當下風機行業(yè)市場競爭日益激烈,“渠道為王”的重要性日益凸顯,營銷渠道管理在風機生產企業(yè)拓展市場、提高市場占有率,進而提升企業(yè)競爭力等方面的重要性與日俱增。為了實現拓展全國市場的戰(zhàn)略目標,甘肅省白銀風機廠有限公司必須對現有的營銷渠道結構重新設計和完善,加強營銷渠道的管理,為企業(yè)確立持久的競爭優(yōu)勢。本文通過運用PEST分析法、波特五力分析模型、SWOT分析法分別對甘肅省白銀風機廠有限公司政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境等宏觀環(huán)境、行業(yè)內部競爭環(huán)境以及公司營銷渠道結構及管理現狀進行分析,明確了公司營銷渠道的優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅。通過市場調研和實地訪談,結合甘肅省白銀風機廠有限公司營銷渠道結構及管理現狀,指出其現有營銷渠道結構及管理存在的問題。本文分別從營銷渠道設計影響因素分析、客戶需求導向分析、營銷渠道目標設定、營銷渠道結構設計和渠道成員類型等方面對甘肅省白銀風機廠有限責任公司的營銷渠道進行了設計和完善。同時,圍繞營銷渠道成員的選擇、激勵、控制、營銷渠道沖突的解決和營銷渠道評估等方面就甘肅省白銀風機廠有限公司的營銷渠道管理提出了建議。通過對甘肅省白銀風機廠有限公司營銷渠道設計和管理進行研究,不僅有助... 

【文章來源】：蘭州大學甘肅省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數】：55 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

研究路線圖

圖 2 2011-2016 年中國 GDP 總值及增長情況圖黨中央于 2014 年對經濟形勢作出了“新常態(tài)”的清醒判斷和重要定義，宣告了中國經濟揮別了高速增長期，邁入高質量發(fā)展的新階段。在經濟“新常態(tài)“下，增長速度換擋期、結構調整適應期、刺激性政策消化期"三期"疊加，各類矛盾和問題相互疊加、相互作用，使中國經濟發(fā)展表現出以下特點：（1）雖然增長速度放緩，由高速增長轉變?yōu)橹懈咚僭鲩L，但經濟增量可觀。目前，物價水平保持平穩(wěn)，就業(yè)形勢較好，民生繼續(xù)改善，結構調整有新的進展，經濟增長點向質量和效益增長、節(jié)能環(huán)保增長轉變。（2）調整雖然艱難，升級已成大勢。雖然當前中國經濟處于從粗放到集約、從低端到高端結構的轉型調整艱難時期，但是消費對經濟增長的貢獻已超過投資，高新技術產業(yè)及裝備制造業(yè)的增速明顯高于全國工業(yè)平均水平，居民收入分配比重提升，單位 GDP 能耗下降，仍然能夠看到中國經濟逐步向著良好、科學、平穩(wěn)的方向發(fā)展。（3）經濟尤其是制造業(yè)發(fā)展動力由要素驅動轉向創(chuàng)新驅動，持續(xù)推動供給側結構性改革。黨的十九大指出在建設創(chuàng)新型國家的征途上，我國經濟發(fā)展動力將由以資源、勞動力等為基礎的要素

圖 3 波特五力分析模型1、購買者議價能力分析購買者議價能力主要是指買方通過壓低價格、要求更高的產品品質或索取更多的服務項目等手段，從賣方及競賣者彼此對立的情形中獲利的能力。價格敏感度和相對議價能力是決定購買者議價能力的兩個基本因素。價格敏感度決定了買方討價還價的欲望大小，相對議價能力則決定了買方成功壓低價格的幾率高低風機作為通用機械的一部分，關系到系統(tǒng)的輸配能耗，是系統(tǒng)節(jié)能非常關鍵的部分，下游企業(yè)眾多，對這些下游企業(yè)來說，風機的購買是它們的剛性需求是制造下游產品必不可缺的部分。下游企業(yè)對風機的需求主要分兩種：一種是使用量大面廣的中小型風機，此類產品的結構及制造工藝相對簡單，成本較低，用戶以追求高效率、低噪聲、長壽命和低價格為主；另一種是技術含量高的大中型風機，此類產品的結構復雜，制造周期長，成套性強，系統(tǒng)性高，可在高壓、高溫、高速甚至是惡劣工況條件下運轉，用戶對此類風機的要求根據實際生產情況各有不同。目前風機行業(yè)企業(yè)數量眾多，行業(yè)集中度較低，產品同質化程度較高

【參考文獻】：
期刊論文
[1]考慮分銷效率的零售商雙渠道供應鏈定價與協調研究[J]. 張廷龍,房進軍.  統(tǒng)計與決策. 2017(08)
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碩士論文
[1]某工業(yè)品公司營銷渠道管理研究[D]. 安曉蕾.北京交通大學 2015
[2]工業(yè)品營銷渠道管理研究[D]. 周超杰.河南大學 2012
[3]DW公司營銷渠道設計和渠道成員的選擇研究[D]. 王征.上海交通大學 2008
[4]機械制造業(yè)營銷人員勝任力模型研究[D]. 江延球.湖南大學 2006



本文編號：3496570