當(dāng)前大部分學(xué)者研究消費(fèi)者異質(zhì)性和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為時(shí),主要是從消費(fèi)者消費(fèi)視角進(jìn)行解讀,較少學(xué)者從商家營(yíng)銷視角研究消費(fèi)者異質(zhì)性及其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為,因此本文從商家營(yíng)銷視角研究上述問題,以期提供商家營(yíng)銷發(fā)展的新建議,使商家獲取更多的利益。文章先從商家營(yíng)銷視角將消費(fèi)者異質(zhì)性分成強(qiáng)度差異和最大價(jià)值差異,建立消費(fèi)者異質(zhì)性模型,研究消費(fèi)者異質(zhì)性和商家銷售策略間關(guān)系,發(fā)現(xiàn)當(dāng)強(qiáng)度差異與最大價(jià)值差異相等時(shí),面向消費(fèi)者異質(zhì)性的增加,普通銷售優(yōu)于純捆綁銷售。再融合消費(fèi)者需求類型和商品可識(shí)別性兩個(gè)維度,在二維空間中將商品市場(chǎng)劃分成易識(shí)、難識(shí)常用品市場(chǎng),易識(shí)、難識(shí)高檔品市場(chǎng),商家在不同市場(chǎng)中應(yīng)采取不同銷售策略。根據(jù)上述分析提出差異化競(jìng)爭(zhēng)和吸引消費(fèi)者目光的建議,促進(jìn)廠家進(jìn)一步發(fā)展,獲取更多利潤(rùn)。
【部分圖文】：

商家制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷溝通決策對(duì)商家理解消費(fèi)者信息搜尋過程有重要作用。通過搜尋消費(fèi)者信息，可辨識(shí)商品的內(nèi)在質(zhì)量和功能，促使消費(fèi)者做出正確的消費(fèi)決策（孫曉華等，2018）。信息搜尋能力和成本函數(shù)是消費(fèi)者辨識(shí)商品的程度。消費(fèi)者信息搜尋能力主要和三個(gè)方面有關(guān)，包括消費(fèi)者的受教育程度、消費(fèi)者對(duì)商品知識(shí)的掌握情況和消費(fèi)者感知商品知識(shí)數(shù)量，其中消費(fèi)者對(duì)商品知識(shí)的掌握情況就是消費(fèi)者主觀知識(shí)，消費(fèi)者感知商品知識(shí)數(shù)量就是消費(fèi)者客觀知識(shí)。經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商品知識(shí)的掌握情況和消費(fèi)者感知商品知識(shí)數(shù)量間存在一定關(guān)聯(lián)性，但是兩個(gè)方面是不同的概念。消費(fèi)者的感知信息搜尋成本首先是由相關(guān)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化程度決定的商品復(fù)雜性（殷哲等，2018），其次是相關(guān)商品集合規(guī)模，在購(gòu)買過程中消費(fèi)者關(guān)注商品以及品牌的集合就是相關(guān)商品集合，最后應(yīng)考慮信息可獲得性和時(shí)間壓力，時(shí)間壓力指在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)間緊迫性。整合信息搜尋成本和信息搜尋能力，形成信息搜尋能力、商品質(zhì)量、功能和成本之間的關(guān)系圖（見圖1）。從圖1中可以看出，隨著信息搜尋能力的增加，信息成本正在逐漸降低，商品質(zhì)量、價(jià)值和功能的可識(shí)別性逐步提升。圖2 二維市場(chǎng)分類模型

比較商家收益結(jié)果

二維市場(chǎng)分類模型
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本文編號(hào)：2894281