發(fā)布時(shí)間：2021-02-05 20:45

　　為積極響應(yīng)和落實(shí)國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略,中國(guó)科學(xué)院以"攜科技成果或科技服務(wù)創(chuàng)業(yè)"的方式將科研成果轉(zhuǎn)化為一批具有高新技術(shù)的企業(yè)。ZKXY公司作為轉(zhuǎn)化企業(yè)中的一個(gè),其所面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題在絕大多數(shù)轉(zhuǎn)化企業(yè)中具有普適性。本文以ZKXY公司為例,通過(guò)分析其價(jià)值曲線,利用藍(lán)海戰(zhàn)略找到一條"小而美"的產(chǎn)品戰(zhàn)略,同時(shí)針對(duì)其目前營(yíng)銷情況,利用STP及4Ps理論分析其今后的營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施方法。 

【文章來(lái)源】：企業(yè)改革與管理. 2020,(12)

【文章頁(yè)數(shù)】：3 頁(yè)

【部分圖文】：

價(jià)值曲線圖

首先，對(duì)同一細(xì)分市場(chǎng)中的客戶提供不同的差異服務(wù)。例如，同一產(chǎn)品對(duì)于戰(zhàn)略客戶可根據(jù)需求進(jìn)行定制化，而對(duì)于非戰(zhàn)略用戶則采用通用產(chǎn)品。利用波士頓矩陣同樣也可以將目標(biāo)市場(chǎng)客戶劃分為“問(wèn)題”“明星”“現(xiàn)金牛”和“瘦狗”，4種類型。將公司資源集中對(duì)待“明星”或“現(xiàn)金�！笨蛻�，避免面面俱到而浪費(fèi)彈藥。但又不能冷落“問(wèn)題”客戶，因?yàn)樗锌赡艹蔀椤懊餍恰笨蛻�，同時(shí)也有可能作為組織市場(chǎng)里的影響者。而對(duì)于出價(jià)低且要求無(wú)理的“瘦狗”客戶要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，注意保持一定的距離，但不要輕易拋棄，因?yàn)樗灿袡C(jī)會(huì)影響其他客戶的采購(gòu)決策。第二，利用核心技術(shù)作為在市場(chǎng)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，做到我有人無(wú)。并且依靠對(duì)組織市場(chǎng)客戶采購(gòu)特性的了解，為客戶帶來(lái)便捷采購(gòu)的價(jià)格，使客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高而難以操作采購(gòu)流程。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中小企業(yè)發(fā)展的藍(lán)海戰(zhàn)略理論研究[J]. 彭曉燕,鐘學(xué)旗.  經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯. 2009(02)

碩士論文
[1]HS公司大客戶營(yíng)銷策略研究[D]. 王戈.湖南工業(yè)大學(xué) 2019



本文編號(hào)：3019552