近年來,金融市場改革逐步深化,金融行業(yè)雖仍以銀行業(yè)為主,但大量金融機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)的加入,導(dǎo)致銀行間個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,業(yè)務(wù)辦理較網(wǎng)絡(luò)金融繁瑣化,致使大量客戶選擇在利率高的金融機(jī)構(gòu)及操作簡便的網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)購買理財(cái)產(chǎn)品,銀行出現(xiàn)了客戶流失,利潤下降、增長乏力的現(xiàn)象,本文通過對商業(yè)銀行個(gè)人客戶營銷現(xiàn)狀、個(gè)人客戶價(jià)值、個(gè)人客戶細(xì)分的資料調(diào)查,從個(gè)人客戶營銷現(xiàn)狀、現(xiàn)有個(gè)人客戶營銷分析、個(gè)人客戶市場分析三個(gè)方面進(jìn)行分析,對葫蘆島廣發(fā)行的理財(cái)客戶進(jìn)行分析,提出了針對目標(biāo)客戶營銷策略的優(yōu)化方案。最大限度優(yōu)化葫蘆島廣發(fā)行的理財(cái)營銷策略,提升銀行的利潤與競爭力。同時(shí)也期望本文能為同類型的股份制商業(yè)銀行在個(gè)人客戶營銷方面有一些參考和借鑒的作用。 

【文章來源】：遼寧工程技術(shù)大學(xué)遼寧省

【文章頁數(shù)】：77 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖１．１客戶價(jià)值指標(biāo)體系構(gòu)成??Ｆｉｇ?１．１?Ｃｏｍｐｏｓｉｔｉｏｎ?ｏｆ?ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｖａｌｕｅ?ｉｎｄｉｃａｔｏｒ?ｓｙｓｔｅｍ??

??圖３．?１客戶分類圖??Ｆｉｇｕｒｅ３．ｌＣｕｓｔｏｍｅｒ?Ｃｌａｓｓｉｆｉｃａｔｉｏｎ?Ｄｉａｇｒａｍ??３．?２．?４基于聚類分析結(jié)果的客戶細(xì)分結(jié)果及典型客戶描述??運(yùn)用聚類分析方法對樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行分類后，共分出６類客戶，其中有效數(shù)據(jù)??為６４組，不存在無效數(shù)據(jù)。可得出客戶類別分布圖３．?２。??客戶類別??第六類?８％??１５％??第二類??３１％??■第一類■第二類■第二類■第四類■第五類■第六炎??圖３．２客戶類別分布圖??Ｆｉｇｕｒｅ?３．２?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｃａｔｅｇｏｒｉｅｓ??第一類客戶樣本數(shù)為５個(gè)，占比為８％，此類用戶具有最高的當(dāng)前價(jià)值與潛??在價(jià)值，是企業(yè)的戰(zhàn)略性客戶，企業(yè)需把此類客戶放在優(yōu)先位置。銀行應(yīng)該盡全??力把握此類客戶，進(jìn)行良好的合作。??４４??

。??（３）培養(yǎng)客戶金融意識。這類客戶具有良好的潛在價(jià)值，但當(dāng)前期內(nèi)并沒??有辦法為銀行創(chuàng)造更多的利潤，銀行應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)客戶的金融及理財(cái)意識，為未來??客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化提供基礎(chǔ)。比如免費(fèi)發(fā)放廣發(fā)銀行財(cái)富期刊、公眾號推送理財(cái)小??文章等，介紹一些金融理財(cái)小常識，同時(shí)推送產(chǎn)品信息與優(yōu)惠活動(dòng)，增強(qiáng)客戶對??廣發(fā)銀行產(chǎn)品的熟識度。引導(dǎo)客戶享受服務(wù)。??５．?３完善服務(wù)提供渠道策略??５．３．?１加強(qiáng)銀行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)??如圖４．?１所示目前廣發(fā)銀行葫蘆島地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較少，僅有無人網(wǎng)點(diǎn)兩處，??且距離較近，并沒有發(fā)揮應(yīng)有的布點(diǎn)作用。對于葫蘆島地區(qū)來說，城市面積相對??較小，城市人口也相對較少，從數(shù)量上來說，更多的客戶生活在下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村??地區(qū)。這就需要葫蘆島廣發(fā)行盡可能在客戶活動(dòng)多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)安裝??自動(dòng)提款機(jī)和自動(dòng)取款機(jī)等無人網(wǎng)點(diǎn)，一方面為客戶提供便利，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，??另一方面也降低人工成本，避免了低價(jià)值客戶與高價(jià)值客戶繼續(xù)爭奪有限的服務(wù)??資源。??．？

【參考文獻(xiàn)】：
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博士論文
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碩士論文
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本文編號：2993120