2.1.1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        2.1.2 研究評述和啟示
    2.2 工作倦怠理論
        2.2.1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        2.2.2 研究評述和啟示
    2.3 銷售人員管理研究
        2.3.1 相關(guān)領(lǐng)域研究
        2.3.2 研究評述和啟示
    2.4 渠道資源分配研究
        2.4.1 相關(guān)研究綜述
        2.4.2 研究評述和啟示
3 理論模型的構(gòu)建與研究假設(shè)的提出
    3.1 經(jīng)銷商懈怠的概念界定和區(qū)分
        3.1.1 工作倦怠與經(jīng)銷商懈怠
        3.1.2 渠道投機(jī)行為與經(jīng)銷商懈怠
    3.2 理論模型的構(gòu)建
    3.3 研究假設(shè)的提出
        3.3.1 經(jīng)銷商懈怠的驅(qū)動因素
        3.3.2 經(jīng)銷商懈怠對渠道績效的影響
4 研究設(shè)計(jì)
    4.1 樣本與數(shù)據(jù)搜集
    4.2 問卷與變量測量
        4.2.1 量表來源
        4.2.2 信度分析
        4.2.3 效度分析
5 數(shù)據(jù)實(shí)證分析過程
    5.1 假設(shè)檢驗(yàn)
    5.2 結(jié)果討論
        5.2.1 制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系特征對經(jīng)銷商懈怠的影響
        5.2.2 制造商的激勵(lì)因素對經(jīng)銷商懈怠的影響
        5.2.3 經(jīng)銷商懈怠對渠道績效的影響
6 理論貢獻(xiàn)與管理啟示
    6.1 理論貢獻(xiàn)
    6.2 管理建議
    6.3 局限性與未來展望
附錄
參考文獻(xiàn)
后記



本文編號：3991683